看安利如何转型

　　作者：王晶 来源：中国经营报

　　安利是“多层次直销”企业的标杆，随着9月2日《直销管理条例》和《取缔非法传销条例》的正式出台，安利的言行成为媒体瞩目的焦点。

　　经历过“禁传令”转型风波、“五停四改”的安利，如今该如何顺利过关？9月5日， 安利公司董事长郑李锦芬对话记者，透露心声。

　　法规对安利的震荡有多大

　　《中国经营报》：有看法认为这次立法是安利模式的失败，您怎么看？

　　郑李锦芬：胜败是兵家常事，商场如战场，我倒不觉得这是什么很惨痛的失败。在市场里面，我们有自己的理想。我要告诉你我的心里话。我们想表达我们认为的这个行业最好的模式。而政府是要考虑通盘的，政治、经济、社会的许多因素，政策一定有它的理由。我们相信，随着经济发展、社会进步、市场成熟，总有一天，中国直销会与国际直销业的主流配套接轨。

　　《中国经营报》：新的直销法对以“多层次直销”模式为代表的安利公司冲击有多大？安利以怎样的心态接受“多层次”被否定的结果？

　　郑李锦芬：有媒体认为现在安利处于一个剧烈的震荡期，新法规对公司的运作带来极大的冲击，但实际上并不是这样。自从1998年安利转型为“店铺＋雇佣推销员”之后，到现在的7年间，安利已经多次改变营销方式来适应法规的要求，并设计了一套本土化的销售方式。例如，安利的推销员已经是按个人业绩计酬，而对经销商这块，将要做的也只是薪酬制度方面的调整。所以新法规对安利来说并不是伤筋动骨的调整。

　　至于说博弈中的胜败问题，我认为安利“要争千秋，而非一两天的成败”。过去几年，安利的确在为中国政府献计献策，通过各种努力希望政府接受“多层次”的计酬模式。但现在新的法规出台，我们没有别的选择，我们要争取直销的牌照，就要按照新的法规做出调整。

　　奖金及计酬体系在调整

　　《中国经营报》：您提到了将会按新法规做出调整，那具体表现在哪些方面？

　　郑李锦芬：法规颁布后，安利最大的调整主要体现在经销商的工作内容、性质和计算报酬的方式上，会重新制定一套新的方案，但现在的具体内容还不适合透露。而在个人推销员方面也会对奖金做出调整。因为现在公司给个人推销员予20%的顾客服务报酬，加上0到24%的月终销售佣金，总的奖金比例会超过30%，这是法规所不允许的。所以我们会重新考虑奖金的比例，而且在产品的定价上也会进行策略性调整。

　　业绩影响有多大

　　《中国经营报》：去年安利取得170亿元的销售业绩。新法规是否会影响到安利公司的业绩？

　　郑李锦芬：对比去年的业绩，我认为2005年安利的业绩上下浮动10%都是持平的。但是可以看到的是，接下来我们还有新产品会上市，会带来新的利润增长，我非常强调的一点是企业最终的成败看的还是产品。

　　此外，新的法规也给安利带来了利好。现在法规规定直销企业在取得贸易权之后，可以进口母公司的产品。安利的母公司在海外有450多种各类型的产品，而现在国内生产销售的只有160多种，可见产品的选择和销售都有很广的空间。

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