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要把出身河北山乡的明盛板材打造成世界级冠军，李成们还要突破更多的瓶颈
文/本刊见习记者 何伊凡
侨居美国的苏明明女士两年内搬了三次家：从中部的威奇托到东部的费城，再到纽约北部一个不大不小的城市绮城。她的丈夫是一个富有DIY激情的人，每到一处都要亲自做几天
泥水匠。苏明明不经意间发现，无论到哪里，从超市里买来用做建筑装饰材料的一种石材——锈板，不但都写着“MADE IN CHINA”,而且都来自她的河北老家。
这些锈板产自河北徐水县釜山乡的一个小山村，是李成——一个从小摸着石头长大的汉子——创办的徐水明盛板材公司的产品。目前，这个小公司年营业额超过5000万人民币，每年出口2000个集装箱，已经占领了美国了80%的锈板市场，成为中国最大的锈板加工基地和板岩生产厂家。
翻过成长的“石坎儿”
1996年，李成手里拿着东凑西借的8000元钱开了个石板加工厂，结果第一年赔了8万元。困境中，乡人的淳朴好义给了李成支撑下去的勇气。1996年底，从本村雇佣的工人为缓解厂里困难，都自发地把工资送了回来。“乡里乡亲的，看你人也实在，啥钱不钱的。”8年后， 李成拿出十几万，将公路修到了每户家门口。
分析当年失败的原因，李成认为除了大环境不景气外，和不能直接交货到外贸有直接关系。产品只能交给来村里收购的“二道贩子”，利润也都被揩走了。1997年4月，李成外出要账，钱没要着，却碰上了美国思巴客石材有限公司的采购人员。简单聊了几句后，李成认为机会来了。回到工厂，他马上装了部电话，开始频繁地联系对方。
思巴客对当时还是手工作坊的明盛板材并没有兴趣，李成软磨硬泡，非要请对方看样品。“我的产品按色差分为多个档次，只要他见到就跑不了。”李成说，“这是我走进美国市场的契机，哪怕少赚点也要拿下这一单。”几经曲折，思巴客终于成为明盛的第一位海外经销商。此后，李成开始带着沉重的石板“疯狂”地跑展会，又“砸”出一大批海外客户。订单不愁了，产能成了难题，李成决定建一个以产品深加工为主的大厂。在釜山，每年都有十几个板材厂上马，每年也都有二十几个板材厂倒闭，倒闭通常都发生在从小厂到大厂升级的过程中，当时有人和他赌：“你肯定也过不了这个坎儿。”
李成赢了，他说自己的筹码有两个，一是早年为生计奔波时打拼出的韧劲。“19岁我就出去打工了，纯靠出卖体力吃饭。”李成告诉《中国企业家》，李家共有兄弟姐妹8人，他最小，却没有享受过特殊待遇。那时村里一同出去的有20来人，工作很简单，就是将石料背上山，“山有七八百米高，按人头儿分任务，背不上去别下班，一看山头就有几个人哭了。”李成一咬牙，“我没有掉泪，背起石板就走，一气儿得爬二三百米；累也不能撂下，背石头爬坡凭的就是这口气。这么累，我们每天只能吃花椒叶，最苦的时候，馒头就着盐疙瘩吃”。这股“背石爬坡”的气，从19岁开始就没有从李成身上泄下去。
另一个筹码来自于李成对市场的准确定位，李成从河北到内蒙，从内蒙又转战北京，打工经历基本都与石头有关。尽管是力气活，却培养了对石材的良好感觉，闭上眼睛手一摸，就知道材质是适用在庭院建筑还是公共建筑。板材种类很多，有杏黄板、 彩霞板、 黄木纹、 绿板、 黑板及蘑菇石等等，他选择板石资源中最优良的品种之一的锈板为主打产品。锈板以天然生长在板石表面的一层锈而得名，是建筑装饰，尤其是高级别墅装饰的良材。当时锈板市场主要在欧美，集中有限的资源，主打单一市场， 是他“过坎儿”的策略。
2002年国内板材市场回落，出货量越来越大，利润却越来越低。国内本来就不是明盛的主要市场，李成索性把中高端产品全部投向海外，国内只保留低端产品参与价格战，维持一定的市场份额。
新厂边建设边投产，2003年完全建成，这时明盛每个月出口的产品已经达200多个集装箱，而1996年，全行业出口的产品总共才有50多个集装箱，李成说自己与行业一起成长，但自己带了行业在海外市场的成长。
2004年明盛与北美思明国际石材有限公司合资，中方控股51%，李成说，这让明盛的生产和经营能力都有了“质的飞跃”。利用思明的渠道，明盛可以渗透进加拿大3000多个建材超市。同年，一位台商要下大订单，在全国范围内寻找供货商，最终选择了明盛，“这一单有多大？反正像在全国的板材供货商中扔了一颗炸弹。”拿下这一单，李成没费什么劲，与当年和思巴客的合作相比已经是天壤之别。
成为世界级冠军的瓶颈
李成有着一个非常大的雄心，就是将明盛打造成全世界最大的板岩生产基地，但明盛与主要竞争对手的差距不大，在一些新开拓的市场中，如亚洲市场，并没有优势。除非明盛能够整合釜山一带的板材加工业，否则矿产资源、人力资源都不足以支撑一个世界级板岩加工基地。
李成文化水平不高，具体的日常运营管理也非他所长，2002年以前，手机每天响个不停，这让他感觉自己不是一个好领导，他愿意放权，接棒的其中一人是他的妻子。
李成的妻子刘丽敏过去在外贸部门工作，目前是公司销售部的负责人，实际上权力范围要更大一些。刚进明盛时，混乱的管理状况让她的头大了一圈。别的不说，工人下班都非常“准时”，提前十分钟时就开始准备，时间一到，即使包装箱上还差一根木板也不会动手钉好，甚至工具都来不及收拾就散扔在地上。不是李成不想严加管理，据说他的脾气不小，可是看看都是老乡他又“拉不下脸来”。刘丽敏来到后，采用了一种“温柔”的策略，每天都频繁地去厂房车间转转，见到哪里有人怠工或浪费工料，她就笑眯眯地盯着对方，直到对方改正为止，就这样，硬是“盯”出了高效率，又慢慢地在建立制度，走上规范化轨道。在公司里，刘丽敏的理念有时与李成不同，两人会有冲突，通常都以刘丽敏的让步结束。回到家里，主客易位，李成会按照她的吩咐乖乖地做家务。
明盛的另一员大将是业务部门负责人北淑献，他是釜山第一代做板岩生意的老前辈，当年李成为他打工，曾经给他提供初级加工材料，后来李成的企业迅速成长，居然把过去的老板请了过来。北淑献在板材领域浸润30年，几经起落，对市场发展趋势看得很通透。据刘丽敏介绍，之前库存是个大问题，负责库存的人整天喊“压死了”，北淑献来后，调度得当， 出货速度很快，再也没有这种声音。北淑献还擅长沟通协调，明盛的员工说，从外商到普通的装卸工，北都可以“很快调动起对方谈话的情绪”。
过去明盛的中层管理中有很多李成的亲戚，现在基本上都已经离开了明盛，成为明盛的原料供应商。这是个很妙的办法，有钱大家赚，既不伤亲戚间的和气也不会在公司中造成任人唯亲，明盛曾用同样的办法在一定范围内消除过竞争，“我的产品高端一些，大家竞争不在一个层面上，做初级加工的小厂自然就成了我们的上游供货商，产品卖给我们，利润也比做外贸更高。” 不过，李成对于质量的苛刻远近闻名，《中国企业家》看到成吨的原料进厂后都要拆包逐块检查，这只是筛选的第一个步骤。若质量有问题，也就没有任何情面好讲了。
刘丽敏透露，平均算下来，明盛一平方米的板材卖给海外经销商价格不到5美元，而经销商销售到终端的价格是供货价的两倍左右。但自建海外销售渠道目前对于明盛来说是个过于庞大的工程，李成自己对于自建渠道有明确的规划，他把明盛的海外渠道战略分成四个步骤，第一步通过国内中间商，也就是他所谓的“二道贩子”，第二步通过外贸，第三步通过海外经销商，第四步直接面对消费者，从第三步到第四步，环节已经压到最少，李成计划用3年时间，即在2008年建起初具规模的海外销售网络，尤其是在印度、韩国这些新开拓的市场中，具体方式最好是与客户合作建点，可以利用最小的成本迅速铺货。
李成本身是个混合着强烈开创意识和浓重乡土情节的企业家，他利用石材边角料开发出专门适合国内市场的产品，新厂设计之初就安装了先进的水循环系统，类似的诸多理念都走在了竞争对手前面。但谈及成功之道，他会高调讲自己如何“厚道”：“他们说我老实，我说老实人不吃亏。”尽管之后他可能毫不掩饰地和你谈起几场不怎么“厚道”的商战经历。
与电影《手机》无关，在李成的家乡，“做人厚道”仍然代表很高的赞许。
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