摆正心态不要紧张 纺织品谈判好戏一定在后头

　　程凯／文

　　从进入世界贸易组织的那一天起，中国的政府和企业就注定要开始一场世界贸易中的商业谈判竞争“游戏”，说是一场游戏，是因为要遵守游戏规则，还因为要摆正心态，“不要紧张，游戏长着呢，而且会一场一场接下去”。

　　第一场真正的游戏就开始于今年的中欧和中美纺织品贸易谈判。就在美国人还在不停地“叫劲”的时候，中欧之间的“游戏”已经渐入佳境了。戏剧性的变化正在上演。

　　欧盟贸易代表曼德尔森现在肯定是深深体会到了“游戏”的戏剧性了。中欧纺织服装贸易谈判之初，他为欧盟的纺织企业和纺织工人而战，现在的他，则为欧盟的纺织进口商和零售商而战。

　　事态正在让欧盟委员会以及欧盟一些国家的政府焦头烂额。由于受到

纺织品配额限制，目前有8000万件来自中国的羊毛衫和裤子无法在欧盟各国海关清关。

　　在较为严重的德国，德国企业由此将损失营业额3．8亿欧元，德国财政将少征1．4亿欧元的关税、营业税和企业税。德国一家时装制造商已经付款的一笔超过配额限量的3．8万件羊毛衫被德国海关封存，因此该公司向德联邦宪法法院提起诉讼，申请诉讼保全措施撤消欧盟的禁令。该公司认为德国政府在执行欧盟决议时侵犯了基本法中“私有财产神圣不可侵犯”的原则。

　　纺织品配额问题也在令法国政府头疼。因欧盟重新对中国纺织品设置配额，法国服装进口商早在配额协议达成前订购的纺织品被大量积压在欧洲各港口不能入关，他们也因此遭受重大经济损失。目前仅积压在法国各大港口的中国纺织品价值就达500万至600万欧元，而一个60立方米的集装箱一天的存储费就高达600欧元，纺织品进口商叫苦不迭。在零售商的压力下，法国外贸部长级代表克里斯蒂娜·拉加德已经表示，欧盟应以更加“务实”的方式执行中国纺织品进口配额政策。

　　在中欧达成纺织品协议的时候，所有人都认为曼德尔森是一场游戏的胜利者。现在，他知道了游戏远远没有结束呢。商业世界里，你永远都不知道自己是否真的完成了一笔好交易，欧盟搬起石头砸了自己的脚。

　　上周，一个欧盟的谈判代表团又一次来到北京开始“中欧纺织品”谈判了，这回不是要限制纺织品进口，而是要让中国答应用明年的配额来解决今年压在欧盟各国海关的纺织品问题。笔者看

商务部的谈判者不紧不慢，现在也没有给出一个结果，中国人越来越有耐心，越来越讲技巧了。

　　这就对了，既然中国人重新获得了谈判的砝码，我们就要做足砝码上的文章，这只是一个开始呢。为什么要提前用明年的配额指标呢？为什么欧盟不能提高今年的配额指标以解决今年的问题呢？为什么欧盟不能以长远计算，就此将明年后面的配额数量也提高呢？

　　这些问题要摆在谈判桌上，谈得时间越长越好，反正积压在港口的纺织服装损失的是欧盟的“银子”，耗不起了，欧盟自己也能把这些产品给消化了。

　　事实就是这样，在上周中欧双方在北京迟迟拿不出谈判结果的时候，曼德尔森也在欧盟那边急着呢。也不知道等没等到自己的谈判团传回什么消息，曼德尔森终于主动出击了。

　　8月29日，曼德尔森在布鲁塞尔表示，他已向欧盟各成员国政府提交计划，解除对积压在欧洲各港口无法入关的中国纺织品的封锁。在中国商务部谈判对手的缓兵之计面前，欧盟主动“投降”了。

　　欧盟委员会已经等不及了。经济利益高于一切，当初欧盟限制中国产品进口是出于挽救欧盟生产者的经济利益，现在欧盟放行中国纺织品是出于保护欧盟进口商的经济利益。

　　由此，我们可以深深认识到一点，在商业谈判中，天平的优势究竟是偏向哪一边的？答案是“市场的天平最终是偏向符合自由贸易原则的一边。”知道了这一点，中国谈判者就会摆正谈判的心态，理直气壮的谈条件，放心大胆的要优惠。因为，只要贸易游戏还要继续下去，力量始终会掌握在我们这一边。

　　限制自由贸易肯定会损害的是消费者，但是消费者是不会直接形成一个整体的影响力量的。发挥作用的是经济利益集团，在限制中国纺织服装产品之初，欧盟的经济利益集团是制造商，当限制了中国的纺织服装产品之后，逐渐显示出来的经济利益集团就是进口商和零售商。只有真正的经济损失摆在眼前，这个利益集团才会发生作用。

　　目前的情况就是这样。中美纺织品第四次磋商30至31日正在北京举行，中国谈判者该以怎样的谈判心态和谈判策略应对呢？

　　商业游戏才刚刚开始呢。今天谈纺织品第一轮，明天还有第二轮、第三轮；今天谈判是纺织品，明天还会谈钢铁、汽车。商务部的谈判技巧会越来越成熟，好戏还在后头呢！

　　更多精彩评论，更多传媒视点，更多传媒人风采，尽在新浪财经新评谈栏目，欢迎访问新浪财经新评谈栏目。