拓展小企业市场 完善大金融服务

　　从烟台分行小企业金融服务案例看工行小企业金融业务发展战略

　　记者 戴磊

　　“发展微小企业金融业务是工行今后经营转型和创新发展的战略重点，工行将继续做国内领先和国际先进的中小企业金融服务银行。”这是工行董事长姜建清今年早些时候向公众再次阐述和强调的工行未来经营战略谋略。现在，时间过半，来自中国工商银行的最新统计数据表明，截至今年6月末，工行小企业融资户数已达42624户，工行全行小企业融资总余额已达2669亿元，这个数据，基本上是一个中等银行的资产规模的数据。显然，工行发展小企业金融业务战略部署已经在实施中。

　　事实也正如此，在工行山东烟台分行，目前已有小企业贷款企业252户，贷款余额18.3亿元，贷款不良率仅为0.054%，小企业贷款的利息收入占比已经由2005年底的0.48%上升到今年6月末的8.14%，在当地小企业信贷市场上独占鳌头。

　　而烟台分行的如此业绩，仅是工行全辖小企业金融服务蓬勃发展的一个缩影：截至今年6月末，工行全行小企业融资总余额为2669亿元，比年初增加612亿元，贷款不良率仅为0.81%。

　　工行总行相关负责人表示，作为国内最大的一家银行，工行高度重视小企业金融服务，将加强和改进中小企业金融服务作为自身经营转型的战略选择，把它看作商业银行调整经营结构、分散经营风险的有效途径，也是商业银行转变增长方式、提高资本回报的内在要求。未来3至5年，工行会从打造全行统一的中小企业金融服务品牌、健全中小企业金融业务核算体系、研发中小企业金融业务营销支持系统三方面入手，进一步推动小企业信贷业务的开展。

　　转变观念 突破瓶颈

　　谈及浙江的商业银行，人们会联想到那里发达的个体经济和应运而生的小企业贷款；谈及山东的商业银行，给人们留下印象的往往是规模庞大的巨型企业和围绕其展开的金融服务。山东烟台也是一个不乏大型龙头企业的城市，尽管小企业发达程度赶不上浙江等省份，但中国工商银行烟台分行的小企业贷款却令人称道。作为传统上民营小企业并不十分发达的烟台地区，工行在小企业金融服务上取得突破更加具有代表性，这也使得烟台工行在解决小企业贷款难问题上的创新更值得关注。

　　回想起2005年刚开始拓展小企业金融服务市场时的情景，工行烟台分行行长王波记忆犹新。当时由于对小企业金融服务认识不足，“曾经有一段时间，小企业贷款确实难于开展。我们没有良好的金融环境，小企业还款意愿差，银行把全部工作重心放在了大企业和优质客户上”，王波因此拒绝了不少“明明是非常优秀的”小企业提出的贷款需求。但环境很快发生了变化：各银行对大客户的竞争越发激烈，这一部分利润不可避免地受到影响；与此同时，烟台市的民营经济却迅速发展，迅速占据了全市GDP的78%和税收的66%。

　　“不做小企业，就是亏损行。”烟台分行从上到下，开始把这样的理念贯彻到行动中去。

　　观念转变了，可在具体操作中，难以识别小企业风险状况的问题却又凸显出来。由于之前该行一直是致力于为大企业服务的，所以针对小企业融资的产品几乎没有，相应的风险管理手段也适用性不强，而抵押担保更是让银行和企业双方头疼的问题。王波说：“以前我们只接受不动产抵押，即房产证和土地证，而小企业经常缺少或正在办理这两证，于是贷款无法办理。”后来推出了一些有别于以往做法、同时可以控制风险的抵押形式提供给了急需融资的烟台中小企业，其中存货质押的方式由于特别契合小企业生产经营的特点，因而受到了小企业的广泛欢迎。

　　除了存货抵押外，烟台分行还推出了应收账款及其他物权质押贷款、房地产抵押贷款业务、保理业务、最高额抵押生产经营循环贷款、个人经营性贷款等业务。其中，动产质押贷款风险低、周转快、收益高，企业反响好。目前该行已经累计发放2.7亿元，当前贷款余额达到1.4亿元。

　　烟台分行制定的一系列政策制度，有助于改变传统的以客户评级为核心的评级体系，这对烟台分行帮助很大。在具体的客户评级环节，烟台分行据此探索采取了一系列风险识别和控制措施，摆脱对财务报表的过度依赖；在授信环节，主要根据销售归行情况和有效担保核定信用额度，防范了企业经营风险；在贷后管理中，明确管理要点，重点关注企业销售收入归行，提高对贷款风险的敏感度。

　　烟台分行的实践证明，对于小企业金融服务这一新的业务领域，如工行董事长姜建清所说：“必须依靠创新来满足中小企业全方位的金融服务需求。”

　　营销拓出新市场

　　为发现目标客户，工行烟台分行加强了对小企业贷款市场的营销工作，目前该行对全市注册资本50万元以上的2万多户工商企业全部进行了摸底排队，通过主动登门拜访、召开小企业推介会等形式直接营销客户。

　　在此基础上，工行烟台分行还根据当地优质大客户较多的经济特点，推行“E”式营销，从现有大客户着手，对其上下游配套企业进行了逐户排队摸查，开发潜在的客户，烟台泰利包装制品有限公司就是在这个过程中和工行开始合作的。

　　烟台泰利包装制品有限公司是一个为大企业服务的小企业，它为包括富士康、LG在内的知名公司生产包装纸箱。但这些大公司付款都有4个月的延迟，泰利公司在购进原材料时经常出现资金缺口。总经理鲍明松说：“我们是一家2005年刚成立的新公司，以前在银行没有信用记录，因而得不到贷款支持。去年，工行在考察了企业状况后，认可了我们的实力，迅速放贷280万元。”工行烟台分行表示，小企业拥有的大客户给银行放贷提供了信心。此外，他们了解到，这家企业设备先进，符合环保标准，符合未来市场需求，更坚定了为其提供金融服务的决心。据悉，泰利公司已经从当初的月产值不到100万元提升到现在的500万元左右。

　　同样的故事发生在张裕玻璃制品有限公司。由于没有抵押物，公司以前的开户行到现在仍未提供授信服务。工行烟台分行在围绕张裕酿酒公司这个大客户营销时发现了这家玻璃制品公司，在了解到其产品不愁销路后，迅速锁定了这个潜在的优质客户。

　　在深圳红围支行，有工行以支持沃尔玛供货商为背景的《核心企业供应商融资解决方案》的典型；在上海，有工行上海分行开办的“小企业供应链融资”等产品；在全国各地，工行有众多新型的小企业供应链融资的成功案例不断涌现。

　　这表明，今年以来，工行把加强小企业金融服务作为一个重要的战略选择是决策正确，恰逢其时，以工行现在在微中小企业金融服务业务方面取得了长足发展的态势，可以预见，工行未来在小企业金融服务中有无限机会。

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