直销十雄 争霸天下

　　直销十雄 争霸天下

　　安利(中国)

　　中国直销领头羊文/本刊记者 黄香玲

　　安利，创立于1959年，是全球第一家多层次直销公司，也是目前全球最大的直销公司，总部设在美国。因公司实力雄厚、发展稳健、运作规范，堪称全球直销企业的楷模。

　　安利(中国)目前亦是中国转型直销企业的领头羊。2005年，安利(中国)的知名度和美誉度分别达到99%和77%；2004年的年销售额达到170亿元以上，名列当年的《财富》杂志中文版“最受赞赏公司”综合评价的第23位。

　　-投资及规模

　　1992年9月，美国安利公司投资1亿美元，在广州成立安利(中国)日用品有限公司。

　　1995年1月，安利(中国)工厂建成投产，年产家用清洁用品2.3万吨，个人护理用品3,000吨，年产值达2亿美元。同年4月，安利(中国)日用品有限公司在广州正式开业。

　　1998年被国家批准为十家“转型直销企业”之一。

　　1999年，安利再次斥资1.2亿元，购入广州中信广场40及41楼，作为安利(中国)总部，办公面积超过4,000平方米。

　　1998年到2005年1月底，安利在中国内地31个省、市、自治区开设了149家店铺，销售业绩逐年翻升：1999年18.6亿，2000年24亿，2001年64亿，2003年100亿，2004年170亿。

　　2005年，安利在IT方面的投入已累计达2.6亿元，能够支持每星期100万订单的业务量和每年300亿元的生产能力。安利IT体系已覆盖从生产、物流到销售等企业的各个层面的所有信息系统，公司电脑数据线路的物理长度超过10万公里，可绕地球赤道两圈半。

　　2005年，在我国

商务部发布的“2003～2004年度中国外资企业500强”排名中，安利(中国)荣列第33位。安利目前在中国的投资总额超过2.2亿美元。

　　-生产实力

　　1995年11月，安利(中国)开业不到一年便通过美国安全检测实验室公司(UL)和英国标准协会(BSI)的ISO9002国际质量认证，成为国内首家获得以上两项权威认证的日用化工企业。

　　安利(中国)工厂是美国安利公司海外最大的生产基地，坐落在广州经济技术开发区。几经扩建，工厂占地面积由原来的5.8万平方米增至14.1万平方米，现可容纳16条现代化生产线和原材料、包装材料等多个仓库，可生产营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品等四大系列，160多款产品。

　　安利(中国)的生产线均从欧美、日本等地原装进口，代表着国际最先进水平。

　　-慈善事业

　　安利(中国)在规范经营、努力发展的同时，坚持把回馈社会和提高人民生活水平作为企业运营的崇高目标。秉承“取诸社会、用诸社会”的优良传统，截至2004年底，安利(中国)捐赠、赞助款项已累计超过1.2亿元，参与实施的公益项目有1,100多项，涉及关爱儿童、致力环保、关注健康等方面。

　　-时机评估

　　安利在内地市场已经经营了10年；

　　内地直销法规出台后，作为内地市场目前最大的直销企业，安利(中国)能够拿到直销牌照，毋庸置疑；

　　在坊间透露出的《直销管理条例》部分条款中，将小型厨具也列为直销产品之一，而安利正计划在明年将小型厨具引入内地市场，此种巧合不禁让人浮想联翩。

　　综合评价

　　评定项目

　　项目内容

　　分 数

　　主要产品

　　保健食品

　　10

　　成长阶段

　　20亿美元的年销售额

　　(稳定期)

　　8

　　经营团队

　　直销员操守不良

　　7

　　产品质量

　　优良

　　9

　　整体评估

　　直销员

　　操守不良

　　9

　　注1：此表分值为本刊依据美国资深直销商D.C.FALTER MARKETING所著的《如何选择直销公司》一文(全文见2004年2期《经贸世界》)中的标准所评，不具有推荐导向。

　　注2：奖金制度未计入本次综合评述范围。

　　中山完美十年历练

　　文/ 本刊记者 黄香玲

　　中山完美日用品有限公司(以下简称完美)由马来西亚完美资源有限公司投资设立，是集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业。1998年被政府批准为以“店铺+雇用推销员”模式经营的十家转型企业之一。

　　近几年来一直保持着低调的作风。业界评论，从年营业额来看，在中国仅次于安利。完美高层曾表示，完美2004年营业额为20亿元。但业界传言，其2004年营业额远远超过这个数字。

　　-投资及规模

　　20世纪90年代初，完美投资2亿多元在广东中山兴建了大型厂房，并于2004年完成了该厂房的二期工程扩建，同时耗资600万美元兴建了物流基地。并且，完美还悄然在中山耗资2亿多元兴建了一家五星级酒店—完美金钻酒店，今年10月即可投入使用。

　　2005年7月29日，完美公司扬州工厂破土动工，该工厂占地318亩，将分两期进行。完美董事长古润金透露，扬州工厂第一期投资额为2,980万美元，设备将全部从国外进口，并将于2006年投入使用。

　　2005年，完美在全国设立了30家分支机构，同时，还开设了3,300多家完美专卖店，产品市场在香港地区及泰国、印尼、马来西亚、新加坡等国家和地区不断拓展。

　　完美总经理胡瑞连透露，按照完美的计划，到今年年底，完美专卖店将达到4,500家，在今后几年将超过5,000家。

　　-产品研发

　　完美公司主要生产健康食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品等四大系列，38种、53个规格的产品。

　　产品定位为低端消费者，以价格便宜著称业界。

　　近年来，完美的品牌知名度、信誉度、忠诚度越来越高，多次受到政府有关职能部门及行业协会赞誉及肯定，也越来越为广大消费者所熟知和喜爱，曾多次荣获“中国消费者放心产品信誉品牌”等称号。

　　完美公司还吸纳了一批来自海内外高等学府的硕士、博士等专业科研人才，并设立了研发部、质保部等部门，其中包括微生物室、留样室、中试工厂和多功能实验室。

　　2002年6月至2003年1月，完美公司通过了保健食品GMP认证、HACCP食品安全控制体系认证、ISO9001:2000质量管理体系认证、ISO14001:1996环境管理体系认证等权威认证。

　　-关怀

　　十年来，完美公司在全国各地踊跃参加了多项社会公益事业，范围涉及希望工程、拥军爱国、医疗慈善、敬老爱幼、体育卫生、文化文艺等多个领域，捐款总额逾8,000万元。

　　-时机

　　内地经营已过十年；

　　“厦门会议”22家参会企业之一。在政府召开的一些其他立法咨询会议上，也常常能见到完美公司的身影。立法后，取得合法牌照毋庸置疑；

　　取得直销牌照后，完美会大力推广市场。

　　评定项目

　　项目内容

　　分 数

　　主要产品

　　保健食品

　　10

　　成长阶段

　　大于5,000万美元,小于5亿美元(暴增预备期～暴增期)

　　9

　　经营团队

　　高层

　　曾有变动

　　7

　　产品质量

　　优良

　　8

　　整体评估

　　成长缓慢

　　8

　　雅芳(中国)单层次的乖孩子

    文/本刊记者 邹尧

　　雅芳，全球500强企业之一，目前在53个国家和地区有直接投资，在140多个国家和地区拥有产品市场。旗下员工43,000名，营业代表40万名，女性产品2万多种。

　　2001年8月，雅芳作为全球惟一的美容护肤品牌入选美国《商业周刊》采用Inter-brand评价标准评选的“全球最有价值品牌”百强之列，名列第60位。2001年，雅芳全球销售额达到60亿美元；2004年，雅芳全球销售业绩为80亿美元。

　　-投资及规模

　　1990年1月23日，雅芳投资2,795万美元，与广州化妆品厂(1996年12月31日中方股东由美晨股份有限公司吸收合并)合资成立“中美合资•广州雅芳有限公司”。

　　1991年在华营业额为3,000多万元，1997年销售额达7亿元。1998年4月，雅芳转型为“专柜＋专卖店”方式销售；5月，第一个专柜落户东莞；11月，雅芳又投资4,300万美元，在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。

　　1999年3月，雅芳第一个产品专卖店在广州建立；5月，“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳(中国)有限公司”……从直销到零售的转型，让雅芳(中国)销售额的增长率连续三年超过30%，仅2002年的纯销售额就达到12亿元；2004年为20亿。

　　目前，雅芳在内地开设店铺近6,000家，在各大商场开设雅芳专柜近2,000个，仓储式雅芳专柜100多个，已开通网上购物服务。目前，雅芳(中国)的分公司遍布全国74个大中城市，有员工2,200余名，店铺雇员万余名，累计投资超过8,000万美元，内地市场共提供500余种产品。

　　雅芳在中国已成为知名品牌。其美国总部也十分看好中国市场，准备再投资近10亿元拓展中国市场。不过，雅芳(中国)目前以单层次方式在内地销售，业界大多已不将其视为直销企业。

　　-产品种类

　　雅芳产品涵盖护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣和时装、健康食品等。目前，在中国内地市场，雅芳提供的美容护肤品有500余种，平均每四周就推出一款新产品。2004年1月，雅芳品牌获国家质检总局颁发的护肤类“产品质量国家免检”证书，这也是国家质检总局首次对化妆品行业授予的免检证书。

　　雅芳的益美高健康食品在全球的年销售额为2.5亿美元。而2004年5月底，雅芳(中国)在全国九大城市已经渐进式地试销益美高健康食品系列，首批推出了五款健康食品。雅芳表示，益美高符合美国FDA标准，同时，也经中国国家相关各级卫生监督及技术机构审核批准，获得相关的食品许可证号。雅芳还表示，计划在未来5～10年内，在内地大举推进该类产品。

　　-投资时机

　　内地市场15年经营历史；

　　单层次销售模式；

　　在2003年全国化妆品平面媒体广告投放排行榜上，雅芳(中国)从3月份的第31位逐步攀升到8月份的第一位；

　　十家转型企业之一，“厦门会议”22家参会企业之一，已获国家直销试点牌照，现为直销立法的风向标；

　　准备大规模引进保健食品；

　　计划2007年使内地市场的营业额超过4亿美元。

　　评定项目

　　项目内容

　　分 数

　　主要产品

　　美容

　　护肤品

　　8

　　成长阶段

　　大于5,000万美元,小于5亿美元(暴增预备期～暴增期)

　　9

　　经营团队

　　单层次

　　直销模式

　　6

　　产品质量

　　良

　　天狮民族直销国际化

　　文/本刊记者 庄然

　　天津天狮集团有限公司(以下简称天狮)是国内目前最大的民营直销企业，国内资产规模达21亿元。2003年9月，天狮(美国)生物技术集团有限公司在美国上市。截止去年12月底，天狮公司累计向国家纳税9亿元。

　　-十年足迹

　　1995年8月3日，天狮直销事业启动，2个月后，扩建厂房；

　　1996年底，开始考察海外市场。1997年初，正式走出国门，同时在海外四个国家和地区设立分公司；

　　1997年3月，国内单月销售业绩3亿多元，创直销行业单一产品销售奇迹；

　　1998年4月，政府对直/传销“一刀切”，天狮将直销业务转向海外市场；

　　2003年，天狮再次启动内地直销业务，当年实现销售业绩10亿元。同年，投资1亿多元启动信息化建设；

　　海外直销事业的业绩远远高于国内市场。

　　-发展规模

　　天狮已不仅是一家保健品直销企业，旗下还有其他控股企业或参与的其他产业：

　　天狮溢海有限公司 注册资金为2亿美元。

　　天津南市食品街 注册资本1亿元。

　　天津津投期货经纪有限公司 注册资本8,500万元。

　　北京盛世金源房地产开发有限公司 注册资本3,000万元。

　　天津津投保险经纪有限公司 注册资本1,200万元。

　　天狮雄狮建筑装饰工程公司 由李金元和李殿希共同投资建立，注册资本1,000万元。

　　-蓄势待发

　　2004年3月，天狮斥资4亿美元，在上海朱家角镇工业园区，建设“天狮国际健康产业园”。

　　2005年，在天津武清技术开发区购置土地750亩，建设更大规模的生产基地。

　　业务渠道辐射世界190个国家及地区，在103个国家和地区建立了分支机构，国内注册了34家省级分公司和100家二级分公司，下设近2,000家专卖店。

　　2003年，国内直销业务业绩为10亿元，2004年成长为14～15亿元，年增长率50%。同时，集团2003年销售额达为50多亿美元。

　　天狮目标：进军世界500强。

　　-产品实力

　　目前，在全球开发了包括保健食品、个人护理、家居用品、美容化妆、保健器械在内的五大系列近200种产品。据其官方网站统计，目前在国内市场上市的产品有五大系列，60多种。

　　李金元透露，到今年底，天狮产品种类要增加到300多种。

　　而天狮也将拿出年营业额的2%～3%用于新产品的研究开发。

　　天狮去年建设的“健康园”计划于今年建成并投入使用，年产规模将达到200亿元(其中生物医药、保健类产品年产值为160亿元，日化产品和化妆品年产值为40亿元)。

　　天狮还从德国、美国等引进了先进的生产设备和工艺，通过了ISO9001:2000国际质量体系认证，下属公司通过了国家药品和保健品GMP认证。企业拥有两项国家级发明专利，多项生产技术、工艺位居国内外先进行列。

　　今年8月26日，天狮成为国内首家通过HACCP认证的保健食品企业。

　　-慈善事业

　　天狮慈善活动很多，截至目前，天狮共向社会捐款捐物达4.2亿元。

　　南方李锦记低调打造世界品牌

    文/戴颖

　　广东南方李锦记营养保健品有限公司(以下简称南方李锦记)是香港百年老字号—李锦记集团旗下的独资企业。

　　南方李锦记秉承“永远关怀、永远合作、永远创业”的企业精神，坚持“务实、诚信、思利及人、造福社会、共享成果”的核心价值观，以“弘扬中国优秀养生文化”为使命。

　　经过12年的发展，李锦记已经发展成为集科研、生产和销售于一体的大型中草药保健品企业，在全国拥有十多家分公司，2,000多家专卖店。

　　-发展历程

　　1991年，李锦记集团与香港科技大学合作，成立香港传统中药研究中心；

　　1992年，李锦记集团与中国人民解放军第一军医大学(现南方医科大学)合作成立了南方李锦记公司；

　　1994年主推“无限极”系列保健品；

　　1996年，采用直销模式运作；

　　2004年，南方李锦记投资5亿元在广东新会建设生产基地，面积逾60,000平方米。在完善口服液、片剂、胶囊生产设施的同时，还建造了一个近20,000平方米的日化生产大楼，以提升家居洗涤剂、个人护理、护肤类产品的生产规模，并声称建立了国内首个中草药健康养生文化体验中心。

　　2005年4月，在广州开设了旗下第一家自营店，目前为止，共开设了22家自营店，据悉，这些自营店的投资额超过亿元。另外，南方李锦记在全国29个省、市、自治区开设了2,100多家加盟连锁专卖店；

　　2005年也是南方李锦记屡获殊荣的一年。除了被评选为2005年“最受推崇亚洲最佳雇主”和2005年“中国最佳雇主”外，8月6日，其“无限极”品牌被评为“中国500最具价值品牌”第62位，在参评的保健品品牌中排行第一。全球五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室对其品牌价值评估为80.83亿元。

　　-产品特色

　　在产品特色上，南方李锦记打的一直是中草药招牌—从保健品到日化用品，几乎都是清一色的中草药产品。主要包括，“无限极”保健品、维雅化妆品和植雅个人护肤品三大系列，约30多种细分产品。其拳头产品“无限极增健口服液”还被授予过“全国十佳保健品”荣誉称号。

　　南方李锦记十分重视产品的高科技投入，先后与南方医科大学(原第一军医大学)、香港科技大学、清华大学等多家高校建立了紧密的科研合作关系，不断推出高品质、高科技含量的中草药保健品。

　　南方李锦记在广东新会的生产基地，引进了国内首条符合保健食品GMP规范的高速全自动玻璃瓶口服液生产线，首期年产值可达50亿元。

　　另外，在产品品质控制方面，南方李锦记已经通过ISO9001:2000国际认证、HACCP国际认证和保健食品GMP认证。

　　-美誉度

　　南方李锦记多次被评为“广东省模范纳税户”，同时，也积极投身于社会公益事业之中。1998年，捐赠3,000多万元物品用于抗洪赈灾；近年来还在全国各地捐建了许多无限极希望小学、社会福利院等。

　　截至目前为止，南方李锦记共向社会捐款5,000多万元。

　　如新(中国) 高速成长

　　文/本刊记者 戴颖

　　如新(中国)，作为政府在“十家转型直销企业”之外特批的惟一一家外资直销公司，自2003年1月8日在“四省一市”强势登陆以来，一直受到业界密切关注。

　　-投资谋略

　　有行业专家评论如新是一家很聪明的公司，非常懂得把握投资时机。

　　1998年，内地整顿直销行业时，如新开始小心地在外围建筑自己的“基石”——投资建厂；

　　1999年，“丝昂”专卖店正式登陆内地市场；

　　2003年，采取“专卖店＋专职销售人员”的模式登陆，并以设立最低工资待遇和一笔巨额违约金为代价，获得政府好感；

　　2004年9月，参与“厦门会议”；

　　2004年底，引入“ARO计划”，并宣布在内地加大投资力度、加快设立专卖店；

　　2005年7月，30%的“拨比”已成定局，如新以“ARO计划”为基础，全面调整奖金制度。

　　-投资力度

　　从1998 年起，如新便开始对中国内地市场持续投资，包括，设立上海和北京的研究机构、浙江的生药萃取技术中心及华茂保健品加工厂、上海的个人保养品工厂、上海生物光子扫描仪加工厂等等。截止2003年，如新在华的投资总额就超过了8,000万美元。

　　2005年4月，如新(中国)已经完成了在国内第一阶段的专卖店布局—全国每一个省会城市至少有一家专卖店。

　　目前如新(中国)已经开始第二阶段的专卖店布局——陆续完善二三级城市的专卖店。

　　-业绩增长

　　虽然，1999年如新就在上海开设了“丝昂”专卖店，但其真正全面发展内地市场的时间，应该从2003年算起。这一年，如新在内地市场上取得了首个“开门红”，以高出预计30%，3,900万美元的业绩完美“收宫”。同时，由于在内地市场的良好表现，如新海外股票也一度高涨。

　　进入2004年财政年，如新(中国)的营业额已达到10亿元。而其2004年第一季度的财务报告显示，相比较北亚地区、北美地区、南亚太平洋地区，如新(中国)第一季度营业额增长速度最快，达到了78%。

　　另据一位如新高级直销员透露，从2003年6月起，如新(中国)公司就以平均每月20%的速度增长，依照这样的速度，2006年，如新即可赶上安利(中国)目前的营业水平。

　　而如新全球总裁贺楚门则表示，按此发展速度，到2010年，如新(中国)的销售额将突破50～100亿美元。

　　-产品攻势

　　如新(中国)目前的产品部门有两个：个人保养品部门(Nu Skin)和营养食品部门。

　　而个人保养品也是如新最早进入中国内地市场的产品。不过，现在华茂保健品则成为了如新争夺市场份额的另外一个“法宝”。

　　1998年，如新公司并购了华茂生技(Pharmanex)后，便开始迅速占领保健品市场。在海外，如新保健品的销售额已经占到如新集团总销售额的50%。

　　2005年1月，如新公司在中国内地市场引入了五款保健品，并计划逐渐增加种类。据悉，如新将这些保健品的预定竞争目标定为“善存”和“纽崔莱”，因此有媒体评论，如新(中国)将借着保健品的“东风”实现业绩的“三级跳”。

　　而如新海外另一个高科技产品部门——大行星(Big Planet)计划，将于2007年进入中国内地市场。它一旦进入，将在电子商务领域大显身手。

　　仙妮蕾德(中国)

　　再创辉煌文/本刊记者 黄香玲

　　仙妮蕾德，1982年在美国加州托伦斯市成立，创始人陈得福夫妇均来自我国台湾地区。经过20多年的奋斗，仙妮蕾德的业务已遍及全球30多个国家和地区，在全世界拥有数以百万计的直销员和顾客。

　　-投资及规模

　　1993年，仙妮蕾德正式进入中国内地，在广州和天津设立了分公司和工厂，为早期在华投资的最大美商直销公司之一，也是1998年“禁传”前中国内地直销市场业绩最好的直销公司，最高年销售额为60多亿元。

　　1998年6月，仙妮蕾德遵循中国政府的政策法规，自发转型为“授权加盟店＋推销员”的方式经营，并以统一价格向消费者销售产品。这也是仙妮蕾德在全球市场第一次采用加盟店的方式经营。

　　目前，仙妮蕾德已在中国内地开设了5,000余家授权加盟店。2004年，仙妮蕾德就已确定了自己2005年的计划，即在2005年投资4.5亿元购买办公场所，在全国10个重要城市开设分公司。

　　2004年，仙妮蕾德在中国的年营业额至少为10亿元。

　　-产品

　　仙妮蕾德研发生产的产品主要包括：天然食品(含保健食品)、护肤化妆品、个人护理品和家居清洁用品等四大系列，共计200余种产品。

　　仙妮蕾德产品97%为自己研发，其部分产品还通过了美国医药食品卫生管理局(FDA)、美国农业部、日本厚生省、中国卫生部食品监督检测中心等部门的检测。

　　仙妮蕾德在美国加州、新加坡和中国天津、广州及台湾地区都设有超过100万平方米的高科技生产厂房。2004年，仙妮蕾德在洛杉矶添置了面积达850,000平方米的生产厂房。

　　-关怀

　　仙妮蕾德国际机构“坚持以人为本”的理念，始终致力于绿色健康产品的开发经营，并已取得不凡成效。多年来，仙妮蕾德国际机构也热心支持公益和体育事业，曾赞助过中国奥运跳水队等体育项目，享有很高的美誉度。

　　-时机

　　在内地市场运营了11年；

　　已经建立品牌知名度，市场培育早已完成；

　　目前正在大力拓展市场，不断开设分公司以及授权加盟店。

　　新时代

　　“红顶”直销

    文/本刊记者 庄然

　　2005年7月，新时代健康产业集团(以下简称新时代)于新时代10年庆典上正式成立。而10年前，其仅是新时代集团的一家控股子公司，成立于山东烟台。1996年6月，新时代导入直销模式，1997年底销售网络达10万人，1998年5月转型为“国珍专营”模式销售。

　　2004年，新时代年销售额为6亿元。

　　-红头背景

　　新时代的控股方—新时代集团于1980年经国务院、中央军委批准成立，是中国国防工业对外开放的象征，总部设在北京。邹家华、伍绍祖先后出任集团第一任、第二任董事长。现任集团总裁余海龙，集团党委书记付万成。新时代集团注册资金2.4亿元，目前总资产超过100亿元，年销售额50亿元，职工5万余人；

　　新时代(包括生产中心、决策中心、销售管理中心、信息中心和研发中心)是新时代集团公司的重要组成部分，其健康产业工业园占地25,800平方米；

　　新时代数次会议和活动，皆在人民大会堂召开。

　　-国字号产品

　　保健品拥有国字头商标；

　　目前拥有松、竹两大系列，30多种产品；

　　拳头产品为“国珍”牌松花粉。1998年，国珍松花粉荣获美国新产品博览会“国际金奖”和“国际特别荣誉——对人类突出贡献奖”，此奖项曾空白18年之久；

　　1998年通过美国食品与药品管理局(FDA)通关认证；

　　2002年10月21日，获准使用第四届亚太健康标志(APH)；

　　拥有符合GMP要求的生产线，以及国际ISO9001体系的资格认证；

　　目前，年生产能力为15亿片，产值20亿元。公司于2003年负责起草的松花粉行业标准已通过国家批准认定，2004年10月1日实行。

　　-进入时机

　　“国珍”品牌已经建立，各地“国珍专营店”陆续开张，市场前期铺垫完成；

　　新时代健康产业集团成立，预示着新时代集团高层对健康领域的重视和发展决心；

　　新时代获得进出口企业资格证书，海外市场的考察，拓展海外市场的奖励计划，以及香港地区、泰国分公司的建设，暗示着新时代国际化运营的势头；

　　市场宣传计划，已初步启动；

　　2004年7月18日，新时代投资2,500万元建设的健康产业工业园一期工程投产，总建筑面积6,380平方米；

　　2005年3月21日，新时代健康产业二期工程开工，建筑面积11,300平方米，预计单班年生产能力可达产值10亿元。该工程建成后，新时代的综合生产能力将大大提高；

　　“红顶”企业，直销立法后，拿牌问题不大。

　　玫琳凯(中国) 雄风再继

    文/本刊记者 邹尧

　　玫琳凯化妆品公司(Mary Kay，以下简称玫琳凯)是全美最大的护肤品直销企业之一。由玫琳凯•艾施女士于1963年9月13日在美国注册成立。

　　玫琳凯是全美第一家由妇女拥有的上市公司，三次荣获《财富》杂志评选的“全美10家最值得员工工作的公司”称号；1991年，零售额突破10亿美元；1993年，在《财富》杂志评选的全美500家大企业中列第57位，同时也成为“全美十佳妇女就业公司”之一。

　　目前，玫琳凯在全球近40个国家和地区拥有分公司，美容顾问队伍近百万人，忠实顾客逾2,000万人。2004年全球年营业额为36亿美元。

　　-投资及规模

　　1995年，玫琳凯进入内地，并经由国家工商局批准，成为首批获准在内地经营的三家直销公司之一；同年4月，投资2,000万美元在杭州经济技术开发区内建立了除美国以外的第一家工厂；次年3月，玫琳凯中国分公司在上海正式开业。

　　1998年，成为国家批准的“十家转型”直销企业之一。即使在1998年、1999年持续亏损的情况下，玫琳凯坚持对内地市场追加投资2,800万美元。

　　2003年7月，玫琳凯又投资约1亿元，在杭州经济技术开发区建立了一座全新的化妆品生产、技术支持和物流配送中心。这也是玫琳凯在全球的第4家工厂，占地72,000平方米。

　　目前，玫琳凯已在内地累计缴纳税款4亿多元，业务遍及内地各地，在内地市场设有55家分公司及41家新形象店。去年9月10日，还应邀参加了“厦门会议”。

　　在刚刚结束的2005年“中国化工企业500强”发布会上，玫琳凯(中国)公司荣登“2005年中国化工500强企业”和“2005年中国化工500大企业”之列，并且在“2005年中国化工行业资产利润率百强企业”中名列榜首。

　　据知情人士透露，2004年，玫琳凯在中国的年营业额约为20亿元。

　　-产品实力

　　玫琳凯产品为女性美容护肤品，共拥有基本保养品、补充保养品、彩妆、防晒用品等九个系列，10条产品线，200多种产品。

　　玫琳凯在美国和中国等地都拥有自己的专业工厂和产品研发实验室。生产厂获ISO9002质量管理和质量保证体系认证。

　　玫琳凯每年对产品研发的投资都超过5,000万美元，玫琳凯的产品研究开发部门是由皮肤科、生物化学、毒物学、微生物学、分析化学、药理学、有机化学、加工及包装技术学等方面的专家组成。

　　-时机评估

　　已在内地运营十年时间；

　　品牌已经建立，市场培育完成，但专卖店开设数量并不多；

　　十家转型企业之一，厦门会议22家企业之一，内地直销三巨头之一。此类经历和实力，获得直销牌照没有问题；

　　目前，为进一步开拓市场做了充分准备，各媒体平台，广告不断。

　　天津尚赫 全面拓展

    文/本刊记者 戴颖

　　1965年，陈上吉先生在中国台湾地区以5,000元新台币起家，成立公司，开始投入药品、健康食品等的研发生产。1978年，美商尚赫国际集团公司(Sun hope)在美国正式成立，总部位于加州洛杉矶市。

　　20多年来，美商尚赫公司一直以“奉献健康、撒播美丽”为宗旨，凭借“诚信、稳健、踏实”的经营理念、良好的国际信誉、规范的运作模式，成功打造了尚赫国际化健康品牌的形象。

　　如今美商尚赫不但在内地市场落户，还在印尼、马来西亚等地设立了分公司。而且还登上了印尼三大直销公司榜首。

　　-发展规模

　　1993年，投资1,000万美元成立天津尚赫保健用品有限公司(以下简称尚赫公司)。近年来，尚赫公司在中国内地广设专卖店及尚赫电子商务中心，并在天津华苑高新技术产业园区投资近亿元建立尚赫智能大厦。随后，天津尚赫日用化工有限公司、天津尚赫生物技术有限公司、天津投资顾问有限公司等也相继建立；

　　1995、1997、1998年，获得天津市外商投资企业经济效益优秀奖，1996和1997连续荣获年度模范企业称号；

　　1998年，被批准为十家“转型直销企业”之一；

　　2005年，尚赫公司追加500万美元在天津设立内地研发生产中心，以持续推出更多符合内地消费者需求的新产品；并扩建30亩生产基地，增设数条生产线，提高产量，加快新品上市速度；

　　2005年6月，尚赫广州省分公司在深圳开业。

　　如今，尚赫公司在中国内地的直销员数量共有30万人左右。

　　-产品实力

　　以“预防医学”为基础的尚赫产品，运用“健康自然疗法”的观念，透过“营养、免疫、代谢”三者的有机结合，不断研发、制造出多元化的健康产品。

　　尚赫国际集团的产品主要包括：健康食品系列、健康器材系列、家居清洁用品系列、美容护理系列等，共上百种产品，所有产品均以“尚赫”为注册商标。

　　尚赫的产品得到多项认证，包括，美国加州政府卫生部颁发的卫生部证明书、美国食品、药品检验管理局颁发的FDA证书；美国健康医疗协会颁赠的金奖奖状；美国USDA农业部的肯定。

　　-关怀

　　尚赫公司在进驻中国内地市场的12年里，累计为内地的公益事业投入了数千万元。

　　直销拿牌第一批

    文/本刊记者 白木

　　“条例”出台的脚步声依稀可闻，首批牌照花落谁家，众说纷纭。此处，记者大胆地对首批拿牌的直销企业做以下预测。

　　据业内人士估计，第一批拿牌企业数量当在25到35家，但就记者所掌握的情况，有些企业虽已达到申请资格，但尚存个别方面的不足，故而，记者仅能推测如下15家：

　　1. 雅芳(中国):首家试点，基位已定，无可动摇；

　　2. 安利(中国):中国直销“龙头老大”，舍卿其谁？且“条例”中，直销类产品新加小型厨具，限量批准“团队计酬”等，让人遐想无限，更增断言；

　　3. 中山完美: “扮猪吃大象”的评论由来已久，踏实、稳重、低调的作风，掩盖了其扎实的实力，且其低端市场的占据份额，不可小觑；

　　4. 玫琳凯(中国):虽说专卖店的数量不多，但档次和投资令人咋舌，营业额自不在话下，加上一贯的乖顺，第一批，注定不缺；

　　5. 如新(中国): 2003年，激流中勇进，大手笔投入开张，设置销售人员的底薪制度，无不表现其眼光独到，应对自如。接连300%的业绩增长，海外高层坐阵，拿牌应该不是难事；

　　6. 天津天狮：民族直销企业“脊梁”。近年慈善公益手笔、海外市场雄心，就算国家不存民族之私，拿牌也无问题；

　　7. 上海日晖：十家转型之一。去年强势整合，大手笔投资，今年又以整合江苏虹雨，令业界侧目。如“条例”对制度没有明确限定，又或者愿意作出调整，拿牌定无问题；

　　8. 仙妮蕾德(中国):1998年前，内地直销老大，产品独具口碑，6,000多家店铺，除非自己不想拿牌；

　　9. 南方李锦记：百年老店的延续，以整合科技实力见长，也因低调一贯，所以业界瞩目不多，但光辉难掩；

　　10. 北京新时代：产品1998年获国际大奖，军工背景，其他也不多说；

　　11. 中国宝健：前41家之一，2004年仅纳税一项就超1亿元，至今无违规记录，是目前业界公认的稳健型公司，应符合政府心意；

　　12. 大连珍奥：传统经营手法已近化境，资本、管理经验、政府关系积累，不可轻视，当是内外资一致的受益者；

　　13. 武汉瓜拿纳：整合田田公司，足显资本实力，且老总经营理念与政府相合甚多，拿牌应无难事；

　　14. 康宝莱(中国)：强大海外后盾，内地积极配合政府政策。且近期强势开拓市场，当非无备之战，无的放矢；

　　15. 珠海天年：理由如大连珍奥。

　　克丽缇娜 孕育 等待

    文/本刊记者 戴颖

　　克丽缇娜(以下简称克缇)由其总裁陈武刚于1989年3月在中国台湾地区创立。从创立至今，克缇一直走着独特的经营之路，以“三销合一”闻名天下。其“三销”分别为：店铺或美容院单层次直销、人员多层次直销、加盟连锁。

　　-公司实力

　　截至2005年7月，克缇在中国台湾地区的年营业额为98亿新台币，目前在11个国家和地区设有分公司。

　　现在，克缇已发展成为台湾地区最大的本土直销企业。

　　-投资内地

　　1997年，克缇依照在台湾地区的发展规律，首先在内地设立了包括加盟店在内的数百家美容院；

　　1998年8月，投资上海玛婷日用化工有限公司；1999年，在上海市中心设立中国区总部；2002年1月，将上海玛婷日用化工有限公司正式更名为“上海玛婷日用品有限公司”；

　　2002年，克缇在松江建厂，占地15亩，容纳了原材料、包装材料等多个仓库；2004年10月，克缇又在松江工业区批租土地80亩，再一次扩建生产基地。扩建后的生产基地，不但能满足内地消费品市场的需求，还能部分满足海外市场的供应。

　　2005年6月，公司更名为克缇(中国)日用品有限公司。目前，克缇在北京、广州、成都、深圳等地建立了 37个分公司，共设店铺1,500家左右，在内地投资总额已超过8,980万美元。

　　-产品实力

　　克缇的目标客户是女性，产品包括化妆品、服装、保健仪器、保健食品和家居产品等几个系列。

　　目前，克缇在上海松江的生产厂可生产EPO系列、萃丽系列、保养品系列、护理品系列、香榭系列、兰采丽系列等几大系列化妆品，共计90多种，最高年产量可达40万瓶。

　　2003年1月，上海玛婷日用品有限公司通过ISO9001:2000认证和“上海质量体系审核中心”ISO9001国际质量认证；同年7月，又荣获英国的GMPC 优良化妆品生产认证。

　　-市场服务

　　克缇松江工厂配合电脑销售管理系统全国联网，让克缇产品能随时随地满足市场源源不断的需求。

　　2002年，克丽缇娜在上海成立现代教育中心—克缇时尚空间，对加盟店从业人员进行专业、管理、技术以及实操上的培训，同时也为众多知识女性开设了形象设计、美容、美体等课程。

　　-时机

　　目前，克缇在中国内地市场的发展仍以传统的店铺销售为主，还没有完全引入直销模式。

　　其总裁陈武刚表示，“将不断拓展克缇的直销店和加盟店，争取能将店铺数量增加至2,500家。”

　　陈武刚还表示，“克缇若要正式以直销模式进入内地市场，投资的金额绝对不会比其他直销公司少。而且由于内地市场比较适合店铺销售模式，正好与克缇的营销模式不谋而合。”

　　克缇内地市场基础已培育奠定，未来若引进直销,发展速度会很快。

　　-综合评述

　　因其目前尚无进入内地直销市场的计划，因此不作评述。

　　美乐家 盼望文/本刊记者 戴颖

　　美乐家公司(Melaleuca Inc.)，1985年创建于美国爱达荷州的爱达荷佛市。从成立到现在，美乐家一直保持着较高的增长率，连续五年被美国《企业》杂志(Inc.)评定为全美营业额增长最快速的500家企业之一。

　　-公司背景

　　目前，美乐家全球只进入了九个国家和地区，其中新西兰和英国是2003才进入的。2004年，美乐家全球销售额为6.2亿美元。

　　-主要产品

　　目前，美乐家已研发出五大系列，300多种产品。其中有200多种产品中都添加了茶树精油T36-C5的成份。这五大系列产品分别是，茶树清油系列、新净界家用清洁系列、营养辅助食品系列、个人清洁保养系列、Nicole Miller脸部肌肤美容保养系列。

　　美乐家的产品通过了美国FDA(食品药物管理局)认证。

　　-市场借鉴

　　1997年9月，美乐家登陆我国台湾地区，成立了美乐家台湾分公司，注册资金500万新台币。1999年，美乐家以每月20%的成长速度，成为台湾地区前50大直销公司之一。2000年，美乐家台湾分公司的注册资本增加为1,800万新台币；

　　2002年，台湾地区500大服务业排名中，美乐家位居第275名，并进入台湾地区直销业前五名。目前，美乐家在台湾地区成立了5个营业点，会员约15万人；

　　2004年，美乐家台湾市场营业额为28.5亿新台币，亦成为台湾地区直销公司前五大之一。

　　-中国市场

　　美乐家于2003年开始在上海投资建厂，目前已具有生产部分产品的能力；

　　在内地投资额度不详，尚未设立内地分公司；

　　内地有部分直销员已经开始以直销方式操作，目前属偷渡行为，具体人数不详，年销售额不详。

　　何时在内地设立公司，以直销方式运营，不详。

　　-综合评价

　　未知，不作评述。

　　康宝莱 战车启动

    文/本刊记者 戴颖

　　-公司背景

　　1980成立。1982年，开始拓展国际市场。1985年在美国NASDAQ上市，证券代码：HERBA、HERBB。2004年12月16日，康宝莱公司的股票首次在纽约股票交易所上市发行。

　　1989年，销售额达到1亿美元，在全球10多个国家和地区拥有分公司；1992年，销售额达到4亿美元；目前，在全球60多个国家和地区设有分公司，直销员人数超过100万人。在海外主要采用直销模式销售，以体重管理、营养补充品和个人保养品为主，目前共有上百种产品。全球年销售额达21亿美元以上。

　　2005年8月1日，康宝莱宣布第二季度净销售额达到了创纪录的3.847亿美元(零售额约为7.694亿美元)，比2004年同期增长了18.7%。公司在美洲、亚太地区及欧洲各地区的净销售额增长比例分别达到了43.7%、13.6%和3.3%。

　　-内地投资

　　1997年，康宝莱开始了在内地的投资计划，并于1999年在苏州工业园区设立了生产工厂——这是康宝莱在美国以外惟一的生产基地，投资近1,700万美元。

　　根据内地的有关政策，康宝莱(中国)制定了一套完全不同于其他市场的零售计划，通过店铺的传统渠道销售其产品。

　　2001年底，康宝莱(中国)产品在内地市场开始销售，第一年销售业绩为1,700万元。

　　目前，在内地的投资总额为2,000多万美元。

　　据悉，康宝莱正在考虑将全球工厂及研发中心逐步转移至内地。

　　-内地产品

　　2000年，康宝莱(中国)工厂建成投产，首批在内地生产的产品包括，康宝莱蛋白混合饮料等七个体重控制和营养产品。所有保健产品均符合美国GMP标准，并获得中国卫生部门有关生产、销售的批准。

　　康宝莱(中国)引进、安装了目前世界上最先进的片剂、粉剂食品级生产设备和三条全自动包装线，年产片剂9.5亿片，粉剂165万公斤，包装2,000万瓶。生产环境可以达到中国卫生部FGMP的要求。

　　2001年，公司产量进入中国保健产品生产企业50强。

　　康宝莱系列产品所用原料90%来源于美国康宝莱公司和美国原料供应商，10%来源于美国康宝莱公司批准的国内供应厂家。

　　-投资时机

　　2004年底，钱港基出任康宝莱中国区总裁；2005年1月，康宝莱将其中国区总部设在上海；

　　2005年6月，康宝莱(中国)创造了自2002年以来的最好成绩，较5月业绩增长了30%，较2004年同期增长了171%；康宝莱(中国)计划扩大苏州工厂的规模和生产能力或开放一个新的工厂。

　　2004年具体业绩不详，具体经销商数量不详；

　　据其经销商透露，今年9月，康宝莱(中国)将在内地市场启动直销模式。

　　此处仅列康宝莱在中国台湾地区的市场数字，以便读者参考：

　　1995年7月，康宝莱以直销方式进入中国台湾地区，2003年的年营业额近19亿新台币，2004年的年营业额为27.6亿新台币，增长率为46%左右。

　　康宝莱国际首席运行官彭阁瑞(Gregory Probert)表示，“内地直销法规即将出台，康宝莱对在内地做大做强充满信心。希望安利一年在内地收入10亿美元的奇迹会在康宝莱重现。”

　　而钱港基则表示：“康宝莱在内地的优秀管理团队已经组建成型，在资金、技术上，美国方面会全力支持。我们的目标是：把它做成内地保健品第一品牌，尤其是在直销领域。如果要加一个期限，我希望是10年。”

　　目前，康宝莱在沿海省份开设直营店的计划已在紧锣密鼓的进行之中，年底前计划将有9家直营店正式开业。

　　善美得 神秘的前十大

　　文/本刊记者 戴颖

　　善美得，1985年成立，总部位于日本北海道的札幌。

　　1995年12月，进入中国台湾地区，成立分公司，总经理为西山武雄。

　　善美得与妮芙露一样，都是以销售内衣起家。目前的主打产品是调整型内衣，另外还开发了个人护肤产品和洗涤用品系列，如伊卡尔护法乳、新紫丁香露等。

　　在台湾地区，善美得的销售业绩表现不俗，近年来得以进入前10大直销公司之列。

　　但，由于善美得低调的作风，业界对她的了解甚少。据悉，在短时间内，不会正式进入内地市场。

　　妮芙露

　　备战内地市场文/本刊记者 戴颖

　　1973年，上条寿三在日本创办了妮芙露株式会社，后由上条寿也接任总裁职务。妮芙露的注册资本为301.4万日元，其总部位于日本静冈县内。1975年，妮芙露开始自行研发、销售具有良好调整效果的内衣，1979年正式生产健康系列产品。

　　妮芙露在日本的发展迅速，业绩不断提升。1989年开始向其他市场扩张，目前在日本之外的三个国家和地区设立了分公司。

　　有别于传统直销模式，妮芙露率先以“家庭聚会式”的方式销售产品。

　　-产品系列

　　妮芙露以销售内衣起家，目前共有三个系列近200种产品。包括：

　　美体系列——风情万种系列、特美龙调整型内衣系列、裤袜系列等；

　　特美龙系列——儿童、男女内衣裤、休闲、护具类、寝具系列等；

　　元气生活系列——L型发酵乳酸钙、妮芙露天然洗面皂、妮芙露天然洗剂等。

　　台湾妮芙露公司社长——上条寿也表示，“未来还将持续研发更好、更强势的美容保健品和健康保健食品以带动业绩成长。”

　　生产基地设于日本，生产规模不详。

　　-市场借鉴

　　1989年，进入中国台湾地区，成立台湾妮芙露股份有限公司，随后又在台湾地区设立了四家分公司。2001年在台湾地区的年营业额为13亿新台币，2003年为15.6亿新台币，2004年为24.2亿新台币；

　　上条寿也对中国台湾市场非常看好，他认为未来五年，直销在中国台湾地区市场的发展速度还将不断加快和扩大。他预计2005年妮芙露的年销售额会得到更大的提升。

　　目前，妮芙露在中国台湾地区的直销企业中，营业额排行第八。

　　-内地市场

　　妮芙露目前并没有登陆内地市场，也没有设立分公司和生产厂，亦没有直销员开始操作。但对中国内地市场，上条寿也表示，“内地的经济形态比较特殊，而且现在直销市场开放的政策还没有完全明了，因此妮芙露现在还在观望。不过，我们已经在中国香港地区成立了分公司，也是为日后进入中国内地市场的一种准备，一个出发点。”

　　-综合评述

　　目前尚无进入内地市场，不作评述。

　　阶梯 秘密成功文/本刊记者 戴颖

　　阶梯国际企业(以下简称阶梯)，2004年排名中国台湾地区直销企业前十大之列，由颜尚武于1976年创立。创业资金8,000元新台币。自成立以来，一直与许多国际知名的出版商保持着极为密切的合作关系，其中包括，英国的BBC、朗文、牛津、康桥大学、美国的Macmillan、Prentice Hall、迪斯尼公司、华纳兄弟公司、Addison-Wesley出版公司、McGraw Hill出版公司等。

　　目前，阶梯在中国内地28个省、市、区设立了94家分公司；在美国纽约及西雅图，英国伦敦、塞浦路斯，澳大利亚布利斯班，韩国汉城，俄罗斯莫斯科等地都设有分支机构，全球有12,000名员工。

　　-产品研发

　　阶梯的主要业务为教育产品的开发和推广。拥有15种载体技术，包含图书、杂志、录音带、CD、VCD/DVD、CD-ROM、卡片阅读机、电子书操作器、聪明书包(红外线感应)、 网络宽带(光纤骨干)、3G手机短信、PDA、卫星直播实时互动数字电视IDTV、宽带电信多媒体电视MODTV、平板计算机(Tablet PC)等。

　　2004年1月，阶梯成功建构了“阶梯数字学院”——全球最大的教育网，涵盖阶梯在线15台，共计阶梯在线课程100个频道，10,000个主题单元，总学习时数达150,000小时。

　　-中国市场

　　1992年，阶梯在中国内地成立了第一家企业——北京阶梯信息工程有限公司。完成了四套多媒体英语试听教材，《成人英语》、《走遍美国》、《儿童英语》、《你和我》。

　　1993年，成立上海东发阶梯智力发展有限公司，并与上海华东师范大学合作，开办华东师范大学阶梯分院；创办上海东方阶梯双语小学、中学；与各公办小学与幼儿园建立合作关系，并陆续开展加盟连锁合作方案；以正式合资的方式正式设立学校，并与公办建立长期合作关系。

　　1994年，成立集体直销团队，训练阶梯教育顾问。阶梯移植英语教材销售直销业务模式到中国内地，其销售产品由《走遍美国》到《百科》，《迪士尼神奇英语》以及《成人英语》与《阶梯快乐英语》等多媒体英语试听教材。

　　同时，阶梯公司还在内地开办了1,000家“你和我”双语幼儿园和阶梯华纳幼儿园。

　　阶梯自1992年9月起，陆续投资3亿元，历经11年，动员、结合全球各界专家学者与各科专业教师以及软件工程师、卡通动画师、美术设计师等760人，共同编辑研究与开发《阶梯梦工场》软件。

　　近年来，阶梯发展更加迅速，逐渐进入出版业，已发行了多本杂志刊物，并计划进入中国图书杂志邮购领域。

　　-综合评述

　　其在内地直销市场并没露出头角，也无从听说其从事了直销业务。但其引进的教育软件和课程名气之大、普及度之广让人叹为观止！

　　不过，教育系统类产品目前尚未被“直销条列”许可，因此此处不做推荐，也不评述。