家电会员制 圈人易圈心难

　　本报记者 张 颖

　　“成为国美会员俱乐部的一员后，随着消费升级，可拥有私人家电顾问专程陪同选购，除了购物有实惠外，还可以在就餐、看病、买药等方面得到优惠。”日前，马女士到国美北京安贞店购买一个300多元的电饭煲，没想到就成了国美彩虹卡末尾四位号是2916的会员。而国美营业员对会员制的解说，更让马女士心想，有机会试试用会员卡到底能得到多大的好 处。

　　记者了解到，进入十月以来，国美、苏宁、五星等家电连锁企业纷纷启动了会员制。业内专家认为，这是家电连锁巨头在跑马圈地、疯狂开店后，为抢占市场份额推出的以会员制圈人，进行精细化经营的新战略。家电会员制圈人能否圈心的关键，是它能给消费者多少看得见的实惠。

　　家电连锁争打会员牌

　　“国美会员制今年底要发展到300万人，明年的目标是达到2000万人。”10月19日，国美在全国90多个城市近400家门店正式启动其酝酿良久的会员制。

　　据介绍，推出会员制后，只要在国美购物的消费者均可获赠会员卡，用来购买会员专区的特惠商品，并可享受积分、赠礼等优惠。使用积分可兑换商品、礼品，享受增值、定制送货等多重服务。根据消费情况，普通会员能享受投诉有奖、先行赔付、异地购物、积分增值、以旧换新等超值服务。金卡、钻石卡会员还可独享国美专门提供的上门服务和新品优先 购买权等多项服务。国美还将根据部分会员的要求，延长营业时间。

　　引人注目的是，国美在会员制出台前期，还整合了各类消费渠道资源，签约1200多家联盟店，涉及餐饮、药房、医院、

汽车租赁、健身、娱乐等多个行业。“国美将打造全员式会员俱乐部。”国美电器营运中心总经理孙一丁表示，国美会员在这些联盟店都能享受到7折至9折不等的优惠。

　　无独有偶。近日，苏宁电器在北京等地区率先试行凭会员卡购买各种特价商品的活动。苏宁市场部经理徐正飞表示，苏宁在开业、店庆、重张或一系列重大节庆活动时都会推出大量的促销商品，很多惊爆特价产品令消费者趋之若鹜，但也招来了不少“黄牛”。他们组织人员大量抢购超低价限量商品，或者领取免费限量的现金抵用券，再转手出售，使很多普通消费者无法享受到苏宁的特别优惠。启动会员制，就能给予每一位苏宁消费者同等的机会，无需越来越早地参加排队争抢，从而创造良性、理性的购物氛围。

　　记者还了解到，五星电器从7月初开始启动全新的会员制度，构建自己的会员网络。前不久，香港著名歌星莫文蔚成为五星的至尊会员。据五星市场部马成经理讲，五星通过建立会员系统，可方便进行客户资料的维护和跟踪，强大的会员网络将作为竞争的有力手段。

　　会员制能否圈住消费者

　　会员制，这个被超市、百货

零售业广泛使用的营销术，在家电卖场能否让消费者买帐？来自家电连锁卖场的会员数字表明，消费者对家电卖场的会员制并非是毫无兴趣。青岛国美试水会员制仅一个月，就在青岛发展了1.2万会员，销售额比上个月增加了60.2%。

福建苏宁的会员也有近3万。在国美北太平庄店和苏宁学院路店，记者随机采访了三十多位消费者。有8成消费者表示，拥有会员卡可足不出户地得到家电连锁卖场的信息，节省自己的购物挑选时间，是好事。但也有8成消费者表示，成为会员并不表示对某个连锁卖场忠诚，而是希望能得到更多的实惠，毕竟各卖场在不同时期都有不同的促销。

　　“会员制最主要的功能是锁住忠诚的顾客群，商家与顾客可建立长期、固定的买卖关系，从而促进销售，提高市场占有率。”中国人民大学教授、中国商业经济学会副会长黄国雄在接受记者采访时讲，如今不同业态都推出了不同形式的会员制。如百货商场多是采取积分形式对消费者进行优惠，山姆会员店则采取收120元会员费锁住消费者的形式。不过，黄国雄教授认为，现在许多会员制对消费者的优惠都流于形式，让消费者真正得到的实惠并不多。“会员制能否圈住消费者的心，关键看消费者能否真正受益。”黄国雄认为，消费者只有从价格、时间和服务三方面得到收益，会员制才有根基。他指出，像国美推出的延长营业时间和上门服务，就属于让消费者时间和服务受益的内容。苏宁凭会员卡购买各种特价商品则属于价格受益内容。

　　连锁缘何推出会员制

　　家电资深专家、国务院发展研究中心市场经济研究所副主任陆刃波认为，家电连锁业态的生存和发展决定了自它诞生之日起就要疯狂扩张。今年国美要开店365家，苏宁开店255家，永乐100多家。家电连锁巨头巧用资本运作，迅速完成了一线城市的开店布局。今年7月，国美南京店开业，国美总裁黄光裕放言，国美一线城市布局完成，剩下的是填空和精细化经营。苏宁7月在武汉开两个店时，苏宁总裁也表示是一线开店的收官之作。业内人士认为，这表明家电连锁巨头在一线开店形成的对垒态势将转入攻坚阶段。即为抢占市场份额，揽住顾客进入精细化运作阶段。