《财富非常道》第九期：行情火爆带来的职业机遇
http://finance.sina.com.cn 2007年01月12日14:00 东方远景
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第九期 主持人：财富非常道不说不知道，各位好，欢迎收看《财富非常道》，我是李南。那么在今天节目当中，我们还是要和您道一道特别值得一道的一些事，一些挺好玩的事。水皮、景东二位好。都是你们俩特别熟的事，第一个就是我们发现行情火爆，像景东这样的证券从业人员明显的容光焕发了，而且开始招聘了，以前老听着要裁员，我们看两则招聘启示
水皮：我觉得没有那么好的事情。因为一般大家印象中间做券商的都是白领，男的小伙子也精神，女的像李南一样长得漂亮。 主持人：没进去，不要我。 水皮：没进去是你个人的不幸，不是行业。 主持人：是证券行业的不幸，我没有进去。 水皮：可能证券行业多你这么一个经纪人 主持人：就更不幸了是吗？ 水皮：你们这个栏目就少了主持人，栏目就拍不出来了。不过你刚刚说的两个招聘启示，你读了半天，有一个的确是很令人羡慕的，比如理财顾问很令人羡慕，另外一个经纪人，这个招经纪人，说老实话我是看着熟，看着熟，但是一点都不理解，你这个明白怎么回事？ 张景东：经纪人说到底其实就是一个营销的工作，他的主要工作就是开发客户，就是说证券公司 主持人：不就是拉纤的吗。 张景东：不能这么讲。开发客户和服务客户，要不停的拉客户同时还要服务老客户，这样才能获得收入。 主持人：就是让客户在你这里尽可能多的做交易。 张景东：让他开户，然后在这做交易。 主持人：你说的证券经纪人，其实经纪人本身不就是你要做生意，他要做生意，你们俩都不认识，我把你们一拼，然后我拿提成，这不就是经纪人吗，只不过刚才我们说的是证券经纪人是吗？ 张景东：广义的说的确像你说的那样，是一个中间人，但是实际上在证券这个行业里面，我觉得经纪人这个职位是很难做的。 主持人：很难做的是吗？ 张景东：你从广告上看好像是很容易的，什么要求都没有，你都可以来。 主持人：对啊，他就是这样要求的。 张景东：很多人觉得是一个低门槛，高收入的职业，世界上没有这种职业我可以告诉你。因为从我接触到的事实来看，我过去一年正好在管一个经纪人团队，曾经在我们这个团队里面工作过的人四年来有二百多个，但是到现在留下来你知道有多少个，只有30个人，而且还有很多人 水皮：你是兼职的？ 张景东：我是专职的，有很多人是今年才来到我们这工作的，就是说在这过程当中90%的都被淘汰掉。 水皮：干不下去。 张景东：干不下去。 主持人：可是我看到的是什么，就是经纪人制度在中国一直没有特别好的执行，而且经纪人很奇怪，比如他是根据用工制度来评价，而不是根据工作性质来评价的，干同样的事，比如说我是你们证券公司的，我拉了一个客户，我就没那么高提成，但如果我不是你们证券公司的，我拉了这个客户提成就高了，那我是经纪人，你就不是经纪人，是不是有这样一个问题。 水皮：你说的提成是什么提成，我替你拉到一个客户 主持人：对啊，五百万进来了。 水皮：不是说拉来资金的比例吧。 张景东：不是不是。你交易产生的佣金，因为券商的收入是来自佣金，只有客户有交易才会产生佣金收入，这个佣金收入才会有经纪人的提成，特指交易部分的。有很多券商因为我也是知道过去两年中间，比如像德隆这样的，他也有拉所谓资金的。 张景东：他那是融资的经纪人，只要你把钱交过来，我就给你一部分提成，这是一次性的，而我们说的？金是指什么呢，客户到这来，他要在这长期的进行交易，这样才会产生收入。 水皮：你是两类不同的经纪人。 张景东：对。 水皮：就是说你这个经纪人是要维护客户的，一定在你这里做，而不是在别人那里做。 张景东：所以应该说证券经纪人要比其他经纪人，包括比其他的营销人员难做得多。因为他面对的是人，而不是某一个商品。 水皮：你能告诉我一个好的经纪人一个月挣多少钱吗？ 张景东：我知道北京最好的 水皮：不用最高。 张景东：北京不是最好的经纪人月收入可以有六位数，像我管的这个团队里面在今年他们月收入高的时候可以有，我可以告诉你他一个月交的税大概有一万块钱。 水皮：算20%税的话，收入至少是五万。 主持人：比较好的，那差的会是什么？ 张景东：差的就少得多了，只是人家的几十分之一，甚至百分之一。 水皮：那你这样是不是经纪人挖空心思股东你的客户反复做交易才行。 张景东：不是你说的这样 主持人：这样佣金多了才提成多吗。 张景东：因为一个好的经纪人，证券经纪人为什么和别人不一样呢，对一般的营销人员来讲，把产品卖给你了，你掏钱买了这个产品就到此为止了，因为钱已经赚到了，但是证券经纪人是一定客户来了之后，他要长时间在这交易，他要交易才会有佣金，才会有收入，如果说你过分频繁的让他交易，我们都知道结果就是很快客户的资金会缩水，那你收入以后从哪来，所以一个好的经纪人 水皮：所以还不能把人害得那么快。 张景东：不是说把人害得那么快，一个好的经纪人一定是要把客户维护在这里，怎么维护，客户最大的要求你知道是什么，赚钱，你要想办法让他赚钱，让他增值。 水皮：只有把猪养大了，才能一片片的往下割肉。 主持人：我跟你说，可是现在是这样，人家就跟我说了，比如他在那开一个什么类似工作室之类的，让我们别的客户去他那存钱做交易，他说比如说五百万，他只要一个月交易卖出买进倒腾一次一千万，一千万他能够拿到多少，三万，就是不管你赚还是赔，你在我这交易嘛，你可能赔了，但是我拿到了三万块钱是我的佣金，是我的收入。就有点象赌场里抽水那种感觉。 张景东：你说的这个三万，那等于券商佣金全部给你了，那不可能的，券商赚什么钱？ 水皮：那会不会就是这个券商要做量？ 主持人：对啊。 张景东：我觉得工作室的确有这样的现象存在，但是你知道到现在为止好像没有哪一个工作室能够存活这么多年，工作室最火的时候是在98年 主持人：人家挣两年就完了，人家不指望存活那么多钱，所以为什么说曾经两百多人，就剩20多个了，对不对，都跑掉了。 水皮：淘汰率很高。 主持人：对，淘汰率很高。挣了钱就走了。 张景东：不是说因为他挣了钱就走了，而是因为他挣不到钱才会走的，而挣不到钱的根本原因在哪里呢？他没有维护客户的能力，这是最重要的原因。 主持人：但是有一个富有证券，富有证券就说，当然他现在倒闭了，他当时就是只要这个客户是你拉进来的，你享受永久的佣金提成。 水皮：永久有什么用啊，他自己都倒闭了。 张景东：富有证券的破产不是因为经纪人制度的问题，而是因为公司的老板在投资的时候就已经想好了，要把这个证券公司破产，你知道为什么，因为他要以最短的时间把这个营业部客户的资产市值做到最大，这样才会有下家来买，他是这么操作的。 水皮：他本来就是倒卖。 张景东：对，它是一个中间商倒卖的一次，那么什么办法能客户增长最快呢，大量的来经纪人，只有大量的经纪人才会有更多的客户来，所以说他问题不是处在经纪人身上，不是经纪人制度成问题，而是这个老板开始就想好了。 水皮：但是经纪人在这里成了他一个工具。 张景东：成了他扩大资产规模的工具。 水皮：那你这么说的话，这两天有个消息，上交所交了一份报告，就说建议在交易制度上做一些改革，比如说可以买空，然后最关键的可能一般比较熟悉的就是可以搞当日回转交易，翻译过来就是(？？)，对交易人，对这个经纪人来讲的话，当然是重大利好。 张景东：我觉得应该是对券商是一个大利好，对经纪人未必是利好 主持人：可以反复交易，可以产生佣金。 张景东：我们都知道过分频繁的交易是一个什么样的结果 主持人：是个什么样的结果。 张景东：北京也炒股票，也应该知道。 水皮：他在养猪，他是养猪专业户。他比较重长远，比较讲信誉。 张景东：一个好的证券经纪人肯定是着手于长线，只有长期的从事这个工作，才能有收益。 主持人：为什么有的券商就不是特别愿意来发展这个经纪人制度呢，其实目前的中国经纪人是法人状态存在的，你一个证券营业部就是经纪人。 水皮：因为有些券商本身只能做经济。 张景东：经营营业部的只能做经纪。 主持人：这样的话，经纪人不就是证券营业部的老总吗？ 张景东：其实我们把经纪人这个词放大一点，证券公司都是经纪人，而且说得更悬乎一点，美国的纽交所证券市场其实就是一帮经纪人最早建立起来的。站在梧桐树下，咖啡馆交易，然后才到有形的交易市场。 水皮：然后再找个房子 主持人：所以国外很多地方没有散户交易，全部是经纪人去交易，只有通过经纪人才可能去进行这个交易。 水皮：本身是代理。 张景东：所以应该说经纪人这个职业是市场发展的必然的成果，或者说是市场的一个始作俑者，而在我们中国不是这样，我们市场是政府建立的，在开始很长时间是没有经纪人这个职位，一直到可以说是熊市来了之后，01年之后，因为券商实在拉不到客户了，才会想到这样一个办法。 主持人：好，我们先出一下宣传片，然后再来讨论这个问题。 主持人：好，财富非常道不说不热闹，来继续探讨这个经纪人，我之前 看到了一个娱乐经纪人的报道，什么事，这网络上最近有四百个明星的电话又被暴光了，准确率90%，那么有一个人大的法学院的教授就评价说，这是经纪人制度不完善的结果。 水皮：这跟经济人有什么关系？ 主持人：他是这样说的，你这明星的电话只能告诉亲朋好友，你为什么会透露出来是因为你没有通过经纪人去谈业务，而是直接去跟这些人谈了业务，所以这样的话导致你的电话就被曝光，那你是活该，他是这样来解释，所以我就想经纪人制度在中国不完善，娱乐经纪人也好，证券经纪人也好，保险经纪人也好，汽车经纪人也好都有这个问题，那么我觉得你说那种把猪养肥了再杀，这算有道德的经纪人。 张景东：我说的意思不是说把猪养肥了再杀。 主持人：水皮说的。 水皮：养母鸡，养的好一点 张景东：因为养猪过程中，实际上它是从中不断获得利润的 主持人：是有技巧的。什么饲料啊，哪个牌子？ 水皮：它是这样，他跟我们几十年观念有关系，这个经纪人在过去我们一直是一个批判的概念，批判性的人物 主持人：投机倒把，不劳而获。 水皮：是寄生虫，是靠剥夺别人。 主持人：他不产生价值，只是倒个手。 水皮：就是人口贩子，说白了就是人口贩子，你像泰森那个经纪人，后来大家都说泰森之所以破产因为他经纪人要拿走50%，所有的收入50%。 主持人：厉害，经纪人很厉害，范冰冰现在不是要炒这个经纪人。 张景东：我愿意给他80%，恐怕他也不给我当经纪人。因为你没有价值，不是谁想掏这个50%都可以。 主持人：以前的经纪人是不需要有什么执照的，你刚才说了这么多，那么多，其实以前我知道经纪人不需要有太多的认证，不像美国，美国是非常专业的，它需要认证。 水皮：你们没有证？ 张景东：到现在还没有一个正式的经纪人的管理规范。 主持人：没有。 水皮：也没有哪个机构给你发一张经纪人的资格证书。 张景东：没有机构来管。 主持人：他不承担风险，他给造成损失，经纪人你没办法找他算帐。 水皮：那你们还不如足协呢，足协，足球经纪人还都持证上岗。 张景东：我们现在是靠这种管理来化解这样的风险，尽量避免这样的风险，所以我每天干的是什么事情 主持人：人都没有了，你还怎么去负这个责任，250人就被你弄的只剩20个人，你说 张景东：我正是因为看到风险，才把那些人淘汰掉了。 主持人：所以那些人所在的风险，你不管，他已经走了，没我什么事了 张景东：这是你要做好管理工作在那里，就是要在这个风险出来之前，把这个可能出现的风险尽量提前化解掉，否则你这个管理管理到哪呢，管理当中一个很重要的工作，作为证券业来讲，就是来防范风险，因为防范是化解最好的办法。 主持人：理想状态。 张景东：当然我们也遇到过一些所谓的，你说的情况，过分频繁的交易，客户出现了损失，然后找上门来，我也遇到这种情况。 主持人：那怎么办，你赔不赔？ 张景东：不可能赔的。 主持人：你看看还是，这有什么用，没有赔，还是不承担责任。 水皮：张景东最初你充其量就扮演一个擦屁股的角色。 主持人：善后工作比较好。 张景东：因为实际上经纪人和客户的关系，到目前为止我不知道从哪去查到说，他们到底是一种什么关系 主持人：不是屠户和猪的关系，你要搞清楚这一点。 张景东：而且在两点之间是不存在什么委托关系，这一点很重要，就是说客户我没有把资产委托给你进行交易。 主持人：你放心把钱给他吗，他不承担责任。 张景东：我没有把钱给他。 主持人：他帮你去交易。 张景东：他只是介绍你。 水皮：所以我刚开始我就说这个行业是一个跟街头小贩，或者农贸市场临时打工的一样，没有任何保障，双方都没有保障。 主持人：人身攻击，这不行。 水皮：不是不是。我就是说，你比如说如果你碰到一个券商，是个不良券商的话，根本不讲信用的话，你都不知道你的客户交易了多少。 张景东：其实券商也是经纪人，也存在问题。 主持人：现在经纪人是不是很多都是兼职的，你也管不着，甚至有老太太当经纪人的，我跟你说老太太她能够有这个亲朋好友，能够把钱拉到某一个营业所去的时候，她也可以拿到佣金。 张景东：但是在我这里没有一个兼职经纪人。 主持人：所以你管理工作做得比较好。 水皮：我倒是比较担心的就是什么，就像拉这个保险一样，特别拉机构的资金，比如有的人有特殊的渠道，就能拉到大笔的这种资金，这个资金进厂打个来回，做一个来回，变相的钱就会到他那，这是一种腐败。 张景东：其实我在业内碰到的情况，像你说的那种人，有这种资格的这种人，他不会做我们说的这种经纪人。他会成为两种人，一种会当营业部或者公司的总裁副总裁，当领导，还有一种他会跟证券公司形成一种合作关系，绝不会让这个钱让证券公司赚大头，他赚小头，世界上没有这样的人。 主持人：我看到这个美国的证券经纪人制度，他说并不是任何人可以成为经纪人的，首先你要注册，而且你要被一家已经在SEC就是联邦证券交易委员会注册的经纪公司，经纪公司所雇佣，而不是证券公司所雇佣，其次你要填写一般的表格，说你过去十年都干了什么，比如你十年倒了飞机票，可能你就不能当经纪人，这有污点。 水皮：这倒飞机票怎么是污点呢？ 张景东：这是经纪人必修课。 主持人：必须你一定要过这样的关，历史清白，没有前科的。 张景东：我觉得有这些什么注册填表就管用了吗？ 主持人：然后还有初选之后，接受至少四个月的专业培训，考试内容包括证券市场基础知识，各种证券知识，各种证券交易的程序，手续客户账户管理，各种证券分析方法，以及联邦政府和证券业对证券交易所有的规章条例，而资格考试只是对经纪人的要求之一，更严格的 水皮：你考过吗？ 张景东：我当然要考过，不考过不能从业。 主持人：他考过，但他底下的经纪人就不需要考，目前还不需要考。 张景东：大多数人是考过的，我要求他考，因为作为一个证券经纪人来讲，我觉得为什么很辛苦呢，它除了面对客户，面对人之外，一方面还要面对这个市场不停出现的变化，新的产品，新的投资品种，各种各样的规则，如果你不懂这些的话，你是不可能在这些存活下去的。 水皮：那你跟这个，你前面念过的招聘启示完全不是一样概念的，这是一个专业人士的概念。 张景东：实际上我觉得为什么那个招聘启示那么简单，现在我们碰到一个很现实的情况，高学历的人不愿意做这个事情，低学历的人往往又做不了。 主持人：因为它的市场形象不够好。 水皮：为什么高学历的人不愿意做？ 张景东：因为这是一个低工资，高提成的工作，而不是一个高薪高提成的工作 。 主持人：就是销售工作，跟平常的营销工作。 张景东：要跑到外面去跟陌生人打交道，我觉得这恐怕不是每一个人能做到，有些人念书可能是很好。 水皮：跟文凭没有关系。 张景东：而且另外一方面有很强的学习能力，而且要有一个好学的精神，只有这种人才能做一个合格的经纪人。 水皮：你的意思要有奉献精神的人才能当经纪人。 主持人：其实我还是同意景东的观念，虽然我们说了这么多，再说人家都不愿意来做节目，首先他确实有专业的技能，他应该做一个，他手上有很多的这种比如说投资报告，他可以做一个翻译者，告诉投资者这个东西是你可以选择的，到底怎么样，另外就是他确实需要有很强的职业道德操守和规范。 张景东：当然我也很希望有一个规范，有一个准则来告诉他们，你们必须要遵守，但是我不知道现在这个规范在那里。 主持人：是，我就说其实他需要这个东西，而且也有一些职业的设计，就是说在里面21世纪其实经纪人的缺口是相当大的，还是很有前途的职业。 水皮：21世纪最重要的是人才。 主持人：好，那我们先看一下宣传片。 主持人：财富非常道不说不热闹，那么我们要关心一下目前在首都北京最热闹的一件盛世之一，就是2006年国际车展，来看看有多热闹。 主持人：刚才我看到二位看这个画面的时候，两个眼睛只放绿光。 水皮：是因为我特别害怕看电影里拔不出来了。 主持人：你是美女还是香车看到眼里拔不出来了。 水皮：都有，都拔不出来。 主持人：我帮你们拔一下。确实是够热闹的，我跟你说这车展上头热闹，车展下头也热闹，怎么个热闹，给你们看看这个漫画。北京车展一定不能错过，看车去了，去了。然后呢，好期待啊，马上就要到了。然后呢，你看看路上全是车，这就是车展吗？走不动了，整个就是停车场。最后你看人家这个四个轮不如三个轮快，人家摩托车的摩的的，人家去看车展，这四个轮还在，自行车也可以。那么而且特别有意思的，我今天在开车到公司上班的时候，就听到这个交通台在说，希望去看车展的朋友不要开车，有免费班车你可以把车停到若干里之外的地方，有免费的班车接送去看车展。 水皮：他们今年是北京的组委会想了很多办法，包括开辟了很多临时车场，另外展馆我看零配件甚至弄到农展馆那一带展览，但是我觉得还是太可怕了，最好不要开车去，开车去是一场灾难，因为我看边上的那个，就是路边停车，包括小院子里面停车的给你算收费是按半天一天收的，一天60块钱一个车位，路边车位。 主持人：所以组委会也说嘛，这种黑车位千万不要去停，免得被欺诈，或者有其他的一些麻烦。 张景东：我倒是觉得停车费收得还不够高，如果再高一点可能开车的人就少了，我记得去年我去杭州旅游的时候，杭州因为到五一的时候，人很多嘛，车也很多，所以当时政府想了一个办法，就是在离旅游景点不远的地方，搞了一个专门停车集散地，你可以把车免费停在那，然后坐公共汽车一块钱两块钱坐到景点，如果你非要把车停在景点，可以，一个小时30，50，60，这样车少多了，如果有人愿意去花那个钱的话，那你就去停好了，但是有很多人会选择把车停在免费的地方，然后坐这个公共汽车去。 水皮：这就是有了车的后果，有了车，车多之后的严重后果。 主持人：所以我跟你说像这种事情也是有很多争议的，比如说十年前有一场论战记得吧，就是梵高樊纲和郑也夫，樊纲就是极力的觉得这个车应该进入家庭，而郑也夫就说如果汽车文明代表了西洋文明，为什么我们还要跟它一起走入死亡，如果一定要注定回归环保和绿色，为什么我们还要去追求这个，后来澳大利亚教授在最近写一篇文章，他说同意郑也夫的观点，他就说个人成本，比如说你买了车之后，发现养路费，停车费，停车很难等等等等，然后管理费等等等等，你的个人成本其实是高的，然后你开车的时候有公共污染，有拥挤，道路堵塞，社会成本也是高的，多不经济啊。 水皮：这个澳大利亚人是不是社会学学者？ 主持人：这个还真得查一下，经济学家还是社会学家这也是一个问题，社会学的。 水皮：周教授也是搞社会学的，他们两个都坚持骑自行车，跟买得起买不起车没有关系，这个观点一直下来，但是我觉得这仅仅，这就是学者，他们也开玩笑说，什么叫学者，你知道吗？ 主持人：什么叫学者？ 水皮：就是大家都懂的东西他未必懂，大家不懂的东西他懂一点点，这就叫学者，就说这个学者或者这个专家容易眼光实际上是窄，看到自己这个领域可能是非常 主持人：你怎么去评价经济学家跟社会学家在这个问题上的一些争执。 水皮：我也不认为樊纲是代表经济学家，这实际上不是社会成本不社会成本的问题，就是中国社会的发展，必然会有一个社会阶段的递进，比如我们现在就是到了一个汽车时代，汽车作为一个代步工具，它有很多好处，我们可以说出来很多很多的好处，至少我们人际交往的距离就长了，路远了，我们可以到达的 张景东：想去的地方就可以去。 主持人：行动的半径就会大很多。 水皮：但是的确是有问题，就是汽车社会有汽车社会带来的问题，一个是环境污染，第二是交通拥堵，这个两个问题到现在为止我们没有特别好的办法解决。 主持人：而且前一阵子就有一个，有一篇叫做，忘了什么样，是环境日还是什么，是希望大家那一天不要开车，但实际上那一天不开车的人还是很少，大家都会想，水皮不要开吗，但是我得开啊。 张景东：就是你不开，我开，可能路上就不堵了，无所谓。 水皮：我特别怀念北京开中非论坛的时候，因为公车的80%最多的时候，最多的部位80%是封存，不让上路的，你看北京市一些机关是50%，平均50%，他对私车倒是没有要求，就是有个民间号召，号召大家不要开车，我发觉那一段时间越是交通管制，路上越是通畅，所以我现在特别盼望奥运会早点到。 张景东：他说了其实就是说管理上有问题，而不是说汽车？？。 主持人：号召私人不开车，他绝对不会响应这样的号召，他就觉得我方便了，我还管你干吗。 水皮：有必要减少公车你知道吗，因为公车，你知道私车我跟你说白了一个上班一个下班，要堵也是堵这两个时段，一般到了单位之后，人家车就放在那里，但是公车你知道有点什么事他都开着车出去，所以公车的使用率是最高的，一天到晚在路上跑。 张景东：大城市的共同交通确实是太落后了，就拿我们这个北京。 主持人：没有替代品。 张景东：你根本就不可能信赖公共交通能保证你按时按点的上班，不要说拥挤，地铁也不行，北京地铁能到什么地方，很多地方都去不了，北京有一条城铁，绕一个大弯子。 水皮：比如我到你这来做节目，我从东三环，应该是西四环，整整穿一个北京城，车子开过来，整整两个小时。 主持人：所以你宁愿坐地铁。 水皮：准备坐地铁。 主持人：个人选择的话，如果是车太堵的话，你肯定就会选择乘一些公共交通工具是吧，然后另外就是你还有比如说在买车方面也是这样的，这次车展什么车卖得最快呢，就有几款特别贵的车。 张景东：豪华车。 主持人：比如说像三百万的法拉利跑车，660万的拉丝劳斯莱斯幻影，648万的宾利限量版，当天就卖出去了，甚至有现金买的这个人，然后好车现在法拉利已经明确宣称说中国在四年之后会成为我们全球的五大市场之一。 张景东：好像今年就要超过日本了，成为第二大汽车消费。 主持人：57万的SUV的驰鹏第一天5个山西人一人一辆车就买走了。 水皮：我觉得现在有点妖魔化山西人。 张景东：这个煤老板买车买房子 主持人：这是客观事实。 水皮：其实我跟你讲，你刚才报的数字比如6百多万的并不算最贵的，宾利你知道最贵的3个8的，老板我还认识，他照样把这个车开回家去了，这个人也在北京。 主持人：为什么有一个法国的车老板，他说，很有意思，他说中国人是要气派，欧洲人是要气囊。就是中国人选车的时候，是要选择大，排气量要高要大。 水皮：炫耀性消费。 主持人：欧洲人会选择那种安全性好的车，节能的，小的。 水皮：还有一个，小的是为什么，因为我8月份正好去欧洲走了一圈，特别是比利时也好，或者法国也好，他推出的两门车，真是两门车，就是前后座叠起来了，那个车还卖得挺贵，十万块钱左右一辆。
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