长期以来，包括中国在内的国际大钢铁企业都是同三大铁矿石供应商签署年度供货协议，也称长期协议矿。三大铁矿石供应商年度销售量占国际铁矿石市场供应量接近70% 。很显然三大铁矿石供应商在国际铁矿石市场上有很大的垄断性。

　　问题是去年下半年，世界金融经济危机，经济衰退，钢材需求大幅减少，钢材价格也跌到低谷。到今年6月国际钢铁企业减产幅度超过30%，导致国际铁矿石需求减少，价格下跌。现货市场的价格首次低于长期协议矿。中国现货市场铁矿石价格也从1540元/吨跌到不足500元/吨。正是再这种背景下中国钢铁企业同三大铁矿石开始了2009年度的铁矿石价格谈判。

　　2008年四季度世界性经济大衰退，今年一季度铁矿石价格降到低谷。就应该达成协议，将铁矿石价格降下来。5月份钢材市场和经济形势明朗。正是在这种背景下，不久前力托已经同新日铁和韩国浦项达成2009年度铁矿石降价32.95%的协议价格。巴西同韩国达成降价28%的协议。中国是铁矿石的最大进口国，理应得到一定的优惠。但是一直没有谈出结果来。

　　对于铁矿石谈判的被动态势不能仅仅归结于谈判时机把握，因钢材市场变化需要灵活调整谈判目标问题。也有中国钢铁企业在国际铁矿石供需布局结构中没有自己的铁矿经营，过度依赖三大铁矿石供应商。没有国际铁矿石市场的战略控制力。同时，进口铁矿石市场秩序混乱。中小钢铁企业和民营企业得不到协议铁矿石，推升了现货市场价格，也是影响铁矿石谈判的重要原因。

　　FMG公司前期是个小铁矿。曾经受力拓的挤压，如铁路不让用等。华凌入股后，规模迅速扩大。是澳大利亚第三大铁矿石供应商。目前刚刚形成年产量规模5000万吨。相比三大铁矿石供应商，规模还比较小，同时需要不断扩大市场份额，也需要扩大中国的市场，发展自己的经营。其远景规模会继续扩大。正是这个背景，宝钢把握机遇，从建立长期战略合作，实现双赢的目标出发，签定了35.27%的降价协议。

　　中钢协副会长罗冰生说，这是中钢协在今年的铁矿石中取得重大阶段性结果。怎么看中国钢铁企业同FMG公司谈判结果的积极意义呢？

　　一、虽然钢铁协会先前提出铁矿石价格应下降40%，但进入二季度以后，经济景气回升，大宗商品价格，包括钢材价格都出现了回升的趋势。铁矿石现货价格也出现上涨趋势。很显然35。27%的降幅比较符合市场的实际。符合发展长期合作的双方利益。

　　二、FMG公司同中国钢铁企业达成的长期协议体现了双方发展长期战略合作的方向。照顾彼此的利益观照，走公平合理，合作双赢的道路，有利于FMG公司奥矿扩大在中国的经营发展，也为三大铁矿石供应商垄断霸道的经营理念树立了好的榜样。

　　三、同FMG公司签订长期协议，是建立中国进口铁矿石价格谈判的谈判模式上迈出了重要的一步。比如长期战略合作双赢的理念确立，譬如这次签订的是7-12月的铁矿石供货协议价格，都体现了从市场实际出发的务实态度，照顾了市场变化条件下的双方合里公平的利益。特别是无论协议供货，还是现货都执行这个价格，这种机制有利于国际铁矿石市场价格的稳定，有利于照顾中国中小钢铁企业的利益。

　　四、世界铁矿石资源可供开采200年。不是稀缺资源。今年上半年我国从乌克兰进口铁矿石增长了98%。而仅仅乌克兰的铁矿石储量就高达300亿吨。为中国钢铁企业发展长期合作提供了关阔的前景市场。而且随着各国经济发展和废钢铁资源可循环利用，铁矿石市场的供应紧张局面只是阶段性的。实际上中国几年后，无论钢材需求增长，还是铁矿石需求增长都将出现明显的回落趋势。特别是辽宁地区发现了远景储量近70亿吨的亚洲最大铁矿，使中国未来铁矿石生产完全能满足国内需求增长。当前，为了改变钢铁企业在铁矿石谈判中的战略被动地位，政府应当鼓励和支持钢铁企业走出去。实施产业链的保障性战略。中国钢铁企业只有在这个战略问题上取得突破性进展，才能取得铁矿石谈判的战略主动权。

　　同FMG公司签订长期协议这是中国钢铁企业实施走出去战略，和实施铁矿石进口渠道多元化战略，减少对三大铁矿石供应商过度依赖所取得的一个阶段性的重要成果。中国钢铁企业把握机遇，相信今后还会取得新的进展。

　　五、同FMG公司签订长期协议有利于解决进口铁矿石市场秩序混乱问题。今年世界经济衰退，国际钢产量减产30%，铁矿石过剩，价格将相对稳定。同时进口协议矿渠道的扩大，以及38个民营企业同

　　巴西签订进口长期铁矿协议。大幅减少了国内现货市场的交易和价格炒作。同时，国家将推行铁矿石进口代理制，解决有的企业买不到铁矿石问题。这些措施有利于国内铁矿石现货市场价格的稳定，也有利于钢铁企业控制成本和钢材市场价格的稳定。

　　六、中国钢铁企业同FMG公司谈判结果对钢铁企业同三大铁矿石供应商谈判肯定会产生一定的影响。而这种影响是多方面的。

　　实际上中国钢铁企业同FMG公司签订长期协议矿价格真正体现了战略合作伙伴的发展长期合作，互利双赢的方针。国际矿业公司只有同中国企业建立这种长期战略合作关系，才能在中国市场上得到大的发展。今天力拓总裁说影响不大恰恰是忽略了这一点。这是短视的。近日FMG公司总裁说将来要成为中国最大的铁矿石供应商，这种走同中国钢铁企业的合作双赢的发展道路对三大铁矿石供应商意味什么？难道没有影响吗？相信会对三大铁矿石供应商的价格谈判产生积极的影响。

　　2009-8-20

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