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　　占有一定市场份额的大买主是否可以随心所欲给交易产品定价？这个问题如果是在国内市场，对象是普通商品，多数人可能都会给出答案：否。但是，涉及到进口铁矿石，答案似乎就不一样了。

　　近年来，随着我国铁矿石进口量和在世界市场中的份额逐年上升，随着铁矿石长协价前几年连年提高，许多人都认为“中国没有充分利用自己世界最大买主的地位，为自己争得一个合理的价格。”似乎因为中国是世界第一大买主，就理所应当可以按照自己的意愿来要求和决定(主要是压低)铁矿石长协矿的价格。因此，国人和媒体寄希望于钢铁业，一些政府官员以此要求和评价谈判代表，就连行业组织也自觉地承担起这个历史重任，似乎不达目的就愧对于国人。因此，我们有必要从根本上重新讨论这个问题：作为世界上铁矿石第一大买主，我们是否可以随心所欲地要求和决定价格？

　　市场供求决定价格，这是现在大家都知道的常识，那么，第一个问题就是，大买主希望的价格是否符合供求形势？供方当年可利用的产能是比较容易估算的。但准确测算未来需求，特别是执行期长达一年的长协矿需求，则比较困难。虽然专业人士和经济学家已经开发了一系列工具来帮助对需求进行预测，但至今并没有一个公认准确有效的方法。经验历史数据也不可靠，尤其是在历史发生急剧变化时期，如中国前几年对钢铁需求的快速增加，以及去年的世界性金融危机。历史事实已经证明，我方前几年在年初对中国钢铁需求的估计大多是落后于实际的，包括今年。那么，在谈判中，以这种对形势的错误判断而提出的价格要求，怎么能够使供方接受呢？

　　第二、在已经有参考价时，可以要求额外优惠的价格吗？今年，日韩欧美等钢铁企业已经和矿石三巨头签订了长协矿价格协议，而我方有关人员不同意谈定的价格。在这种情况下，我们还有可能获得更优惠的价格吗？

　　在一般商业交易中，因为不能强买强卖，所以如果买方认为卖方某些大卖主要价过高，最简单的做法就是不买或少买其商品。因为买方相信，只要自己关于供求形势的判断是正确的，必然会出现供过于求、其他小卖主出现、大卖主销售困难的市场局面，到时候大卖主会自动求上门来要求降价出售。很可惜，当前世界铁矿石贸易呈现的刚好是相反的情景。现在是需求比过去显著增加，用户不敢停购，而供方不愁卖，小卖主可以顺利以更高的现货价格出售。这不已经说明我们原来的判断和要价是不太符合供求实际的吗？

　　有人说，这是因为中国的买家不团结，有“内鬼”暗中捣乱，只要我们拧成一股绳，就有可能实现自己的目的。这种言论有道理吗？让我们先离开钢铁，用其他行业的例子来模拟和印证一下这种说法。

　　先举一个出口的例子。大家都知道，中国现在许多商品出口早已占据世界第一的位置，比如义乌小商品市场就是世界类似商品的最大集散地。但是，也有人批评，就像“中国买什么，什么贵”一样，我们“卖什么，什么便宜”。义乌小商品市场除了商品花色全之外，低价和激烈的价格竞争是其显著特点。那么，如果参照一些人对钢铁业进口铁矿石的要求，对出口小商品为了“减少无序竞争”，使国家和企业“利益少受损失”，就应当通过某些行业协会“统一”出口商品价格，这样，我们就可以“肥水不流外人田”，提高出口商品价格，实现产品国内增加值的增加。试想，如果真有人提出类似的建议，出口企业、公众、媒体、政府会对他怎么想呢？

　　再举一个进口的例子，同样是大宗商品，中国早已是按绝对量第二、按增量第一的世界石油进口大国，同时，中国有石油进口权力的企业也只有寥寥几家，比起钢铁业上百家有进口许可的企业，它们之间不存在“无序竞争”，团结一致，协商进口价格应该更容易得多。如果有人提出，中国有石油进口许可的几家企业，应该“充分利用自己在世界上大买主的地位，为自己要求更低的进口价格”，大家又会如何去评价这种建议呢？

　　可能大多数人都会认为上述虚拟的建议“荒唐”。因为大家都知道，不管是在小商品市场、还是在原油市场，虽然我们已经有相当市场地位，但仍然处于竞争环境之中。在市场中，没有人强迫你买或卖，你觉得不合适，完全可以不买/不卖，也有退出的自由。而我们都知道，在上述两种假设情境中，这对于我们都是不可能的。那么，为什么类似的对进口铁矿石长协矿价格的要求反而被认为是正当、必须实现的呢？

　　有专家指出，大买主从一方面看是一种优势地位，但是如果大买主没有随时可用的备用资源，那么对供应方的依赖反而会成为一个显著的软肋，成为一种劣势。

　　我国钢铁生产的主体是高炉--转炉流程，这种流程的特点是只有连续生产(一点火就要连续生产几年到十几年)才能实现最大效益，停产代价极大。而矿石生产是一种非连续生产，必要时部分停产甚至全部停产，损失相对都小得多。北京科技大学教授许中波对此有个比喻，“停止铁矿石供应对于矿石生产商只是业绩更好或稍差的问题，而对钢铁厂则是关系到要命的大事。” 所有钢铁企业负责原料供应的部门心里都很清楚，与保证供应、进而保证钢铁生产稳定生产相比，进货价格只能排在第二位。因此，在没有确切十二分把握的情况下，钢铁企业绝不可能用“停止购买”作为实现价格谈判目的的手段。可惜我们一些有地位的同胞连这都不知道，时而发出“我们可以不买”的威胁，业内人士对此只能摇头叹气，而在实际中也不会去认真执行。

　　有企业对进口铁矿石愿意出不同的价格，这是正当的竞争手段。竞价现象之所以出现，说到底，是因为低价的矿石供不应求，是因为一些更有竞争力的企业愿意用高价手段来保证自己的资源供应以获得更快的发展。这种竞争行为不能被简单地视为“内鬼”和“不团结”因素，而应该看成是改革开放的成果。

　　大买主大概只有在一种情况下比较容易决定价格，那就是，整体上显著供大于求，卖方众多，竞争比较激烈。就像我国一些特大型项目招标采购大型设备一样。但如果供求形势基本平衡或供不应求，买方，即使是大买主，也很难有必胜的把握。从另一个角度看，假如卖方(像铁矿石一样)中有少数几个占中国市场份额比较大的大卖主提出：“我们是对中国保证稳定供应的主要因素，因此，理所应当获得与我们市场地位相称的有利交易条款。”这种要求合理吗？我们又该如何应对呢？答应还是不答应？

　　因此，说到底，除非是有占据绝对垄断地位的一方，归根结底价格还是要由市场的供求形势来决定。而那些对一般市场有较大影响力的买主或卖主，正是世界各国《反垄断法》千方百计要加以限制，不允许其不当行为干扰竞争的主要执法对象。

　　我认为，现在许多人对中国作为世界铁矿石大买主的谈判力量有一种不切实际的幻想，似乎我们可以不顾市场供求情况的实际去要求有利于自己的价格。而这是不可能做到的，也不应该是秉承“和平崛起”意愿的中国人民希望自己在世界上的理想形象。大买主当然可以提出自己的出价要求，但他更应该证明自己的出价是在对未来供求形势做出准确判断的基础上做出的。经过历史多次检验之后，大买主的报价自然能得到对方、同行和公众的尊重。

　　大买主因为能为卖方降低交易成本、回避风险，因此，比现货市场有适当的优惠和折让，这是市场经济的惯例，卖方一般也都是认可的。但是，交易价格应该基本反映市场的供求情况而不是显著背离。

　　铁矿石长协矿价格今后不会只涨不落，但现在也没有确切把握说去年的高价位就已经是未来的峰值。如果印度和世界其他发展中国家的钢铁需求也像中国一样大幅增长，世界铁矿石供求和价格又会怎样变动？这是我们必须考虑的大问题。

　　我希望以后舆论、政府官员对今后的铁矿石谈判有平常、适当的心理预期，给谈判代表一个宽松的环境。我呼吁舆论和官员能更多去分析谈判的结果是否符合实际的供求形势而不要一看到涨价就批评指责，有时候适当的涨价也可能是一种成功。难道钢铁企业会不顾自己的利益而签约吗？像这种并非“城下之盟”的谈判，任何一方都不可能接受要置己方于严重不利的条款。

　　从经济学上讲，符合供求形势的价格是平衡双方利益达成的恰当而相对合理的一致点。只要是双方一致达成的协议，谈论“谁胜谁败”就无太大意义。对己方是否合适，当事人自然心里清楚，即使一次略有偏差，下次想办法找补回来就是了。

　　把处理经济上的一般矛盾上升为事关民族利益的大事去捍卫，提出过高的目标，必然会导致谈判代表过重的心理负担，结果使谈判过程僵化、贻误战机。我希望以后能避免再出现类似情况。

　　(作者郑重声明：本文纯系个人观点，不代表包括作者供职的任何组织的正式立场。)

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