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作者：赵法忠 来源：中国经营报
“自从6月份合作以来，我们对产品和市场前景越来越有信心！”茶力来当地经销商老边海王实业贸易中心崔乐薇信心十足，“产品本身是传统与时尚的结合，再加上空白市场无竞争对手和67%以上的高顺加利润，我们做茶力来做定了！”
市场反馈给了我们信心
到盘锦市，茶力来当地经销商老边海王实业贸易中心的代表崔乐薇等三人带记者首先来到名叫兴隆大厦的一个卖场。
在离入口不远的货架上，记者看到了标价9.8元的茶力来瓶装绿茶片和红茶片。据崔介绍，在该大厦平均每天都能卖到50瓶以上。而在盘锦市，像兴隆大厦这样的卖场，他们还有两家：百特量贩超市和辽河商业城。为了进一步调查销售量情况，记者等人随后又来到百特量贩超市，正好赶上促销。在现场，穿一身红绿相间标有茶力来字样的促销员忙得不亦乐乎，记者向其中一位促销员询问一天促销的业绩情况，得到的答案是108瓶，但是此时离结束还有一个多小时。紧接着又来到该超市收银台，30多个收银台上几乎都摆放着茶力来的货品。记者观察发现，每个展架上都有一个以上空位，这说明在收银台至少也卖了三四十瓶。也就是说仅在百特量贩超市，17号一天就卖出了150瓶左右。
看到如此喜人的销售景象，崔乐薇等人自然乐的合不拢嘴。但是她同时十分坦诚的告诉记者，“我们差一点就与茶力来失之交臂！这都是因为我们当初选择茶力来时的心理状态：‘赌’！试一试，行就接着干不行就放弃。但运作两个月后，市场的强烈反馈给了我们强大的信心和动力。想起来都有些后悔为什么没有早点全力运作！”
从“赌”一把到用心来做
崔乐薇向记者讲述，“虽然最开始是‘赌’的心理，但并不表明我们在选择新产品——茶力来时毫无章法，因为公司在选择各类产品时都是有一定标准的。”她介绍，第一次见到茶力来茶片是今年4月28日，但真正签合同是6月下旬。在这两个月里，他们对茶力来进行了详细考察后发现，茶力来具有极强的市场优势：1.将传统茶文化与时尚相结合。这使得消费人群范围急剧扩大；2.产品本身理念好，是可以吃的茶。这样就一举打破了传统对茶的印象，引领了一个吃茶时代的到来；3.产品利润大。这是做经销商或代理商最关注的问题。因为产品再好，如果没有利润可言，谁都不会去做，“茶力来高达67%以上的顺加利润是目前休闲消费品市场无人能及的。”
正是因为有上述优势，茶力来在盘锦市上市仅仅一个多月，市场反应就已经相当强烈了，“这使得我们公司的下一步市场计划发生了极大的改变。”专门负责市场一线的员工于国臣介绍，“公司原先的计划是慢慢将市场做起来，在第一个月铺货到40家，再在2到3年内循序渐进运作下去，最终达到一个水到渠成的地步：进入盘锦市整个400多家大大小小卖场。但是截止到8月底，我们已经进入了45家大型超市和连锁店，10家普通商店。有这种市场迅猛发展状况，我们毅然决定：9月底就要进入120家大中型卖场，争取明年完成原定计划。”
总部“三点期”规划一目了然
当记者与北京绿树食品有限公司总经理朱有康谈起辽宁盘锦市经销商市场情况时，他说，“这样的市场反馈和运作结果全在我们的意料之中。”
朱有康介绍，在茶力来茶片市场推广方面，总部的规划可以归纳成三个字：“三点期”。首先是试点期，这个期间是从2005年6月下旬至9月下旬。在这三个月内，主要工作是“找方法、找渠道、找模式，对茶力来产品进行完善。”例如，对于前期市场推广——促销过程中，总部给予经销商的支持是展架、张贴画、小挂钩、宣传单页等。经过近三个月的试点后，总部根据各个试点的反馈已经对上述支持进行了大的调整，比如增加了大幅面张贴画，重新制作了更加实用的宣传单页等。另外在改变原有支持项目基础上还增加了新的支持项目。
其次是重点期，是指从今年10月份到12月份“找到全国做大市场的经验，对全国市场起到样板和带动作用”。总部目前已经与北京地区、上海地区、广州地区的总代理签订合作协议，在10月份共同启动大市场，从而使茶力来产品铺向全国。
第三点是网点期，主要是明年1到6月份。计划利用半年时间“让茶力来产品在全国范围内销售。”并在5月份和6月份集中开始进行全国电视、报纸等媒体的大面积、高密度、重量级的广告投放。这个期间的全面广告投放全是以品牌知名度提升为目的，不再像之前投放的产品介绍广告那样纯粹是为服务经销商销售。
提示：新产品的收益虽然很可观，但是一般来说推广风险也很大。
茶力来将在明年5月份和6月份集中开始进行全国电视、报纸等媒体的大面积、高密度、重量级的广告投放。
急盼打开销售终端
“松竹梅”欲在普通超市开花
“现在，将‘松竹梅’清酒从日本料理店销售为主扩展到同时在普通超市、24小时便利店销售是我们下一步的推广计划。”以生产著名清酒品牌“松竹梅”而闻名的北京宝酒造酿造有限公司董事、总经理井原幸治这样说。
“松竹梅”沿海绽放
打开“松竹梅”清酒淡雅的宣传册，在折页下方会清楚的发现：北京宝酒造酿造有限公司，成立于1995年8月3日，到今年正好十年。“十年前，我们之所以进入中国，主要是因为受到了中国二商集团的邀请，”井原幸治向记者讲述，当时中国改革开放刚刚开始，市场几乎还是处于封闭状态，二商集团为了提高国内白酒的质量，盛情邀请宝酒造酿造有限公司在中国设立公司，将最先进的酿酒技术引进到中国。
十年时间里，“松竹梅”已经由最开始只是与王致和合作制作调味品、酒精等业务发展成占整个中国清酒市场55%～60%份额的企业。从1998年“松竹梅”清酒上市到2004年为止，销售额已经达到1500万元，预计今年将达到甚至突破2000万元。可以毫不夸张的说，“松竹梅”是中国国内清酒当之无愧的第一品牌。
据井原幸治介绍，如今在中国，生产清酒的厂商大约有12家，宝酒造酿造有限公司生产的“松竹梅”清酒占到了总数的55%～60%，其中在北京市更是占到了日本料理店清酒销售的70%以上，在上海也达到了50%以上，这种优势是其余11家生产商都无法比拟的。
由于具有上述明显的优势，十年中，宝酒造在中国沿海市场占据了绝对的市场优势地位。井原幸治表示，现在宝酒造在中国沿海一带省市已经拥有25家代理商，而且每年都以增加1～2名代理商的速度扩张。
欲进入内陆及普通商超
“松竹梅”清酒的销售与国内酒类的销售方式是有所不同的，它大多数是在日本料理店内销售的。所以说，日本料理店在“松竹梅”清酒销售中功不可没。
有了上述市场优势，“松竹梅”在清酒市场中可以说胜券在握，只要守住日本料理店这块阵地，它就是常胜将军。但是市场永远是前进的，唯一不变的规则就是创新和改变。井原幸治说：“从以日本料理店为主扩展到普通的超市和24小时便利店销售是我们能够继续占据市场的唯一方法。”他表示，十年之中，宝酒造在中国沿海一带省市虽然拥有了25家代理商，但是这些代理商的终端销售大都是在日本料理店销售，在商超销售方式中，又有很大比例是华堂商场销售，很少在普通超市和24小时便利店销售。这样就无形中缩小了市场销售量。所以井原幸治对宝酒造下一步的市场运作有了新的计划：首先，从沿海省份逐渐扩展到中国内陆省市市场；其次，走出原先以日本料理店销售为主的销售方式，在全国进行普通超市和24小时便利店的销售，尤其需要进入那些在中国国内连锁型的超市。
提示：全国性的超市和24小时便利店作为酒类销售终端的作用已经不可忽视。
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