聪明买家们的选择

　　项文｜文

　　宣传和游说

　　在中海油竞购优尼科中，中国企业第一次尝试了在美国主流媒体上进行宣传的做法，阐释了中海油是出于商业目的而非政治需求，虽然它们没有取得预期中的成效，但已经具备 了开拓意义。如果中海油早一年将自己介绍给美国人，结果是否会不一样呢？

　　游说则是主要针对西方国家国会、参议院这些可能要对收购进行审批的机构。不妨学中国驻美大使馆的做法。最近美国对中国日益增长的经济和军事实力批评不断，为了让美国给予中国完全的市场经济地位，放宽对高科技产品的出口限制，并纠正实施贸易保护主义的错误做法，中国驻美大使馆雇佣了公关公司进行宣传，同时还聘请了阿肯·盖姆公司和公共战略公司这两家在民主党和共和党都有深厚的人脉的著名游说公司，取得了一定的效果。中国企业也可以在华盛顿多如牛毛的游说公司中挑选适合自己的公司。

　　策略联盟

　　在进行一次数十亿仍至上百亿美元的竞购案的时候，如果你单枪匹马，很可能不会被以为是白衣骑士，而更像一个威胁。寻找竞购伙伴，形成策略联盟是改变这个局面的最佳方式。

　　在资金方面，除了可以引入海外的投资机构——无论私募基金还是国外政府投资机构，如凯雷、淡马锡等——以增加资金来源，同时改善公司治理结构，事实上还可以做长期的战略安排，如先投资成为海外私募基金的股东，然后通过这些私募基金进行海外收购，如此即可减少被收购方国家舆论的敌意，也可以进行一系列财务融资。

　　策略合作伙伴甚至可以超越企业实体，变成某个国家。如不久前为降低经济增长中的石油消费成本，印度和中国的国有石油企业就表示，将联手在世界范围收购资产。又如，新加坡经济发展局前不久也表示，可以考虑推荐新加坡优秀的企业和中国企业一道，在东欧等有潜力的市场进行联合收购。

　　处理好母子公司的关系

　　还是那个问题。如果你代表一家国企，你经常会遇到一个朴素的疑问：你是一家企业还是一个政府机构？这就需要你尽可能地将收购的实体，和母公司区分开来。让对方了解，这是一次纯粹的商业活动。

　　最近已经有企业在这方面展开行动了。当中石油把目标对准哈萨克斯坦石油公司，它们先是组建了一个合资公司，由中石油注资25亿美元，由母公司贡献资产。这家合资企业今后将承担迄今主要由母公司承担的收购业务。这将给予中石油更大的发言权，并使交易更为透明。同时，政府的持续介入保留了国家出资的正当渠道，可避免曾给中海油竞购蒙上阴影的关于玩弄花招的指责。

　　换股

　　从目前的情况来看，中国企业在收购前的融资都问题不大，可以通过贷款、增发

股票等各种方式筹措到一大笔资金。但是华尔街历来相信，真正高明的交易是不用花费一分现金的，进行换股是西方企业并购常用的方式。而且，你使用越多的现金，谈判桌的另一方就越怀疑你的钱是不是来源合理。

　　中国企业显然受到国内

资本市场和海外资本市场没有接轨的影响，而无法进行直接换股——这就意味着，如果想进行国际收购，有必要提早到海外上市。即使是需要现金交易，最好也是部分现金加部分股份，这样能在财务风险中把损失减低。

　　补救办法：合资

　　如果收购过程中阻力过大而无法继续，中国企业不妨换一种方式，即先合资，然后待时机成熟再收购合资方的股份，达到最终的收购目的。相较突如其来的并购，合资无疑能减少一些舆论、政治方面的压力，而且也能让被收购方有心理缓冲期，尤其是对后者的管理层以及工会或者劳工组织，合资都不会立刻引起他们的强烈反对。虽然TCL的合资故事证明，合资可能对整合能力提出巨大挑战，但这正是那个根本的问题：你得想清楚，你能否管理一家多元文化的公司？

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