二手车圈地战开打 300亿利润是目标还是跳板

    作者：周树远 来源：中国经营报

　　“经营别克品牌，同时开展二手车业务的经销商目前有80多家，年底前我们会扩充到100家；而同时经营雪佛兰品牌销售及二手车业务的经销商，年底前会在目前不到30家的基础上翻一番。”上海通用汽车二手车业务高级经理王晶高兴地向记者宣布了自己的扩张计划。

　　事实上，不只是上海通用，包括上海大众、一汽-大众、东风雪铁龙等各大汽车厂商都在风风火火推展自己的新营生。因为将于10月1日正式实施的《二手车流通管理办法》(以下简称《办法》)让他们找到了新的市场机会，更重要的是通过开展二手车业务，他们有了重新构筑产品营销体系的可能性。

　　集体行动

　　作为上海

通用汽车的五星级销售服务中心，北京首创森美汽车贸易有限公司的高级销售员李先生，最近看到了公司变化：“现在公司正在加大在二手车领域的投入。”

　　据了解，将于10月1日正式实施的《二手车流通管理办法》(以下简称《办法》)，除了重申去年新产业政策关于二手车市场进一步放开，允许二手车经营多元化的思路外，更加打破了原来“二手车交易必须在二手车交易市场内完成”的传统规则。这实际上让经营二手车业务的汽车厂商获得了更大的自主权。

　　“原来消费者要买卖二手车，必须到二手车交易市场去，经营二手车的企业必须在二手车市场设点，由二手车交易市场提供税务发票。”中汽流通协会副秘书长季君说：“新《办法》实施后，现在从事二手车业务的经销商，只需按规定重新获得经营二手车的相关资质认证及审批，就可以为客户办理所有的手续了。”

　　“而受到即将实施的新《办法》鼓舞，目前汽车厂家及经销商对二手车的投入都在加快。”王晶说。而作为上海通用的同城兄弟，上海大众对待二手车的态度也更加坚定。上海大众的一位市场部人士表示：“上海大众目前在全国已经授权80家经销商经营二手车。旗下经销商特别是一些3S店，今后都要加上二手车销售这项业务。”

　　而东风雪铁龙公司二手车项目负责人何文欣也明确表示：“《办法》实施以后，会有更多的经销商取得新经营二手车的资质。”

　　相辅相成

　　有资料显示，2004年全国二手车的销售量为120万辆，接近

新车销量的30%，增长幅度高达50%。如果以每辆车10万元售价来计算的话，二手车市场2004年交易额就能达到1200亿元人民币，整个行业利润也能达到240亿元左右。另据有关专家推测，2005年上半年二手车交易量增幅仍将达到20%，而近两年二手车市场的整体利润将达到300亿元左右。

　　“汽车厂商大规模进入，分食二手车市场的目的不言自喻。”阳光凯迪顾问公司汽车事业部总经理陈育松说　。但除了我们表面可以看到的分食意图外，厂商从事二手车业务背后其实还隐藏着更大的“野心”。

　　“二手车销售带来的利润厂商自然会重视，但我们更看重的是通过扩大二手车业务，促进新车销售。”据王晶介绍，上海通用开展二手车业务仍将在很长一段时间内采取旧车置换的模式。所谓置换，就是消费者在购买某品牌的新车时，可以把原来的车卖给该品牌开展二手车业务的经销商，然后作为新车差价的补足。据记者了解，在置换过程中厂商对旧车的估价一般会比该旧车的市场交易价格高4%～5%左右，在提高消费者置换热情的同时，也促进了新车的销售。

　　“去年上海通用以置换的方式促成的新车销售量大约有五六千辆左右，今年我们的目标是一万辆。现在一些经销商用置换方式销售的新车，已经占到了该经销商总销售的20%以上。”王晶如是表示。

　　不仅如此，在采访中，上海通用、上海大众以及东风雪铁龙等厂商还透露出，今后将二手车业务与

汽车信贷捆绑在一起思路。用他们的话说：“二手车置换将成为一个新的信贷业务扩展平台。”

　　虽然东风雪铁龙的汽车金融公司才成立不久，但何文欣已坚定地认为，二手车置换、新车销售以及汽车信贷三者可以达到相辅相成的效果。“开展二手车展置换，能够促进新车销售；新车销售又对汽车信贷提供支持；而开展二手车信贷又能够促进二手车置换。”“上海通用就计划利用旗下的汽车金融公司开展二手车信贷业务。”王晶说，一辆旧车的价格一般只有同档次新车价格的50%左右。也就是说，按照旧车的价格交付首付款(25%)，再按正常3年期贷款，每月还款额很少，这样就可以提高消费者购买欲望。

　　暂时平衡

　　“厂商扩大二手车业务，通过二手车创造利润的同时，还可以有效的促进新车销售和其他业务。”陈育松认为：“就二手车而言，厂商在二手车的技术处理和翻新上比较有优势，同时还可以依靠发达的销售网络，给二手车经营带来便利。”

　　对于厂商大规模发展二手车业务，二手车交易市场还显得十分平静，中联汽车交易市场二手车业务部的一位负责人表示：“厂商开展二手车业务有优势不假，但厂商在车辆评估、交易经验、对市场行情的分析等方面跟交易市场相比就销逊一筹。”

　　对此厂商似乎没有针锋相对的意思。何文欣表示：“交易市场经过这么多年的发展，形成了自己的优势，我们也希望跟它们进行合作。”而王晶则认为：“按照目前的情况，经销商的二手车消化能力是有限的。比如说一个经销商只有300辆的二手车销售能力，但实际上已经置换了500辆，那么剩下的200辆车就没有办法，只好自己零售，而考虑到运营成本和旧车贬值等问题又不能存放太长时间，因此必须通过交易市场去快速消化。”

　　但王晶也强调：“随着经销商能力的不断增强，厂商经营二手车业务会逐渐独立出来。”