阿兰·罗塞尔：来看看中国需要什么

　　国际商业智能领头羊SAS公司高层人士先后访华，7月初，SAS国际(SAS International)策略(业务)高级副总裁阿兰·罗塞尔(Allan Russell)来到中国上海。他向本刊记者透露了此行的目的及所见所感。而SAS公司也非常看好潜力巨大的中国商业智能市场。

　　阿兰·罗塞尔：来看看中国需要什么

　　★《中国经济周刊》记者张俊才/上海报道

　　“在英国，英格兰最脏，而我偏偏出生在那里；在欧洲，很多人看不起美国，而我又偏偏在那里的格拉斯哥大学完成了我的计算机科学学士学位。”

　　食指和姆指叉成八字，7月初，接受《中国经济周刊》专访的SAS国际(SAS International)策略(业务)高级副总裁阿兰·罗塞尔(Allan Russell)显出西方人的幽默，“但是，有一点，我没有弄错，那就是我还是一个小男孩的时候，就加盟我所挚爱的SAS国际策略。”

　　中国需要什么

　　第二次来到上海的罗塞尔，是SAS国际(SAS International)策略(业务)高级副总裁。在带领卡里(Cary)的开发团队的同时，还负责欧洲的软件开发项目。“保证SAS的软件产品符合并超越国际客户的预期是公司的最高追求。”罗塞尔说。

　　SAS公司是全球商业智能的领头羊，1990年就在中国设立了分支机构。1999年，在中国设立了独资公司——SAS软件上海有限公司。罗塞尔负责的SAS国际占全球销售的53%，是SAS公司最重要的一块业务，亚太区是SAS国际增长最快的一个区域。但相对于国际知名计算机硬件、软件巨头来说，进入中国15年的SAS在中国的战绩并不如意。

　　“我的工作是管理一大群人，作为市场工作和开发团体之间一个联系；我这个部门还有一部分功能是知识的管理和分享，所以我有必要出差到中国来，来看一看这个功能状况在中国进行的怎么样。这就是中国传统的市场调研。”罗塞尔告诉《中国经济周刊》。

　　“中国是世界上增长最快的一个市场之一，我要来看看，这个市场需要什么，需要我来做什么，同时我还要拜访我们的一部分大客户，看我们认为客户所需要的东西和客户实际所需要的东西是否匹配；同时还要看一看，中国本地的客户有没有一些特殊的需求，需要我们提供特殊服务的。”罗塞尔说出了自己这次中国之行的目的，“确保我们的产品工作，让开发和市场保持高度一致。”

　　据《中国经济周刊》了解，罗塞尔在一个礼拜内拜访了上海主要的金融业和制造业客户，同时也访问了相关的政府机构，因为他要寻求更多的市场信号。

　　“我们的客户分布比较广，跨越很多行业，所以这两天我的工作量很大，但是和我们这些客户见面非常愉快，当然中国客户和全球客户还有是一点点地域差别，比如说制造业，中国本地制造业对我们相关业务的需求还是非常大的。”罗塞尔笑着说。

　　罗塞尔介绍，他所负责的SAS国际战略团队，有40多个人，遍布世界多个国家和地区。主要工作是告诉麾下研发团队研发什么样的产品、在哪里研发、这个产品主要功能是什么、如何让这个产品对客户更有吸引力，同时还要做各种各样调研确保自身的产品在市场上有足够的竞争力。

　　SAS业务潜力无穷

　　罗塞尔经过几天的“调研”，发现了中国潜在的业务市场：对于商业组织机构来说，他们的职能是越来越深地切入市场，提高自己市场的占有率；对于政府来说，要更有效地利用纳税人交来的税款。总之，这个社会的各种各样组织都需要一些更智能化的“决策平台”来保持他们高效的运作。

　　“我发现，这几天我拜访的客户成立的时间跟欧洲企业相比还比较短。不过在商业方面历史短暂是好事也是坏事，好的一面就意味着他们没有太多历史责任要去承担，可以快速地向未来移动；不好的一面就意味着要以更快的速度去学习，这样才能和欧洲同行竞争时赶上。我的客户，也发现了这样的问题，他们都给自己制订很好的远景，但是如何恰当的达到这个远景，就需要做大量的工作了。”罗塞尔说。

　　在SAS公司刚进入中国市场的时候，相当一部分客户都把重点放在硬件上，很多人还没有考虑到商业智能。

　　但是，罗塞尔对中国有自己的理解：“我认为主要有两个趋势，首先是中国经济的成长非常强劲，带动中国市场很多相关东西的增长；其次商业智能也是有本身的特殊性。我要和你们分享全球IT业这个趋势，当这两个行业被合并到一起，将会看到很有趣的事发生。”

　　IDC预测，亚太地区商业智能软件市场将以每年23%的速度增长，2006年将达33亿美元，是目前市场价值12亿美元的近3倍之多，而中国目前是亚太地区商业智能增长最为迅速的市场之一。“正因为中国潜力巨大，我们SAS国际的总裁Art Cooke 年底将会访华。”罗塞尔补充说道。

　　中国攻略

　　罗塞尔“细细分解”中国TI采购的“有趣”事：中国IT每年采购都会花很多钱，但这些钱都花到哪里去了？相当一部分钱花在IT基础架构上，这些钱能解决很多问题吗？比如说你最优质的客户在哪里？哪些客户给你带来最大的销售额？哪些客户给你带来最大的利润？在接下来3个月到5个月里，谁最有可能成为你的客户？这些问题IT基础架构不能解决，ERP这样的软件也不能解决，所以全球IT业的趋势会在商业智能的投入上越来越多。这个趋势再加上整个中国本身强劲增长，对他们IT投资有了更大的需求，当这两个趋势加在一起的时候，我们可以看到中国市场的潜能非常巨大。

　　“讲到商业智能，我们就会提到商业智能主要目的是帮我们客户提升竞争力，在一个市场怎么把自己做的更好。在这方面，我发现很奇怪的趋势要和你们分享。比如说我自己的摩托车，是在一个大的超市里买的，而不是专门的摩托车专卖店；比如说星巴克，他给人传统的理解是卖咖啡，但是现在星巴克也开始卖CD。他们为什么要这么做？就是在这个市场上，他们要不断改变去适应这个市场，以提升他的竞争力，期待在这个市场拿到一个更主动的地位。所以在中国市场商业智能的前景会非常非常好，需求会很大。”罗塞尔说。

　　罗塞尔兴致勃勃谈到了SAS的中国攻略：“在中国，我的想法是采取更谨慎，更稳妥的增长策略，当然我们是有能力在一年内做出很多的销售额，但是这样有可能给我们带来风险，我们可能为了签单而做出很多承诺，但是在1年或者2年之后，会有一大批不快的客户，而这些客户对我们未来的前景肯定有影响的，所以我们策略是要稳打稳扎，一步一步去获取更高的市场份额，在中国的商业智能市场我们会比以往做的更好。”

　　而对于SAS在北京的研发团队，罗塞尔也有自己的计划：“这40人主要是两方面的工作，首先是国际化，所谓国际化是包括本土化，比如我们要把他做成韩文，或者做成日文；另外一个就是做基础研发，在中国技术的研发主要做JAVA的开发；我还可以举个例子，在印度，他们的工作也包括至少两个方面，首先也是基础架构方面的开发，但未必是JAVA，同时他们还做一些以客户为主的应用解决方案类的研发，不是哪种编代码，也不是说这个工作是固定，中国的团队就应当做这两个，而印度的永远做那两个，这些工作也是可以根据研发的需要进行调整的。”

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