中国企业家杂志：地产代理潜流汹涌

　　一些地产代理商正在这场调控中消失，而另一些却正做着激进的部署

　　文/本刊记者 王琦

　　急生常常伴随着速死。尤其是由市场火热等外生因素成就的高速增长，往往是最危险的信号。过去两年地产行业的高烧，带动产业链上下游的顾问、代理业的高速增长：新房代 理交易额过100亿、二手房交易额过300亿的企业迅速涌现。而当前“七部委文件”出台刚过百日，地产企业尚勉力维系，下游的代理、中介行业已岌岌可危。

　　由于“七部委文件”重点打击投机，对

二手房交易开征营业税和个人所得税，上海、北京等一线城市的二手房交易在6月一度停滞。对于业务单一的二手房中介机构，这种打击几乎是致命的。多家中介机构选择收缩，一天关十几家门店不再是什么新闻。业界保守估计，新政出台百日，京城4000多家中介公司已有400余家遭淘汰。占据新房销售50%以上市场的地产代理行也失去了往日的锐气，排名靠前的企业尚勉称业绩没有下滑，市场份额小的公司已开始转型甚至转行。

　　所谓行业分化，潜龙出渊，往往就是在这样的急难时刻。寒冬中暗自涌动的各股力量，正在改变这个行业和企业在其中的位置。

　　逆市扩张——网络的魔力？

　　无论房地产市场如何冷清，从来不乏有实力的企业逆市扩张，有些想法甚至说得上“激进”。

　　8月初，中原地产高调宣布增加北京二手房门店。中原地产华北区董事总经理李文杰表示，有3家新门店正式营业，另有3家尚在筹备中。预计今年年底，中原地产的北京门店将达到15家至20家，3年之内到100家。不过，中原地产的高调光芒很快被另一个更大的野心掩盖了。8月26日，拿到软银和凯雷4500万美元投资，顺驰不动产网络(原名顺驰置业，以下简称顺驰不动产)董事长孙宏斌宣布，顺驰不动产将在今年全面开花，从现在分布的29个城市扩张到90个，在北京的门店今年年底将达到150家，全国突破1500家。

　　且不论孙宏斌如何突出顺驰不动产电子交易平台的“网络”概念，也不论惯将资金投向IT业的软银和凯雷如何看中了中国地产市场的潜质，二手房交易如此冷清的现在，顺驰不动产能够脱颖而出拿到投资，必有真材实料。“我们对这个行业的理解首先是要占有大量客户。”孙宏斌说，截至7月底，顺驰不动产业已进入29个城市，通过直营和加盟的方式拥有500家门店。“海外风险投资很认网络的价值，我们能让他们相信，这个网络还可以搭载很多业务。”

　　在孙宏斌向软银、凯雷的描述中，

装修、评估和保险将被陆续加载在顺驰不动产的网络上。“中国保险市场的增长大家都能看到，现在保险的销售渠道还不健全。并不是我们凭空觉得顺驰不动产可以做保险销售，而是保险公司找到我们希望能够借助我们的网络进行销售。”顺驰不动产总裁王学泉说，“等条件成熟，我们不排除成立自己的保险公司。”

　　“真是卖便宜了。我们其实真是不缺钱，融到的钱大多还是趴在银行账上。”很难从孙宏斌的表情中判断他是否真的懊恼。事实是，今年3月孙在接受媒体采访时宣称顺驰不动产价值50亿，但现在定向增发的22.5%股权，只换到区区不到4亿。

　　低价增发做什么呢？如果为了扩充规模，以北京开一家门店成本15万计算，增加900家门店的总成本不过1000多万，这对于2004年营业收入3.5亿、今年4月刚从农行获得3亿贷款授信的顺驰不动产来说，并非难以负担。即便在顺驰不动产的网络上还需要搭载装修、保险等行业，也都属于中介行为，不需要太多资金投入。顺驰不动产为何融资？

　　“顺驰不动产会在2007年到纳斯达克上市，我们需要有海外资本市场认可的战略投资者。”孙宏斌如此解释。

　　软银和凯雷增资的同时，派驻了3名董事进入顺驰不动产董事会。新董事的第一项业务建议就是：增大高档房屋的中介业务。同时，据王学泉介绍，现在为顺驰不动产贡献最大利润的投资业务，将成为发展重点。“

　　这两项业务实际才是真正的资本密集业务，也许，顺驰不动产不愿向外界公开的资金投向，恰恰是这两项被孙宏斌一笔带过的业务。”一位业内人士分析。

　　也许孙宏斌无意让同行了解顺驰不动产的业务扩展方向，但至少能够确定的是，在这个行业冬天拿到投资的企业，就有了渡过冬天并和竞争对手迅速拉开距离的可能。

　　全业务的诱惑

　　专注于房屋代理及其衍生产品的顺驰们全国扩张加速了，同样在加速的，还有已经和正在向全业务转型的内地房地产服务商。

　　“今年伟业承接销售代理项目的城市超过10个，在5个城市设立了分公司。”伟业集团总经理杨泓说。地产新政席卷之下，伟业受到的冲击不可避免，但这并没有阻止这家北京地区企业向周边扩张。值得注意的是，这些扩张大多发生在地产政策突然转冷的2005年，即便是在“国八条”，“七部委文件”出台之后，杨泓也没有减慢他出差的节奏。

　　“得承认市场的持币待购心理对伟业的代理业务冲击很大，但此消彼长，我们的投资顾问、资产管理业务在集团中的比例从10%增长到20%，利润贡献大约在30%，已经可以在代理销售业务出现滑坡时为集团整体增长提供支持。”杨泓说。

　　2000年，伟业顾问实现代理销售额42亿。即便是在地产火热的2004年，北京地区也没有哪家代理能打破这一纪录。但在当时，这个数字却让伟业顾问董事长林洁紧张起来：“我忽然意识到，原来伟业的所有业务重心都在房屋代理上，可新房开发是有极限的，那时候伟业怎么办？”2000年年底，伟业将投资顾问部从原来的公司中抽出，成立单独的投资顾问公司，为地产企业提供前期策划顾问；同时伟业资产管理公司成立，为地产企业提供融资服务；2001年，伟业专门从事二手房交易的公司我爱我家成立，完成了现在伟业集团的基本架构。今年的市场情况证明，这次架构调整并非过虑。

　　“业务扩展只是伟业能够在行业的寒冬继续扩张的基础，更重要的是上下游业务的互动。”杨泓说，“一个有几十亿销售业绩的公司，他提出的投资策划方案，会被地产企业认为是有实践经验的。同时，接受伟业投资顾问的企业，也会相信我们能够把自己熟悉了解的房子迅速售出。”在市场销售清淡的现在，很多以前坚持自己销售的地产企业如万科、金地都开始将前后期业务外包，像伟业一类能够做全案的地产服务商，往往更容易中标。

　　放眼在地产市场高度成熟的欧美市场，不难发现，排名靠前的房地产服务商都是全业务类型企业，业务范围包涵了从地产前期投资顾问、中期销售、后期管理以及相关的资产评估、资产管理等相关领域，甚至不乏本身投资有房地产基金，直接参与投资业务。世邦魏理仕、戴德梁行、仲量联行等年成交额数百亿美元、营业收入数十亿美元的上市公司，虽然不乏做二手房中介业务起家，最终都是成就于相对技术含量更高的顾问业务和高端房屋交易与管理。这些国际巨头根深叶茂，在内地发展往往不会受到政策太大影响。

　　基于此，国内向往全业务发展模式的地产服务商也决非仅伟业一家。去年地产代理行业排名第二的世联地产，以房地产评估入行，每年保持50%以上的增长，去年已发展到交易额105亿，营业收入过亿的规模。“现在市场情况不好，我们停止了向外扩张。”世联地产董事长陈劲松说，“我们1993年成立，1995年地产

宏观调控时开始代理房屋销售，知道低潮时候应该怎么做业务。”

　　“现在行业还没有基本的规则，都是随着市场的上升而发展，在这种情况下，不会出现行业的龙头企业。我们没有兴趣做龙头，只希望自己能够长寿。”陈劲松向《中国企业家》介绍，停止了扩展脚步的世联现在的核心工作是打造自己的管理平台，所有的顾问、代理业务，所有的想法、策划方案、经验、资源、资料都放在一个平台上共享，“不会发生中介公司最容易见到的人走了客户就被带走的现象。”

　　“房地产服务行业需要一个低潮，可以让企业重新考虑自己的定位。”陈劲松说。