中美纺织品贸易谈判不是让步 而是利益的交换

　　李爱明／文

　　中美纺织品贸易谈判尚没有结论，中欧关于解决积压纺织品的谈判又启动了。在中国入世第四年，贸易谈判似乎变得异常之多，以致有人认为我们正在进入“谈判时代”。

　　如果这个结论成立的话，那么，一定意味着我们并没有在“谈判时代”中找到与对 手平等的位置。因为无论从对国际规则的掌握程度还是对谈判技巧的娴熟程度来讲，我们面对的欧美都是高手、强手和老手。

　　从一定意义上讲，我们只是在近些年才开始比较广泛、深入地影响世界经济，也因此，中国真正作为一方力量出现在世界贸易谈判席上也只是近几年的事情。所以，如果说欧美是“老师”的话，那么我们在谈判席上应该还是“学生”，由此出现一些失误和不足也是在所难免的事情。

　　但是，谈判中的任何一次让步都意味着己方利益的出让，因此，我们当“学生”的时间必须尽可能的短。以

纺织品贸易为例，

商务部某一次让步的后果可能就是国内成批的工厂倒掉、成千上万的工人下岗。鉴于贸易谈判的重要性，如何通过谈判尽可能地维护国家利益，就是政府部门和行业组织当下必须充分重视的课题。

　　谈判虽然是一个短暂的过程，但却是一次复杂的博弈，背后决定其是否成功的因素包括国家地位、行业实力、谈判技巧等等。

　　前面两种因素是比较透明的，在此不予讨论。我认为，相对而言，提高谈判技巧是我们的当务之急。而提高谈判技巧首要的一点，不是从技术上学习，而是应加深对谈判的理解，真正掌握谈判的精髓所在。

　　美国谈判学会主席尼尔伦伯格对谈判有一个定义，认为谈判是一个“合作的利己主义”的过程。这的确是一个精到的概括，寥寥几字就把谈判的中心词———“利己主义”，和谈判的性质———“合作”点出了。换言之，谈判的出发点和目标是“利己”，手段则是和对方的“合作”。

　　但是要真正做到这一点并不容易。

　　著名谈判实战专家盖温·肯尼迪在培训时经常提出这样一个问题：“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意吗？”

　　据说这道题是谈判能力的一道试金石：回答“是”的人将被判定为“谈判行为的基本态度不正确”。道理很简单，因为只要做出了让步，任何一个老练的对手就会得寸进尺，步步为营，最后迫使你割城让地，放弃更多的利益。

　　那么谈判时不需要让步吗？当然不是，否则谈判无以为继，但基本的态度应该是：寸步不让，除非交换。换言之，谈判并不是让步的过程，而是交换的过程。

　　许多谈判者并非不明白这个道理，但是在实战中却往往提不出交换的条件，在出盘之后不能很好地还盘。这实际上反映了谈判者的准备不足，根源在于对自己的利益缺乏全面而多层次的把握。所以，在实际谈判的过程中，谈判者往往死抱着一个或几个谈判条件不放，一旦在此遇阻，要么不知所措致使谈判陷入僵局，要么被迫做出让步最终一发而不可收拾。

　　谈到这里，有一点不得不提的是，在国际贸易谈判中，我们还需要改造我们的东方式思维，以更好地在谈判中占据主动和有利地位。

　　比如，中国文化强调从总体着眼，强调以大局为重，大体上差不多就行了。以贸易为例，中国人认为，你在纺织品方面有逆差，但我进口了你很多机器，大家的贸易额是差不多的，就不要那么计较了。但欧美人不这样看。他们认为，总体是总体，局部是局部，我现在只讨论纺织品的问题，你出口的纺织品导致我们的工人失业，你必须对此负责，至于你进口了多少机器，那是另外一回事。用欧盟纺织服装协会主席利贝特的话说就是：“我只为欧洲的250万工人而战斗。”

　　规则是强者制定的，谈判也一样是强者主导的。作为后来者，眼下，中国在国际贸易中只能适应现有的规则，努力全面而深刻地掌握这些规则，加深对谈判的理解，做到在谈判中尽可能地维护国家和行业利益。直到中国力量壮大到足够强的时候，我们才能通过贸易输送我们的中国文化，改变由美欧主导的世界思维和游戏规则。（1G7）

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