统一销售终端零售价

　　营销精华之一在于终端零售价。谁能够控制终端统一零售价，谁就是大师。

　　这种观念已经大盛其道。只是真正实施起来，非常困难。

　　按照惯例，厂家铺货的渠道通常是一级代理、二级代理、三级代理，这样一层一层下去，最后直至消费者终端。另外，产品不好销售卖不好的本意，并不是大家都不销售产品，而是因为互相斗价，最后谁也没有了利润。如果产品在外永远维持一个价，一分钱不多，一分钱不少，大家都按这个价出售，那么，谁能做到这样，谁就是销售大王。

　　所以说，统一零售价也是一个商家、一个产品的竞争优势。

　　许多厂家到最后无法控制终端统一零售价，只好自设专卖店，以控制渠道。然而，有些专卖店的店员也是握有一定折扣的权限，顾客也可以讨价还价。

　　藉由软件本身也不能很好的解决此类问题。一些国际品牌的ERP厂商也束手无策。他们往往认为这是厂家的事情，与软件本身无关。

　　陶冶意欲在新的电子商务时代来临之际，将这一顽疾彻底地得以扫除。直接在全国设100个分店(100个分店是随意假设的)，直接将货放到店里销售。这100个分店就相于大冶摩托的100个仓库，仓库不需要大冶人员管理，直接配送给渠道。

　　这100个分店也安装有信息系统模块。当货发送到店里，对方只需要在软件里直接勾选，即认可已收货。大冶摩托即认可已入仓。

　　当某一个仓库的某一个产品型号已售，达到安全库存，再向大冶摩托下需求计划时，系统将会在离它最近的几个仓库搜寻，看看有没有货物。这样，先跑周边的仓库，将仓库消耗掉，然后再跑总公司的主生产计划。

　　当某个分店不再进货，那么它一定是受到了销售的困饶，进了对它而言滞销的货品。只有将这个货品调度走，才能盘活这家分店的资金，它才有钱去进别的货。

　　对每一个分店而言，3个月未销售掉的货品会自动挂到系统里，跑主生产计划。当别的仓库又需要该货品，该货品就会马上被调度走。对A店而言的滞销品，通过调度，就会变成B店非常紧缺的商品。这就是奇迹。

　　当物流的问题得以解决，控制价格就变得非常容易了。

　　为了更好地帮助分店提高销量，陶冶还总结了几个小窍门。

　　直接去我们的客户那里看看，看他最近购买了多少个维修的配件。维修的配件购买的越多，说明该地方最容易出问题，因为质量不好才需要维修；也因为质量不好，产品才不好卖。

　　如果我们不能在下一批次产品里解决同样的质量问题，那么至少要做到这一点，将该配件用很低的价格，甚至亏本的价格提供给客户，让他加快维修的速度，尽快地解决售后服务。消费者一遇到问题，马上可以更换配件。这样一方面解决了产品的质量问题，另外也刺激了销售。

　　另外，还需要走访的就是竞争对手的商铺。看看他们最近哪些品类销售最好。将别人的优点学过来并日臻完善，最后，强大的当然是自己。

　　没有成功，做到成功为止

　　陶冶先生与用友软件的董事长王文京前后接触过两次。2008年4月18日，北京，用友U9上市发布会，陶冶前往。陶冶非常敬佩王文京历时5年、投资四个亿、调动500名工程师来开发全球第一款完全基于SOA架构的世界级企业管理软件。

　　陶冶问王文京：“若是失败了呢？”

　　王文京答：“没有失败。”

　　稍顷，王又答：“若真失败，我也认了。”

　　自此，陶冶决定支持用友、支持王文京、支持U9。

　　陶冶在管理方面，在信息化方面也可称谓是专家，在此之前，他琢磨过一些国外厂商的ERP软件。在决定使用用友U9之后，他也对用友提出了一系列信息化需求。

　　用友从此多了一个“合作创新”的伙伴。管理软件与一般的纯技术产品不同，它需要与企业商业创新相结合，需要与所服务客户有很紧密的交互，与企业的经营管理的模式相吻合，管理软件要能够支撑所服务企业未来几年甚至十几年的发展。

　　“管理还是要做到简便、简化、快捷、省钱。我们常说开源节流，开源就是生钱，不停地找客户，节流就是节省开支。多赚一分钱还要多交税，节省一分钱却是纯利润。ERP虽然不能直接给你带来很多客户，却能解决节省的问题：节省流程、节省人员、节省费用。这不比寻找客户还要好？”说到ERP给企业带来的实际收益，陶冶手舞足蹈，现身说法。

　　陶冶想着，将来的摩托车可能不是现在这样，小型、轻便的交通工具绝对是未来的发展方向，这一点不会改变。他构想中的摩托车是这样的：前面有一块挡风玻璃，导航用的，后面是两个轮子，宽度还是现在摩托车这么宽……

　　因为大冶摩托所在的行业，所以陶冶说起管理来，总是脱离不了工业生产、质量管理这些字眼。“管理是什么？管理就是PDCA戴明循环。”

　　P(Plan)表示计划；D(Do)表示执行；C(Check)表示检查；A(Action)表示处理。这一轮完了，又是新一轮PDCA，如是提高产品质量，改善企业经营管理。

　　要计划，要做，要检查，Just Do It，“人家问我什么是成功？没有成功，做到成功为止。”不断地改善，任何行业都可能成功。

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