软件业价格血拼自毁长城

　　作者：窦毅

　　随着中国企业对管理软件产品接受程度的提高，市场上一天高过一天的价格暗战已经到了不可收拾的地步。

　　记者近日从计世资讯的一份“客户价格满意度”调查中获知，目前国内企业用户可接 受的产品定价与软件商的销售价格之间有较大的差距。这个“大”并不简单地表现为“贵”。

　　计世资讯高级分析师曹开彬告诉记者：“大部分大中型企业用户愿意花费更多钱来购买一套有保障的系统，但由于恐怖的价格战，使得原本属于软件行业的利润付之东流。接受调研的一家企业曾反映，招标前公司订出的预算是80万元，但最终几家ERP供应商没有一个给出的价格超过50万元。作为用户自然乐得接受更低价格，但也会担心软件的效果会大打折扣。”价格战的结果是软件厂商和用户两败俱伤。

　　杀人一千自损八百

　　激烈的恶性价格战，使得软件商不能客观地来考虑项目报价。据多位ERP一线销售人员反映，ERP项目招标中，软件商定价不能完全按照项目需求计算自己的产品和人/天成本加合理利润的原则去做，而是靠“两问”原则：一问用户预算数字，二问竞争对手报价。最终根据“两问”结果得出自己的价位。

　　没有“问”到对手报价的常常会出狠招儿。今年，明基逐鹿软件与51job竞争的一个人力资源项目单子时，明基逐鹿经过精细核算60万元是合适谈判价位。对于这样的定价，他们曾经胸有成竹。但开标时惊愕地发现51job只报了15万元的“绝对超低空价格”，连用户都惊了。

　　市场上的老对手用友、金蝶为竞争山东一家客户，其中一方在第二天便把头天刚刚报出的200多万元“天价”改成了30多万元，把用户气急了：“你们究竟是怎么报价的？为什么昨天告诉我200万元才能做的事，今天30万元就成了。我怎么跟上级汇报？太没谱了。”

　　在屡屡交手中，国内软件商和软件渠道商也已开始学会以前只有国际巨头们敢玩的免费奉送的“玩法”。这个显然要比低价更具噱头。

　　2001年，甲骨文 CEO拉里·埃尔森来华主持第一次在中国举办的Oracle World大会前，甲骨文中国总部决定拿下招商地产的CRM项目向老板献礼，毅然决定“免费送软件”，但实施服务费分文不少。这让不少国内软件供应商感受到了什么是外企必胜的项目，也很快就在自己的销售中，开始屡次试用“免费赠送”的杀手锏。“而且不光产品，有时候为了争取到长期客户，市场上出现过上线实施服务也免费送，日后维护升级慢慢收费的情况。”一位销售透露。

　　是不是只有大单才出现这样的现象呢？像中小企业很多软件价格都在5万元以下，拼价空间很小。事实却恰恰相反。8月25日，中关村科技软件举办的“中小企业决策服务平台产业化联盟”上，和佳软件总裁陈佳一把握住中关村科技软件总裁朱希铎的手，感叹道：“现在越是中低端市场竞争越是激烈，需要这样一个联盟来维护。”

　　陈佳的体会没错，中低端的竞争一样激烈。速达软件北京代理商图腾在线经理管朝阳告诉记者：“虽然速达是公众心目中的价格杀手，产品定价非常有

竞争力，但是为了争取一些订单，公司已经开始把产品和服务分开销售。”由于管理软件特殊性，没有实施服务和后期维护服务，企业用户是根本无法用，或者难以用好的，软件商开始是坚决执行“不买服务不给产品”的原则。管朝阳介绍道：“但一些客户恨不得把速达几万元的东西用几百元拿下来，自己承诺不要服务，上线和后期维护都自己搞。最后为了争单，不带服务的光盘产品也只好卖了。”

　　产业自省只是一种姿态

　　造成今天的中国软件产业的局面，不光是由于部分用户一再追求低价造成的结果。事实上，软件产业本身的无序竞争要负担最大责任。

　　上个世纪90年代，国内软件商开始进入管理软件市场，虽然产品不成熟，但利用价格对SAP、SSA等老牌国际企业却是迎头一击。这样一批软件商，例如用友、金蝶、和佳通过几年努力进入主流厂商行列后，自己又不断受到后来者的猛击。

　　神州数码与台湾鼎新合作后，看到大批中小企业客户和渠道商已被用友、金蝶圈占，于是拿出一款低端产品放在渠道中，给出几千元的渠道价格，而任由渠道按几万元销售。因高回报率狠挖了对手的墙脚。2001年速达推出几千元的连带源代码开发的ERP产品虽备受非议，但瞬息间成为国内ERP领域人人皆知的企业，速达内部曾经暗笑省掉了大笔市场宣传投入。神州数码、速达等等不断新进入国内软件供应领域的企业各自按照自身利益出发，做出了明智的选择，但却在不经意间也一样损害了市场环境。

　　2004年6月，为了避免这种恶意竞争，科技部863/CIMS主题专家组撮合下，金蝶、用友、浪潮通软、金航数码、神州数码、北京和佳等多家厂商建立了一个主要目标在规范市场的价格联盟。时任秘书长的陈佳称联盟的目的是“为了维护ERP市场的秩序，创造公平竞争、协调发展的市场环境，保障ERP软件厂商和用户的合法利益”。但和多数联盟一样，建立只表示一种姿态和愿望。在现实的市场竞争中，各家依旧只能自顾自地随意发展。

　　期待创新商业规则

　　厂商的竞争在不断升级，用户却开始成熟并有了新的认识：买的没有卖的精，低价产品或者免费产品背后，肯定隐藏着供应商的“商业阴谋”。“或者是让你上线习惯后，在后期的升级维护中狠要你的钱，或者在增加新功能时狠宰。”北京三合松石公司一位经理认为：“我们作为用户已经感触到，价格战当中用户并没有受益。”由于一些软件企业入不敷出，直接造成软件产品升级慢，不能聘请优秀的咨询服务人员，用户应用效果得不到保障。

　　曹开彬用400多家客户的调研结果说明问题：“大批成熟客户在选型前已经有了完整合理的预算准备，并不是一味希望供应商报出低价。”苏州优耐得铜材CIO刘金海讲述公司选型标准时这样说道：“给我的任务就不是用最低的成本来完成IT建设，而是在预算范围做到最好。”

　　解决问题关键在于改变“两问”式的定价原则，回归到软件本应的定价原则上。但由于软件与硬件相比，成本估算艰难，如何制定一套更精细、精准的定价原则非常重要。目前国内几家大型软件供应商都在整理内部体系，据悉，用友已经开始研究合理的新定价体系了。

　　曹开彬认为：管理软件正处于商业规则创新的时代：“这种空间非常大，在存储软件领域和安全软件领域，SUN和CA等软件商已经推出了订月制和按人/天收费的方式，仁科也向客户提供过每年客户利润增长率部分提成的方法收费的方式。”