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中国政府对本土保险业的3年保护期结束、土洋保险公司和睦相处的“蜜月期”将随之烟消云散，相继而来的是两者的近身肉搏
文/袁 来
根据中国加入世贸组织的承诺，现已允许外资寿险公司提供健康险、团体险和养老金
/年金险业务，取消对设立外资保险机构的地域限制，设立合资保险经纪公司的外资股比例可提高至51%。
这则看似简单的开放承诺背后其实寓意深远——中国政府对本土保险业的三年保护期结束、土洋保险公司和睦相处的“蜜月期”将随之烟消云散，相继而来的是两者的近身肉搏。
为了占得先机，外资保险们已经开始从整体上谋划其在中国的战略，相应的行动亦已徐徐展开。
外敌环伺
从整体上看，外资保险不但在质量上威胁中资保险，而且，在数量上已超过中资保险公司
据保监会最新统计资料显示，截至2004年12月，共有40家外资保险公司在中国设立了75个营业机构(含筹建)。其中寿险公司23家，产险公司14家，再保险公司3家，另有5家外资保险中介公司在华设立了营业机构。其中12家机构是中国加入世贸组织以来批准的。124家外国机构设立了187家代表处，而中资保险公司数量仅有77家。在华外资保险公司数量已超过中资保险公司。
“显然，外资保险公司扩张的步伐明显快于中资保险公司，这从外资保险公司今年频频开店的速度就能看出端倪。”业内人士评价说，取消外资保险公司开店的地域限制无疑更给其扩大市场份额带来便利。据统计，2004年上半年，外资产险公司保费收入同比增长47.1%；外资寿险公司保费收入同比增长51.2%。而同期，内地财产险保费收入增长只有23%；内地人身险保费收入只增长了6.5%。
各方面数据显示，国内保险公司在风险管理和市场规范方面仍然相对薄弱，主要的中资人寿和非人寿保险公司商业化程度比较低，这种营运方式导致它们的财力普遍不足。同时，大多数保险公司的首要关注点仍然是市场份额，而不是盈利能力。
在销售队伍的建设上，中资公司在学习外资保险公司的一些做法时，更像是在“邯郸学步”，比如美国友邦推行的“代理人模式”，在一些中资保险公司引用过程中却变成了“人海战术”。
国际知名咨询公司麦肯锡指出，随着中国保险业的开放和发展，中国保险行业特别是寿险业将面临外资保险公司的巨大挑战。
根据麦肯锡公司预测，到2008年中国内地寿险市场将成为全球第四大市场，同时中国内地寿险业将面临外资保险公司将在中资保险公司在市场上的领先地位、日益显著的价格压力、佣金率上升和渠道竞争导致客户流失以及保险产品多样化带来的风险等多方面提出挑战。
对这种冲击，平安人寿保险股份有限公司董事长梁家驹指出，外资的策略很明显，就是先到大城市、有潜力的城市开展业务，能够立足之后再到其他地方扩张。从现在的情况来看，北京、广州、上海等地一直是外资的首选。
外资保险公司已经不掩饰它们对境内市场的野心了，与中资保险公司之间的竞争已无可避免。
另一家著名战略咨询商波士顿咨询公司也给中国寿险商们提出了警告：如果不立即改进业务运作，将面临被外国保险商淘汰出局的危险。
虽然波士顿咨询极为看好中国寿险业的诱人“蛋糕”，但在它新出炉的报告中却苛刻地提醒：中国寿险市场面临外资保险公司主导的风险，中国寿险商未来必须采用专业化运作方式。
波士顿咨询公司全球副总裁彭礼定预测说：“中国寿险业的强劲增长会持续下去，中国很可能会发展成世界最大的寿险市场。预计在未来五年内，每年的持续增长会维持在15%～25%的水平。”
虎视眈眈的外资保险未来爆发的能量不可小觑。目前，中国的保险业已吸引了150亿元的外资资本：50亿元的直接、合资公司投资；大约100亿元的本地保险公司股份。而随着中国加入世贸组织承诺的兑现，掌控雄厚资金的外资保险将在中国如鱼得水。
对这种现状，中国保监会副主席冯晓增日前指出，目前保险市场同质化现象极为严重，保险公司创新能力十分不足。他要求保险公司要根据社会需要,认真研究市场，找准自己的定位，在产品、服务、制度等方面大胆创新。冯晓增还希望保险公司要十分注重专业技术的提高、专业人才的培养和专业队伍的建设。他指出，随着社会的进步、科技的发展、客户的成熟以及竞争的加剧，保险经营尤其是产险经营中，专业技术的重要性将愈益显现，保险服务中的技术含量将愈益成为保险公司核心竞争力的一个重要组成部分。
中国人民大学保险系主任张洪涛认为，外资保险来势汹汹，2005年随着市场的深度开放，中外资保险公司短兵相接在所难免。中资保险公司虽然占据地利、人和的优势，但外国保险公司高质量的服务方式和成熟的保险产品并不是中资公司简单地模仿就可以得到的。从今年的态势上分析，似乎外资公司已从前些年立足未稳的观望中走出，开始进入扩张阶段。
显然，随着我国经济的快速发展，经过2004年的转型与调整，我国保险市场在未来几年中将从初级阶段走出，迎来一次全面的消费升级。而部分原有的旧格局中的规则将被打破，随之而来的是以人为本的个性化产品与服务、精耕细作的营销方式、高效快捷的管理模式等为代表特征的新市场。从这个角度上看，中资保险公司必须加快调整步伐，为消费升级做好全面的准备。否则，在外资保险公司的蚕食下，中资保险公司的未来不容乐观。
外资保险主打“特色”牌
外资保险显然是有备而来，直接进攻中资保险的软肋：在产品创新上大做文章，主打特色牌
近日，国内唯一一家专注于投连险产品的瑞泰人寿推出新一代投连险产品——稳健人生。 对此，瑞泰人寿总裁曾冬漉表示，区别于其他传统保险公司，继承母公司核心理念的瑞泰人寿将在北京地区开展长期储蓄投资业务，而主打产品就是国际规范化的投资连结险。
她说，该产品将为投资者提供一个集投资、储蓄、保险于一体的全方位平台，根据中国金融市场状态和投资者自身需求，投资者可以自由选择风险保障系数和投资额度。这就是说，在其投资账户下，设成长、平衡、稳健型三个不同风险等级的投资回报账户，消费者可以根据自身不同的投资目标以及风险承受能力，灵活地投资于上述任一账户，也可以将保险费分散投资于各个账户。
“很多保险公司是所有产品都有，而瑞泰可能更像专卖店，不是所有的产品都做，而是集中做长期储蓄投资。”曾冬漉一再强调。
曾冬漉信心十足。她表示，瑞泰之所以有这样的信心，敢于在进入中国市场伊始，就大力推广这种对国人而言相对陌生的新鲜事物，是和其母公司瑞典斯堪的亚保险公司密切相连的。斯堪的亚作为北欧最大的金融服务集团，是国际长期投资储蓄市场储蓄业务的倡导者和先行者。所以，瑞泰人寿公司开业后，将着力推广其全球擅长的长期投资储蓄解决方案。
对于国人而言，陌生的“长期储蓄投资”理念是否能接受，曾冬漉还是充满信心的：“我们不用自己的投资队伍，而是与专业的投资基金合作，就是为了让客户放心。”
无独有偶，各大外资保险公司也纷纷推出特色大餐：英国保诚集团在最近公布了其在中国推出的理财教育项目的初步执行情况。该项目着眼于帮助中国妇女更好地规划一生的金融需求。自今年6月保诚集团与北京市总工会联合推出该项目以来，已有来自200多家国有企业的近千名女职工参加了该项理财教育；中意人寿推出老年产品；中宏人寿则将“自动增额权益”首次引入我国寿险市场。
过去，一张保单生效后，年交多少保费及获得保障的程度都是固定的。中宏人寿保险有限公司率先在京沪穗三地推出一种附加在主险产品上的“自动增额权益(IPO)”，使投保人可以随收入提高逐年增交小额保费，及时弥补未来保障的不足。
据了解，IPO是保单附加的一种权益。人们在购买该公司主寿险时可自动获得这种权益；每年，投保人经确认使用该权益、并选择按一定比例(5%或10%)增交保费后，其主险保单利益包括身故保障、生存现金、红利等都将以相应比例自动递增。这样，投保人获得的保障增额部分就免去了核保等繁杂手续。IPO作为海外成熟运用的理念，在亚太地区已被证明对提高保险公司续保率及代理人的留存率贡献很大。
“对本土保险业的冲击还不仅仅来自于市场的抢夺，更来自于产品的创新。特别是外资保险公司的产品设计能力强，管理经营丰富，这也是中资保险公司需要应对的最大挑战。”中山大学风险管理与保险学系教授申曙光指出。
多路突进
外资并不满足于仅仅在保险市场上有所斩获，基金和养老金市场也是它们觊觎的目标
英国最大的人寿保险公司保诚集团对于中国市场一直情有独钟，中国保险市场开放就合资成立信诚人寿，中国基金市场开放就谋求设立信诚基金。而全部理由就是看好中国经济，看好整体经济向好前提下的保险市场和资本市场。
英国保诚集团亚洲区执行总裁罗邦民先生指出，“其实，信诚保险和信诚基金都是英国保诚集团和中信集团按照有关规定出资而建立的有关公司。但是，信诚基金的情况还不好确定，保诚集团刚刚提出申请。”对于最近一段时间以来被炒得沸沸扬扬的保诚集团和中信集团合资成立的信诚基金管理有限公司(以下简称“信诚基金”)事情，英国保诚集团亚洲区执行总裁罗邦民先生高调透露。
据悉，成立基金公司的申请报告早已提交中国证监会，正在等待审理批复——又是一家外资保险巨头进军基金业。一旦信诚基金获批，保诚集团和中信集团合力打造的“信诚”品牌将布下重要一子。
罗邦民表示，2000年，保诚集团和中信集团在广州首次合资成立信诚人寿保险公司。截至2004年11月，信诚人寿累计实收保费突破11.8亿元人民币，在华南市场占有率紧咬中国人寿、平安保险、友邦保险，排行老四——前三者在中国市场已经拥有十年以上的先发优势。2003年8月，信诚人寿北京分公司开张，迅速坐上北京寿险业的第五把交椅。
显然，筹备中的信诚基金公司将是首家沿用相同股东麾下保险公司“名号”的基金公司，这一先行的品牌优势将为未来基金公司的营销带来很多“看不见的帮助”。
对于和中国公司共同管理基金，保诚集团并不陌生。早在1999年，英国保诚集团与中银集团就合资成立“中银国际英国保诚资产管理有限公司”及“中银国际英国保诚信托有限公司”，积极稳健地拓展香港强制性公积金业务，并致力于为香港广大市民提供专业、优质的资产管理及信托行政服务。罗邦民很坦率地告诉记者，保诚集团会将这家基金公司的总部设在上海，保诚集团已经向有关部门提出了申请，正热切地等待着批准。
中国的基金业还处在刚刚起步的阶段，是一个充满成长机会的行业，而中国的股票和债券市场在过去的几年里获得了巨大的发展，与其他亚洲国家和地区相比，中国的基金市场占GDP的百分比相对较小，这个市场还处在萌芽阶段，基金市场的增长势头将越来越显著。2004年以来，中国基金业发展迅速，目前国内基金业的规模接近4000亿元。2004年《基金法》出台，而证监会也加快了对基金公司的审批速度，这些都推动基金业的进一步发展。
而根据加入世贸组织协议，内地应在加入世贸组织满三年后，将外资入股基金公司的比例限制由33%放宽到49%，这个限制在去年12月11日刚刚放宽。迄今为止，尚无合资基金公司获批突破33%的比例限制。只有瑞银集团获得中融49%的股权尚待批准，如果成行，那么，这将是内地基金业首个外资持股比例达到49%的基金公司。
“因此，具体在保诚集团和中信集团合资的基金公司当中，我们究竟占多少比例现在还确实很难说。”罗邦民如是说。
目前，国内保险资金直接投资股票市场将进入实质性操作阶段。同时，很多保险公司在2004年纷纷设立资产管理公司，有意分羹基金管理公司业务。国外很多保险巨头也纷纷通过参股的方式进入国内基金行业——保险巨头美国国际集团、德国安联集团、荷兰ING集团、美国保德信集团都已在中国扎下基金之根。
罗邦民心里很清楚，与基金公司相比，拥有庞大网点的银行和持有优秀营销理念的保险代理机构拥有更深入的客户资源。对于已经靠“同名”保险公司打出品牌知名度的基金公司来说，投资者的品牌认知度、信赖度都要提高不少；基金公司在客户开发的时候，也能沾到同名保险公司的光，发挥客户渠道和营销方面的优势。
和保诚集团如出一辙，2004 年来到中国的斯堪的亚保险看中了庞大的养老金市场，作为它的“儿子”——瑞泰人寿保险有限公司就是由瑞典斯堪的亚公共保险有限公司与北京市国有资产经营有限责任公司共同建立，双方各自出资50%。“让财富活得精彩”，是瑞泰人寿首先要带给中国人的新理念。
斯堪的亚保险公司高级副总裁、斯堪的亚亚太有限公司行政总监官文柏告诉记者，目前，国内投资市场的逐渐活跃与成熟，中国人口老龄化趋势也逐步明显，中国社会养老保障体制改革也在进行之中，将有越来越多的人们意识到对生活及生活品质进行长期保障计划的重要性。而以长期投资类保险产品为核心的保险市场正处在市场变革和政策成熟之中，长期投资储蓄产品在中国市场具有巨大的市场发展潜力。
官文柏很了解自己所处的环境。资料显示，当前经济稳定的增长推动了中国居民个人财富的加速增长。从1978年到 2002年的二十四年间，中国城乡居民储蓄存款年均增长23.2%，是同期GDP平均实际增长水平9.4%的2.4倍。金融资产的流向呈现另一种格局，2003年上半年，不包括外币在内的城乡居民储蓄存款余额为 9.77万亿元，同比增加2655亿元； 2003年企业债券发行规模将在去年300多亿元的基础上扩大至500亿元； 2002年7月至 2003年3月市场推出20多个信托产品，累计集资50多亿元，当中个人投资者占了 60%～70%。
一面是巨大的财富市场，一面是尚未启动的财富商机，瑞泰人寿来得恰逢其时。
废弃传统的代理人制度，转而联手机构。“传统的代理人制度由于难以控制，难以培养，所以，我们不采取这种方式。”官文柏称。去年5月24日，瑞泰人寿保险公司与中国工商银行北京分行签署全面合作协议，这也标志着国内首只仅由专业机构代销的投连险产品在京城面世。实际上，联手银行取得信赖则是一种在国外非常流行的方法。银行保险在英国、法国十分流行，银行作为重要的金融机构，在普通人的印象里，是安全可靠的象征。有了银行做帮手，就能很轻易地取得客户的信任。因此，联手银行共同做保险是外资保险公司抢夺市场的另一个秘密武器。
显然，随着“银保合作”的不断深入和产品营销渠道的持续拓宽，越来越多的保险产品在通过单个保险代理人营销的同时，也开始选择在银行柜台上与消费者见面。但类似瑞泰人寿这样彻底摈弃个人营销模式，将产品全部由专业机构营销的，在全国尚属首家。
官文柏指出，瑞泰人寿业务理念中最重要的部分就是与伙伴公司建立长期合作关系。公司并没有采用一般保险业所通用的个人营销员模式，而是致力于同当地有实力、了解市场的专业机构进行合作，共同发展，实现双赢的目标。
“通过与独立的营销公司和基金公司紧密合作，我们能集中精力把工作重点放在我们最擅长的领域，从而能为客户提供更好的产品、具有更多附加值的高品质的创新服务。这包括产品研发、市场运作、基金和基金管理人的选择以及给予营销机构的市场支持与客户服务。”官文柏强调。
中资保险的资本困境
标准普尔发布报告指出，面对高速发展的保险业务，资本金不足已经成为中国保险业的瓶颈
根据加入世贸组织协议，保险业成为中国金融业中开放最快、幅度最大的行业。面对外资的强大实力，中国保险业尽快做大做强的呼声高涨，但是资本金的不足严重影响了保险企业的承保能力。
标普报告指出，目前市场上的国有保险公司以及几个老牌的股份制公司，如人保、人寿、平安、太平洋虽然占据了中国寿险和非寿险95%左右的市场份额，但他们都面临着资本化程度偏低的问题。
中国保险业虽然近年来增长强劲，市场监管也有所改进，但仍然处于发展初期。国内主要的人寿和非人寿保险公司过去商业化程度比较低，这种营运方式所遗留的弱点导致它们的财力普遍薄弱。“中国主要的保险公司，以其紧张的财力，假若没有外来的资金支持，是否能够成功地支撑目前的快速增长和变化尚属未知数。” 标普报告称。
业内人士指出，标普对中国保险业资金缺口的预计是静态的，且并不大胆。从发展的眼光来看，中国保险业未来五年的资金缺口将超过1500亿元。国内的保险资金缺乏除了偿付能力不足造成的资金缺口外，还包括与外资保险公司市场竞争力差距角度衡量的资金。中资保险业的实收资金总计不到30亿美元，而国外一家中等规模的保险公司的资金就达数十亿美元。
如何解决这一困扰中资保险公司的难题？寻寻觅觅，除了“增加资本金最有可能的方式就是上市”外，难得良策。
然而，上市却成为了中资保险公司更难逾越的一道坎。
尽管国内保险三大巨头已经登陆国际资本市场，但国内众多保险公司还是难以通过资本市场来解决其资本金难题。一直以来，被人们认为将成为“保险第一股”的新华人寿为例，其上市之旅可谓是一波三折。在诸多情况影响下，新华人寿迟迟难以发行，最后不得不选择了发行次级债的方式解决燃眉之急。
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