中国谈判技巧遭质疑 被指失去纺织品问题主动权

　　程凯/文

　　中美之间最新的一轮纺织品谈判又开始了，美国时间16日到17日，地点美国旧金山。根据各方面的消息来看，这一轮谈判很可能就是中美纺织品之间今年漫长谈判的最后一轮了，美国人说，要“寻求与中方达成纺织品贸易的长期协议”了。

　　结果也许模仿的是“中欧模式”：美国人在对中国纺织品加上一系列特保措施后，象征性地回收几步，给中国纺织品出口美国多几个百分比的份额。然后，纺织品争端告一段落，美国人再等待在其他什么产品上重新引发一场争端。

　　当所有人都认识了中国将进入一个贸易摩擦不断的时期，但是笔者想说的是，中国进入了一个谈判时代。如果用“谈判时代”来定义这个时期，中国的心态和行动都将大不同。如果用“谈判时代”认识今后的形势，中国政府需要学习的东西还有很多很多。聪明人贵在吃一堑、长一智，中国总要在中美谈判中学会些什么。

　　谈判就是谈判，比的是谈判技巧、谈判心理，公平理性在谈判桌上可占不到什么便宜的。一个最基本的“谈判”定义是，谈判双方是互相争胜的，是在不断讨价还价之中赢得最有利于自己的结果。因此，谈判者绝对不应该是一个大度的人，不能任何事情都争个面子，要求行动合乎大国之风。

　　美国人在纺织品谈判中就不管不顾自己的大国身份，甚至不管不顾赖以发展经济的基础“自由贸易主义”的原则。一个老练的谈判者知道谈判之前的开价一定要“够高够猛”，一下子就要震慑住对方。美国政府就是这样做的。和欧盟的“谦谦君子”谈判之风不同，没有和谈判对手商量，美国先于今年5月23日和27日先后对中国7种纺织品实施配额限制。

　　根据世贸组织的规定，特保措施启动后30天内，当事双方必须展开协商，并于90天内结束协商。就此一项，美国人在后来的中美谈判过程中占得先机。

　　老练的谈判者除了会“强占先机”之外，还有一个重要原则就是“没有交换、决不让步”。美国人用这样的办法，将中美之间的谈判一拖再拖，期间以此为筹码就获得了不少好处。

　　7月11日，笔者分析“中美纺织品贸易谈判陷入胶着”，认为“在中美纺织品谈判经过一次电话磋商以及两轮正式会谈之后，美国仍然毫不让步，原因是希望以此为筹码在商贸联委会上获得更多实惠”。果然不出所料，“中美纺织争端在联委会上难以达成协议”。

　　在开放市场和知识产权保护问题上中国做出了足够多的让步，但是在纺织品问题上美国人就是毫不松口，只是留下一句让人欣慰的表态，“慎重使用纺织品特别限制措施”。美国人还在等什么呢？后来答案出来了，人民币终于“升值”了。美国人获得了最大的胜利。

　　7月26日，笔者又分析“中美纺织品协议水到渠成”，因为，该做的让步中国都让了，美国人应该满足了。就在如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之前，他们还在不断接受美国企业的设限申请。这又是一个狡猾老练的谈判者应该做的事情，这是他们心里想的是，“谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢？”

　　“没有交换、决不让步”，这不是一个自由贸易主义者的原则，但是这却是一个谈判者应该遵守的铁律。在这一次中国与欧盟美国之间的纺织品贸易谈判中，中国就违反了这样的铁律，结果失去了谈判的主动。

　　现在看来，在美欧政府压力之下，今年5月中国自行提高众多纺织品出口关税的行为绝对是一个败招。根据一项国务院关税税则委员会的决定：2005年6月1日起，对2005年1月1日起征收出口关税的部分纺织服装产品调整关税税率，其中：对2种产品停止征收关税，对3种产品调低出口关税，对74种产品调增出口关税，新增1种征税产品。

　　中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了美国人面子，西方媒体普遍认为，中国政府此举是“在纺织品纠纷中首先做出让步”。短期而言，中国政府采取一定的让步，“避免了与欧美之间爆发激烈的贸易战”；长远来看，自主采用关税措施限制出口数量，为调整中国纺织服装产品出口机构打下了基础。

　　可是，在谈判中首先让步就能获得对方的回应吗？狡猾老练的谈判者不会领会你的善意，相反，他心里想的是：这是一只羊！“我是不是应该更进一步，这样也许可以在羊身上得到更多好处呢。”结果就是这样，美国和欧盟都没有领中国人的情，最终中国又马上重新降低了纺织品的出口关税。如此反复，不仅让自己被动，也让谈判对手收获了谈判争胜的信心。

　　中国外贸已经进入一个谈判时代，记住“没有交换，决不让步”吧。还有一条定律也是聪明的谈判者知道的，“没有不能改变的价格”，不要被对方的咄咄逼人的气焰吓倒了。你要知道，你面对的就是一个出价的人，他叫的是虚价，心中还有一个底价，而且在谈判过程中，你还大有可能可以降低他心中的底价。

小调查

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