医药工商冲突后应以和为贵

　　邢少文

　　截至目前，引发外界持续关注的南京医药股份有限公司（下称“南京医药”）与西安杨森公司之间的工商冲突事件仍未平息，双方还在作“艰难”的谈判。一方高调“罢购”，一方不妥协。而其中所折射出来的医药商业微妙的生存状态，具有一定的代表意义。但就事态本身而言，目前断定大型医药商业已经具备了与强势医药企业足够的“翻脸”筹码，未免过于乐观。

　　从宏观环境来看，2006年的中国医药商业与往年相比，在赢利水平和赢利能力上，并没有多少显著的改变，根据中国医药商业协会的初步预测，2006年行业整体毛利仍保持在7％左右，纯利仍然在0.6％左右。医药商业已连续多年保持“增量不增利”的低迷状况。

　　唯一发生改变的，是商业集中度的逐步提高，超过50亿元销售规模的商业企业又多增了三五家。随着集中度的提高、区域布局的扩大，个别长期处于低赢利水平的商业企业开始急于公开向上游叫板，要利润和返点。

　　分析商业企业的赢利结构，不难发现双方目前僵持不下的一个焦点所在。目前医药商业模式基本分为

医院纯销、商业调拨和快批零售三种模式。其中，利润空间最大的是医院纯销，毛利可达10％～20％，而商业调拨和快批零售，利润则微薄，商业调拨更甚，许多就在亏损线上下。

　　这一最为传统的商业模式适用于普药和品牌非处方药（OTC），由于不用在终端进行推广和价格维护，商业企业充当的其实就是一个物流配送商的角色。在工业企业眼里，这是渠道商价值体现最弱的一个环节。按照价值提供有多大，回报就有多大的原则，工业企业留给商业企业的返点和利润当然是最少的。

　　对于有着强势品种的工业企业来说，这一点更甚。在市场推广和广告宣传都已到位的情况下，产品在终端的销售量并不愁，商业的物流配送价值更微。对于商业企业要求增加返点的要求，当然更难满足。而对于商业企业来说，要想避免商业调拨亏损，一方面要剔除低毛利品种，另一方面就要想尽办法降低采购成本和管理成本。但对于品牌OTC来说，商业企业则可能处于“欲罢不能”的境地，虽然配送毛利低或者亏损，但可以保证销售规模和行业认知度，亦不可或缺。

　　而对于商业企业而言，不管是医院纯销还是商业调拨，鉴于目前医院终端在整个销售链条上的强势地位，回款一直是个头痛的问题。工业企业为了提高销售回款率，将回款的任务与给商业的返点挂钩，回款不及时便克扣返点的做法，似乎也有“强人所难”之意。品种代理本身利润就微薄，再克扣返点，更进一步加剧了商业企业的现金流恶化，终止合作也在情理之中。

　　对于南京医药所提出来“订单式合作”的所谓新型

供应链，目前来看似乎并不现实。对于工业企业具有相当风险，特别对于处方药，由于终端价格的不断受压，治理商业贿赂的力度未减，更为关键的是，药品招标由于新模式的采用与推广，即使是品牌厂家产品，同样也面临着落标的多重不确定性。对于终端控制力有限的商业企业而言，这种合作带来的风险更大。

　　良性的工商关系说到底不是谁欺负谁，而是共赢，各退一步，以和为贵，或是双方最佳的结局。