策划|天下工作室

　　文|本刊记者 罗影/王雨佳/何春梅/王瀛

　　编辑|张军         出处|《英才》杂志2010年5月刊

　　“对于我投资的创业企业，我存在的最大意义并不是我的资金，而是我把经验、人脉带给了企业。有了我的介入，这些新生企业可以少走许多弯路。”汉能集团董事长陈宏如此总结投资的不二法门——人脉的重要性。

　　几乎所有人都不会否认，在商圈的成功，从一定意义上讲就是人脉的成功。有了熟悉、信任、值得依靠的商业伙伴或朋友，可以打通产业经脉、理顺商业逻辑。

　　尤其是在投资产业，成功的投资人、合伙人，凭借熟稔的人脉资源，为自己掘到了一桶桶真金白银。这种人际之间的信任又能被转化为商业信任，并被保持多年。

　　那么，在已经成功的今天，作为一位成功投资人，是否应该静下心来想一想：

　　谁是你商业操作中可遇不可求的合作伙伴？

　　在你的投资生涯中，你和你的“黄金人脉”共同挖掘过哪些“富矿”？

　　与你的黄金人脉之间，你们如何界定商业与感情？

　　尉文渊想办法凑了3000万，还说如果亏了也没关系——多少有宽我心的成分，这才有了我的第一只基金。

　　阚治东一起流过汗的情义

　　口述|东方汇富创业投资管理有限公司总裁 阚治东

　　整个中国社会，做什么都离不开人脉，在生意场上尤为重要。

　　上世纪90年代，我在申银证券工作。为了争夺优质股票的代理发行权，国内的券商竞争很激烈。全国纷争不断，哈尔滨的业务全被申银垄断了——因为哈尔滨方方面面的领导，许多都是从北大荒出来的。凭着当年在一起流过汗的情义，大家一拍即合，申银得以成功包销了哈药股份(600664.SH)的股票。

　　可是，事情并不是一帆风顺。哈尔滨天鹅实业(现已变更为三精制药(600829))的认购一开始不顺利，眼看时间一天天过去，企业方很着急。实际上，有的券商如果觉得市场不景气，或者看到前期工作进展不顺利，会宣布发行失败，不愿意承担包销责任。但是，申银的原则是对客户负责——既然签了包销协议，就要负责到底。

　　我对企业方说，再困难，申银也一定会帮你们搞定。于是，我发动申银万国全上海50多个营业部的员工出动，人人出去找客户，组织客户去哈尔滨考察企业。那段时间，从上海到哈尔滨的每一班飞机、每一趟火车上，几乎都有我们组织的人。最终，哈天鹅成功发行，自那以后，申银在哈尔滨稳住了局面，并连续做了好几单大生意。直到今天，在哈尔滨我仍有一帮好朋友。

　　除了客户方，和我共患难的申银团队更是我的人脉平台上不可或缺的一方。

　　1992年，国务院批准青岛啤酒(600600.SH)成为第一家公开发行股票的企业。为了拿到这一单生意，每家证券公司都摩拳擦掌。此时，上级派来了姜国芳、缪恒生和李明山三人，加强申银的力量。

　　三人各有所长：姜国芳原是工行上海分行组织处副处长，善于与人打交道，我就派他直面企业，取得企业信任；缪恒生长期做会计工作，财务上是一把好手，我就让他潜心研究发行方案，做投标书；李明山是军转干部，跟随领导多年，看问题有深度，而且来自北京，对北京方方面面的关系比较熟悉，正好赴京负责摸清证监会的政策，了解各方信息。

　　这一场硬仗中，我们几个人把各自的优势都充分发挥了出来。最后，依靠团队的力量，我们拿下了青岛啤酒。在那种环境结下的友谊分外牢固。直到现在，虽然天各一方——姜国芳在申万巴黎、李明山在海通证券，可是一旦有时间，大家还是时常聚会。

　　1999年，我离开申银。我的老朋友、时任深圳市副市长的庄心一推荐我去了深创投。在深创投任职总经理的那段时间，我得以与董事长王穗明共事。虽然我和她接触不多，她很快升任深圳市副市长，离开了深创投，但共事的那段日子，她赞成我的商业主张，支持我的工作。可以说，如果没有她的支持，我在深创投什么都做不成。

　　当时的深创投，内部争论很激烈。有人主张，企业应该把社会责任放在第一位，甚至深圳有些部门的领导也参与其中，越权建议钱应该投给谁，甚至直接插手人事，争得不可开交。我却认为，企业首先要盈利，才能吸引更多的投资者加入，一个亏损的国企对社会没有意义。业务方向始终摇摆不定，有一段时间，我甚至灰心到了不想干，还写了辞职报告。但王穗明为此事上上下下做了好多工作，最终，当时的深圳市委书记张高丽在我的辞职报告上批复：建议做好工作留下。市委所有常委都签字了。因为这个缘故，我才下决心留下，才有了后来成功的一些项目。

　　我和尉文渊相识十几年，最初我们俩都是银行系统的，在各种场合总能遇到。然后，他去了证券交易所，我做券商，合作机会多了，彼此开始了解。1995年，他先我一步离开体制，我也曾为他引荐了一些朋友、客户。我感觉，物以类聚人以群分，我俩在各方面的见解都差不多，在我眼里，他是个靠谱的人。

　　2005年，我离开体制，打算自己搞一个基金。利用我多年积累的人脉，我把很多朋友召集到一起讨论，没想到每个人的意见都不一样，当场就争吵起来。这时，尉文渊把我拉出会场说：“这样很难成事，干脆别让他们进来，就咱哥俩凑点钱先干吧。”不久，尉文渊想办法凑了3000万，还说如果亏了也没关系——多少有宽我心的成分，这才有了我的第一只基金。

　　每次，因为共同“渡难”，都会沙里镫金，帮我淘出一些真朋友、几个患难知己。他们对我的意义，已经不是提供资金、机会、信息、意见那么简单了。

　　(采访|本刊记者 王雨佳)

　　南德集团前董事长牟其中在我失业时，收留我，后来又一路提拔我，直至负责整个南德集团的投资评估工作。

　　王功权无目的交往

　　口述|鼎晖投资合伙人 王功权

　　经商多年的我从没有强烈的冲动要去刻意寻找所谓的黄金人脉。尽管成为朋友之后，某些人会给我带来商机，但对我来说更愿意选择“朋友是朋友，商业是商业”的人生原则。实际上，在朋友圈里寻找商机反而有局限——如果事情做得不好，朋友可能也做不成。

　　我之所以不会抱有强烈的商业目的去结识人，是因为我坚信商业合作的前提是彼此可合作的条件对等、相互资源能够匹配。比如说，就算和马云坐在一起，有人要从他身上捞钱，却不一定捞得到。

　　但是，毕竟商场多年，很多状况不可避免，的确有几位企业家，在我的职业生涯中占有重要位置，起到关键性的作用，说是良师益友不算为过。

　　南德集团前董事长牟其中是其中的一位。在我失业时，他收留我，后来又一路提拔我，直至负责整个南德集团的投资评估工作。

　　他是一个很有想象力和前瞻性的人，做的事情用今天的话来说就是投行业务——资源整合，牟其中也确实成功操作了以物换飞机这样的易货贸易。但在当时被大家说成皮包公司。所以，假如换做今天，南德的业务不会引起那么多非议。

　　冯仑也算是我一个很好的人脉。我认识冯仑的时候，他在另外的单位。因为要搞舆论研讨会，别人介绍他来募钱，我当时是海南开发建设总公司的分公司经理。他跟我很谈得来，而且他只要4000元钱，我就同意了，但他却没有要，他说，“功权可堪大用，可做大友，所以这点小事就不麻烦了”。这让我感觉他很有性格。

　　后来，是他介绍我到他任职的南德集团工作，我们成了同事。他做行政管理，我做业务，不在同一个部门，只是偶尔有一些交流，很多时候是各忙各的。但是，我和他在性格、见解上都合得来。冯仑是一个洒脱、幽默、也很智慧的人。我的知识面也比较广，所以，什么话题都能聊得来，跟他在一起我一点不累。等到后来搞万通时，我们仍选择共事。

　　和IDG的周全相处中的几件事情让我对他特别欣赏，所以我跟他合作了很久。