财富时报：派暗探截广告比花招 家电大鳄搏十一

　　本报记者 简宁

　　“国美北京安贞店十一期间，竟然在店内公告：如果自家卖场的商品比苏宁四环内的卖场售价高，差额双倍赔偿。我们觉得这样直点苏宁的名字，太过分了。”苏宁说。

　　“苏宁派出的价格暗探，十一期间每天都有十几人，到我们国美安贞店用手机拍下价 格，马上就发彩信通知自家店降价。苏宁用上最先进的短信武器搞竞争，大大超出我们的想象。”国美说。

　　“大中北京马甸店附近的报摊上，刊登有大中促销广告的报纸遭到不明身份的人士包圆收购。这肯定是竞争对手干的，普通百姓不会这么做。”大中说。

　　10月8日，记者在向苏宁、国美、大中等家电连锁大鳄询问“十一”黄金周销售情况时，大鳄们在告之记者都赚得盆满钵溢之时，还不约而同地向记者透露了连锁店遭遇了围追堵截，今年“十一”黄金周过得格外辛苦。

　　派暗探用手机拍照价格

　　“今年十一黄金周家电连锁业的价格战已是贴身肉搏。”10月8日，苏宁北京分公司市场部经理徐正飞在告之记者今年十一黄金周苏宁的销量是去年同期的2.5倍时，还向记者透露说，9月30日，他到国美安贞店查看竞争对手的市场销售时，意外地发现，在其店堂内，点名张贴与苏宁有差额双倍返还的告示。徐正飞连连感叹，曾预测今年十一黄金周家电连锁之间的竞争会加剧，但剧烈到如此点名道姓，还是出乎意外。

　　徐正飞向记者直言，做为反击，苏宁迅速派出了市场调查人员，也就是竞争对手俗称的“价格暗探”，追到国美各店查看价格。“以销售的产品划分，苏宁北京18个店，每个店都派出20来人，到就近的国美各店，产品对着产品、品牌对着品牌地进行价格对比。”徐正飞还透露说，派出的人员，有的是打电话回来汇报，有的是用手机发短信，也有性急的，直接用拍照手机，将价格和产品一起拍下，然后发彩信回单位。“苏宁几分钟之内就将价格调低。”徐正飞说，从9月30日起，再加上“十一”七天长假，“天天这样做。每天至少派出3次，刷新价格新低。”他还肯定地讲，不仅苏宁这样做，就是对手国美、大中、永乐，为了保证自家的价格最低，也派出了这样的价格暗探，互相围追。

　　国美广宣部经理陈林向记者坦言，十一和苏宁的明战是以往暗战的结果。她接着说，自己也派出市场调查人员，追踪盯紧苏宁各品类商品的价格，从

液晶电视到空调、手机。最多的时候，“半天就能调整价格5次。”她还幽默地说，国美的员工多是打电话通知调价，不像苏宁用上了先进的彩信武器。“大大超出国美的想象。”

　　包圆促销广告报纸 截留供货

　　今年十一家电连锁业的竞争惨烈可谓空前。北京大中电器公关部经理张勇告诉记者，在9月30日下午，大中马甸店员工发现，有不明人士到附近的报摊上购买《北京晚报》，一出手就是“有多少份报纸，全部包圆买下”。张勇讲，9月30日这期报纸，刊登有11页大中电器促销广告。“分明是竞争对手怕消费者看到大中精彩的十一促销内容，为堵住客源，才下此黑手的。”

　　无独有偶。10月1日，苏宁上海旗舰店——长宁店开业，“当天有长宁店开业促销广告内容的报纸20万份被不明人士收购。” 苏宁只好加印5万份，由广告公司派发。苏宁总裁孙为民向记者透露。他们都郁闷地对记者讲，“广告都遭暗算，竞争是到了无孔不入的份上了。”

　　还有不愿透露姓名的厂家经理向记者报料：永乐电器北京新开的方庄店，因为液晶电视、

等离子电视和手机有低于竞争对手的价格，被价格暗探发现，拿到低价“证据”后旋即找到厂家，以“我们店也要卖这个价格，亏损的差价由厂家承担”相威胁，以截住厂家给永乐供货。

　　派出活广告 以汽车做诱饵

　　连锁巨头揽客在黄金周也是近距离比试。五星电器市场部经理马成对记者讲，在南京新街口，国美、苏宁、永乐、五星四大巨头5家门店，或肩挨肩，或脸对着脸，十一黄金周期间都装饰着充气拱型门，叫着劲地比喜庆，吸引来客。更具戏剧性的是门前的活广告。各家门店前都有十几名员工，或穿红，或穿绿等不同色彩的服饰，手持小旗排成一队，在门店前走来走去，并呐喊“五星电器，价格最低”、“国美电器，优惠到底”……以此招人揽客。

　　苏宁在营销中推出免息信贷业务。买一台上万元的等离子彩电，只要付700元就可搬回家先看着，余款免息后付。“七天长假中，信贷营销占总销量的15%。”苏宁电器华北区总经理范志军透露说。在上海，国美电器长宁店推出了39小时不打烊的营销举措。“国美的员工们整夜不眠，永乐的员工凌晨5点多就上班了。”这个黄金周过得好辛苦。大中、苏宁、五星电器还纷纷推出汽车大奖、送

演唱会门票等重奖，力求吸引来客源。

　　贴身竞争才开始

　　专家认为，目前家电大鳄已初步完成一级城市布局，在提速二三级市场的布阵。这表明家电连锁业由诸侯割据走向军阀混战时期的到来。

　　割据时期，各连锁大鳄投巨资抢地盘，猛开店。以北京为例，国美、苏宁、大中等连锁门店数量已突破一百大关，有些地区一公里内就有3、4家门店，密度较大。看全国，国美要在今年将门店总数达到500个；苏宁的开店数量也将会比去年翻一番；永乐年内要开店250家。大中、五星也走出了地域性连锁的阴影，向全国加速扩张。家电连锁大鳄分别在对方的势力范围割据、布点。开店多，客源被分流，形成了粥多人少的态势。为争客源抢市场，今年十一众家电巨头都使出浑身解数，进行混战。

　　贴身肉搏何时休

　　记者了解到，为与对手进行火拼，今年十一黄金周家电连锁巨头销售的部分产品，如彩电、手机等已出现零利润、负利润，赔本在卖了。大中电器一位高层人士对记者讲，只能通过销售高端的产品来贴补这块亏空。国美、苏宁、永乐等家电连锁巨头也纷纷表示，尽管今年十一黄金周的销售额是去年的2到3倍，但单价利润比去年低不少。

　　“太惨烈了。我们厂家的日子很不好过。”一不愿意透露姓名的家电厂家经理在接受记者采访时称，现在家电连锁势力过强，谁都得罪不起，一旦被封杀，当年的销售肯定大受影响。商家之间上演的种种博弈，供应商往往深受其害。“他们大打出手，争头彩很痛快，可最后埋单的还是我们供应商。”这位人士称，供应商普遍为此苦恼，却也没有好的解决办法。

　　家电业资深专家国务院发展研究中心副主任陆刃波认为，今年十一黄金周家电连锁巨头之间的竞争已不仅仅局限在价格上，还体现在营销、服务等各个方面。到竞争对手的店里抄价格，是商家提升服务的一个表现。“也是家电连锁竞争升级的体现。”家电连锁渠道巨头“贴身竞争”的局面刚刚开始，竞争还没到拼个你死我活的程度，相互竞争的格局在今后几年内将会继续存在。

　　受益的到底是谁呢?