中国企业如何公关美国政府--专访纽约市前副市长Peter J. Powers

　　中国公司必须聘请战略顾问，以便在政府关系以及相关的问题上提供咨询。一旦公司和顾问确认了这些目标，就开始着手制定一项战略，帮助刚刚进入美国的公司实现软着陆

　　文/本刊特约记者 刘育英

　　继今年以来的中海油竞购优尼科、联想收购IBM个人电脑业务以来，几乎每起中国大公 司的跨国并购案都引起了海内外人士的关注。最近，中石油收购哈萨克斯坦石油公司再次成为人们关注的焦点。急于走出国门的中国企业在经历了几次挫折之后，是时候探索一下海外生存哲学了。

　　提到中美之间的投资贸易，提到中国企业如何进入美国市场，纽约市前副市长Peter J. Powers见解独特，这不仅来自于他曾经在纽约市政府任职的经历，也来自于他对中美关系的深刻理解。近日，Peter J. Powers在北京接受了《法人》的专访。

　　美国对中国企业怀有敌意吗

　　《法人》：今年8月2日，由于美国众议院向美国政府以及优尼科施加的压力，中海油宣布退出竞购美国优尼科公司，这场竞购金额超过130亿美元的并购以失败告终。许多人认为，并购案的失败主要是美国的政界的扼杀。这看起来似乎是有敌意的美国商界政界利益集团，在不遗余力地防止像中海油这样的公司在美国的市场获得立脚点。您是否这样认为？

　　Peter J. Powers：这类判断是错误的，而且可能损害中美未来进一步的贸易和投资关系。正如人们所看到的，最近中国的航空公司宣布已经签署合同购买波音公司的787型客机，更多的证据表明，假以时日，稳步成熟的中美贸易关系对两国将是互利互惠的。

　　《法人》：那么美国政府或美国公众如何看待外国公司进入美国市场？

　　Peter J. Powers：美国事实上是欢迎外国投资的。外国的投资创造价值，增加就业，促进健康的竞争，最终将有利于消费者。

　　我觉得中国企业的进入具有非常好的意义。他们具备良好的资本运作体系和商务体系，有着明确的目标，能够很快进入海外市场的角色，对此我们是欢迎的。政府方面如果能保持良好的沟通，也会得到认可。

　　《法人》：不管是中海油竞购优尼科，还是联想收购IBM个人电脑业务，在中国人看来，似乎都受到了美国政界的阻挠。我们应该如何理解中国企业所遭遇的这些阻力？

　　Peter J. Powers：你说的是人们对一个外来事物的抵御和抗拒的心理。我觉得，在这个全球化特点日益明显，竞争日趋激烈的世界，这种对国外企业的“防卫”其实已经越来越难，而且也没有任何实质意义。

　　不过，美国人遵循所有父母对孩子们的嘱咐：来了陌生人千万别开门！谁都不会这样假设：一位陌生人前来敲门，主人一句话都不问就让他登堂入室。

　　在美国，商业和政治是紧密交织在一起的。在美国做生意，要求在复杂的政治环境中成功导航。但如果只是对遇到的那些个别问题做出反应，就很难成事。任何外国公司希望在美国做生意，一定别当敲门的陌生人。

　　中国企业应学会政府公关

　　《法人》：您曾经当过律师、注册会计师、咨询师和纽约市副市长，从您的角度看，如何理解美国政治和商业的关系，即所谓的政治商业或商业政治？

　　Peter J. Powers：首先，你应该已经注意到了，美国的政府部门往往有更多的管理规范，有很多规则需要遵守，在各州又有不同。而且原材料，劳动力等方面也与中国有很多差别。

　　在纽约，特别是华盛顿特区，政府部门与经济公司都需要保持良好的关系。我本人曾在政府工作，那时候也接触了很多企业，很多人也希望就某些问题听取政府的看法和建议：企业有何种发展规划？他们的步骤是什么?怎样才能实现这些规划？我们在这些方面也做了不少努力。

　　《法人》：据了解，中海油在决定竞购优尼科后，于2005年2月间聘请了庞大的顾问团体，包括投资银行、法律顾问、税务顾问、技术顾问、公关和媒体顾问和政策顾问。您如何评价，在进入一个新的市场时中海油所做的这些努力？

　　Peter J. Powers：中国海洋石油总公司遇到的问题就在于对美国政府的角色没有足够认识，对于政治界的关系，对规范中的某些变化也就无法把握，这需要进一步花费时间和精力。

　　《法人》：6月23日，中海油向外界公布了报价，随后董事长兼CEO接受了十几家主流媒体的采访，表明中海油的商业价值。但是为什么后来情况急转直下，国会出现了那么多反对的声音？

　　Peter J. Powers：在中海油试图收购优尼科的时候, 他们已有银行家的顾问团代表其金融方面的利益，但公司却没有及时聘请政府关系方面的公司。而当中海油后来聘请到一位战略顾问时，政治方面出现的争议已经使它丧失了获得优尼科的任何现实机会。

　　《法人》：对于一个想进入美国市场的中国企业，您的建议是什么？

　　Peter J. Powers：中国公司必须聘请战略顾问，以便在政府关系以及相关的问题上提供咨询。中国公司应该清楚地向政府关系的顾问说明在美国的意图和目标。一旦公司和顾问确认了这些目标，就开始着手制定一项战略，帮助刚刚进入美国的公司实现软着陆。

　　一般来说，一家公司需要制定出有说服力的信息，显示它进入美国的市场将有利于美国多方面的经济利益。通常这个信息应该展示公司的投资将增加美国人的就业，为各级政府增加税收，与此同时以更有竞争力的价格提供更好的产品和服务，从而使消费者受益。

　　在美国经营任何企业组织，与政府的互动都是基本要素，而且十分常见的是首先向政府寻求帮助，因此重要之点在于公司应会见和劝说政府官员，使他们了解公司进入美国的种种好处。

　　中国公司的另外一个考虑，应是事先充分与政府建立易于沟通的联系。而当公司面临困难处境的时候，已经建立的与政府的联系就可以帮助公司取得信任，使公司的意见没有偏见地得到倾听。

　　《法人》：那么中海油给美国人留下了什么印象？

　　Peter J. Powers：他们进入美国市场后的策略不太明确；人们只知道这是一家大型的中国公司而已，而对其能够带来怎样的税收，市场，商业价值则很不清楚，这些都是无形中形成的门槛。

　　学习二十年前的日资企业

　　《法人》：有很多人拿今天的中国企业和二三十年前的日本企业相提并论，日本企业成功进入了美国市场，中国企业有何可借鉴之处？

　　Peter J. Powers：日本汽车制造商不仅成功地进入了美国市场，而且实实在在地将自身融入美国主流经济，这就是一个精彩事例。二十多年前，很多美国人对日本汽车深怀敌意，尤其是在美国的汽车工业是主要的就业和经济活动来源的那些部门里。

　　从那时以来，日本的汽车制造商大规模来美投资，建造许多汽车制造厂，雇佣成千上万的美国人，在全国拓建广泛的配件供应和零售网络。今天，那种认为应区分外国还是美国产的汽车品牌的观念，几乎已经是过时的想法了。

　　日本汽车制造商成功地进入美国市场，最显而易见和突出的因素是他们对美国设施的投资和发展经济关系，而这种种努力也是来自于精心策划的长期战略，这种战略是通过与一批来自各个专业领域的专家们共同研制出来的。

　　《法人》：您如何看待中国企业进入美国企业的前景？

　　Peter J. Powers：中国目前的经济环境还是十分良好而健康的，越来越多的企业和公司都在高效率地成长，也在更加表现出发展中的自信，这种自信对与一个企业而言是非常重要的。

　　今后中美两国在经济上的联系也会更加紧密，我对此没有任何怀疑。虽然目前美国对中国企业的进入似乎依然存在屏障，但美国自由贸易的经济内核和大经济环境是不会改变的，在这种精神的指引下，中国企业一定会在在美国的经济活动中克服阻碍，找到位置。

　　(此文本刊实习记者崔莹莹亦有贡献）

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