门外的文明人

　　中国历史上最大规模的海外收购失败的背后，是这家中国最具国际化的石油公司反思其收购策略，并成长为亚洲能源公司的蜕变历程

　　本刊记者 王亦丁｜文

　　当傅成玉领导的中海油“探宝船”行动以失败落幕时，一场旷日持久的收购战就此划 上了句号。在这场收购战中，中美两大石油公司在争夺优尼科的竞争中相互出牌，中美关系也遭遇了新的考验——“这仍然是个划算的交易，BP推新标识超过十亿美金，而中海油借此役在全球打了广告”，BP全球总裁约翰·布朗说，即使这个矮个子的石油巨人一直反对油价高企时期收购。

　　对于中海油或者其它国际化冲动的中国公司而言，这桩收购案都有颇为值得记取的经验——收购时机的选择，收购策略上是否应该先易后难，如何更有效影响美国议员对中国国有企业的认识，而在探索华尔街金融市场及领悟敏感的中美关系上如何把握机会则是更多意欲进军美国市场的中国公司的“教材”。

　　可能失去的机会

　　与联想收购IBM个人电脑业务，海尔收购美泰克相比，中海油这桩交易最大的难题是难以逾越的政治鸿沟，《华尔街日报》的评论称，雪佛龙利用美国国会来阻挠中海油竞购优尼科的策略收到了成效，“政治仍然是可以明码标价的”。

　　8月2日，中海油在其宣布退出竞购的声明中承认，美国国会的反对态度是迫使它决定退出竞购的主要考虑因素。中海石油的出价为184亿美元，比雪佛龙高出8亿美元，虽然公司仍然可以提价，但这极大地增加了公司成本。

　　那么，接下来的问题是，在收购进程中，中海油有没有可能的机会将政治风险降到最低继而完成收购呢？

　　可能的时机在2005年3月前后。三年前，中海油就曾经对是否收购优尼科做出考察，而自去年12月份以来，傅成玉同优尼科董事长兼首席执行官查尔斯·威廉姆森一直保持联系，而中海油保留全部员工的计划令优尼科满意。然而，就在中海油提交正式收购要约的前一天，3月29日，由于公司独立董事的反对，中海油无法在3月30日，这个最后时间提出正式的收购要约。

　　几天后，雪佛龙与优尼科签定并购协议从而抢得先机，而当6月20日，傅成玉说服董事会重新发出收购要约时，报价比雪佛龙的初始报价高出近20亿美元，而此时，雪佛龙与优尼科的并购协议只待SEC(美国证券监督管理委员会)的批准。

　　然而，中海油此时所面临的环境已经今非昔比，美国在贸易问题上对中国积怨已久，大有一触即发之势。而中海油对优尼科的出价可能正好充当了导火索的角色。“从年初到年中，对于人民币升值的争论愈演愈烈”，陈志武说。

　　看到火花的雪佛龙打出了政治牌。在中海油发出收购要约的前六天，共和党议员庞博就致信布什政府称，鉴于中国的国有或国家控股能源公司在满足中国不断增长的能源需求方面所肩负的使命，担心美国公司将越来越难以与其竞争。中海油这样的国有公司可以使用政府的资金，而在自由市场环境下运营的公司却不具备这一条件。

　　此后，中海油积极展开反击——从发出收购要约开始就公布了超过对手20亿美元的报价，雇佣华盛顿超一流的团队游说政界，傅成玉亲自在《华尔街日报》撰文阐述中海油的动机“纯粹是商业性的”，然而，雪佛龙强大的攻势使其无法扭转国会议员对于交易的态度。

　　不仅如此，中海油可能错失的机会伴随在收购的进程中。优尼科首席执行官查尔斯·威廉姆森曾在7月15日敦促中海油“拿出最好的出价”，一天后，傅成玉在接受《华尔街日报》的采访时称，中海油可以考虑抬高竞价，中海油对交易志在必得，然而，据《华尔街日报》的报道称，这位中海油首席执行官还附加了两个条件。第一，优尼科必须与中海油一起游说美国国会，消除国会山上积聚的政治敌意；第二个条件是，傅先生要求优尼科承担要付给雪佛龙的5亿美元“分手费”，而后一个条件惹恼了威廉姆森先生。

　　在业内人士看来，如果中海油在雪佛龙提高出价之前就把竞价抬高到大约190亿美元，拉开差价，那中海油可能获得先机，但也有相反的观点认为“政治因素会水涨船高”；不仅如此，如果中海油在收购之初就只收购优尼科部分的股权，而并非一个咄咄逼人的185亿美元的计划，“胜算会更大”。但相反的观点亦认为，中海油过往的收购部分资产并不成功的经验让傅成玉坚持要拿到公司的控制权；甚至在最初的收购之时，中海油就宣布引入私人股本投资公司，以消除美国对中海油未来整合能力的担忧。

　　讲一个容易被美国人接受的故事

　　中国公司每进行一次海外收购，都引发海外对其商业意义之外的政治反应，而与美国公众在价值观上的碰撞更加剧了这种反应。中海油超过185亿美元的收购规模显然远远超过美国人的预期，不少国会议员在看到这笔交易时目瞪口呆，而涉及到能源，美国人更是小心翼翼，他们担心患上“能源饥渴”的中海油在收购优尼科后威胁到美国的能源安全。

　　美国公众对于中国公司，特别是中国国有企业的陌生无疑是收购进程中最大的冲突。在他们看来，中国的能源需要导致了全球油价的上涨，不仅如此，中国也是全球污染的“罪魁祸首”，同样是1美元的经济产出，中国消耗的能源是美国的三倍，而排放的二氧化碳量是美国的四倍；在收购双方的舆论攻势最关键的时刻，《华尔街日报》和NBC News联合进行的一项民意调查中，反对中海油这一收购交易的美国民众占73%，这无疑为反对中海油收购的美国议员们找到了“把柄”。

　　而对于中海油而言，要让国会和业界了解交易的真相，如何讲一个能够被美国人接受的收购故事是最大的挑战。虽然中海油聘请了华尔街一流的顾问团队负责沟通事宜，但与雪佛龙相比，中海油在海外的游说基本上是孤军奋战，“雪佛龙是美国第二大石油公司，无论在政界和商界都有相当丰富的资源，而中海油的资源相当缺乏”，中海油一位人士称。

　　所谓“资源”，是指中国公司海外收购通常可以借助到三种力量，一是亲华商界游说人士的支持，另外是雇佣专门的游说机构，再者就是大众媒体。

　　7月17日，在双方博弈关键的时刻，华盛顿的主流媒体刊登了中海油的收购广告，一位棒球裁判员向国会山发出呼吁说：“让这成为一场公平的比赛”，不要在未了解全部事实的情况下就对这一收购交易下判断，而在批评人士看来，这则广告可能会触发美国民众更大的反感情绪——“这并不是美国人接受的广告口味，他们不喜欢被说教”。

　　同样的偏差发生在傅成玉为《华尔街日报》的撰文中，在“美国为何担忧”一文中，针对美国社会对此次收购可能引发的能源安全、中国公司的政府背景等种种疑问，做出了一一阐述。然而，在批评人士来看，这封信并不符合美国人的习惯，“傅应该告诉美国人收购能够带给他们什么变化，而不仅仅是站在自己的立场上讲故事”。

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