记者问：TCL王牌彩电的总体市场策略是什么？

　　史总：TCL的企业目标是“创中国名牌，建一流企业”；企业宗旨是“为社会创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”；企业精神是“敬业、团队、创新”；竞争策略是“研制最好的产品，提供最好的服务，创建最好的品牌”；经营理念是“变革创新、知行合一”。具体表现如下：

　　第一、实行“有计划的市场推广”策略。在产品线上，推出高、中、低端产品，它们分别是HiD、“新概念”彩电和“美之彩”彩电，适应市场消费层次的不同需求。这些彩电新品投放市场，表明TCL的新品推出能力在不断加强，在业内属于领先水平。

　　第二、实行“精耕细作”的销售策略。在进行产品销售的过程中，不仅要一城一市一村地拿下来，而且还要脚踏实地、深入地进行管理，保证每个环节都要顺畅。

　　第三、实行“以速度冲击规模”的销售策略。这个销售策略一直以来是我们赢得市场、克敌制胜的指导思想。在这个思想的指导下，无论是资金流，还是物流，都要以速度取胜，从而赢得整个市场。

　　第四、进行“职化业的行为修炼”，培养优秀的销售队伍。TCL不断对总部和前线的销售人员进行专业技术培训，实行职业化的修炼行为，培养一支能征善战而又专业的销售队伍，才能保证在总部决策和销售一线战无不胜，攻无不克。

　　记者问：TCL彩电去年以来的市场情况如何？

　　史总：去年6月份起，TCL王牌成功推出“新概念”彩电五大系列产品，并在全国范围内30家分公司成功举办了两轮主题为“选王牌，看未来”的“2000年TCL王牌高清晰数字电视及新概念彩电展销会”，并在8月份激烈的彩电价格大战中以新概念彩电应对价格战，在逆境中塑造品牌，取得了决定性的胜利。2000年，TCL集团销售额达204亿元，品牌价值达105.93亿元，成为广东省最大的工业企业和最有价值的品牌。其中作为TCL集团支柱产业的TCL王牌彩电实现销售586万台，销售额达到118亿元，位居国内彩电品牌前列。

　　今年TCL王牌彩电的新产品更是层出不穷，如2月份强势推出了世界上第一台高科技新品HiD，引领家电产业升级，启动家庭信息时代，引起业内外的巨大轰动；与此同时，根据农村市场的需求状况，推出“美之彩”彩电，倡导“美好生活，多姿多彩”，并掀起一场轰轰烈烈的“新农村运动”，冲击市场前景广阔的农村市场。据统计，上半年在国内市场上，TCL王牌彩电实现销售305万台，市场零售量占有率达到19%，名列各彩电品牌之首，成了名副其实的国内黑电第一品牌。在海外市场TCL同样取得辉煌业绩，2000年，TCL销售额达5.2亿美元，名列全国家电业之首，今年上半年，TCL实现销售2.95亿美元，比去年同期增长44%，预计到年底将达到10亿美元。

　　从6月中旬起，TCL王牌“新概念彩电”的换代新品也相继投放市场，如“如画”高画质音响电视，听如诗，看如画，视听都精彩；采用超级单芯片的纯平电视；外观新潮、经济实惠的06系列彩电；具有剧场音响效果、超薄清晰的“玲珑”背投彩电和具有青春亮丽时尚外观的“美少女”系列彩电等。与此同时，从6月30日到8月31日，在全国范围内的30多家分公司举办主题为“新激情、新体验、新生活”的“2001年TCL HiD及新概念彩电世纪展”，籍此在消费者中掀起一场“新生活浪潮”。配合此次“三新”世纪展，TCL先后在广州、上海、成都和北京举办声势浩大的“新闻媒体见面会”。

　　通过举办这一系列活动，TCL王牌在市场上取得了显著的成绩，打破了彩电市场沉闷的气氛，给彩电市场带来勃勃生机，TCL王牌彩电销售业绩更是节节攀升，在7、8月份名列榜首，令业内外刮目相看。

　　转眼已是九月的金秋时节，彩电业也开始进入旺销季节。9月28日，正是TCL集团20周年庆典来临之时。围绕着盛大的庆典，TCL集团在全国范围内正在相继举办主题为“生活在一起，成就天地间”的大型促销活动：如TCL王牌音响电视真情回报活动，“TCL辉煌20年，体验成就千万奖”大型促销活动，TCL“幸福快车”激情服务月活动，TCL“烛光点亮，美好人生”扶贫助教活动等。

　　记者问：今年以来，国内其它彩电企业都出现了一定程度的亏损，TCL依然保持了一定幅度的增长，那么TCL的成功秘诀何在？

　　史总：不可否认，今年以来，彩电业处于历年来最为艰难困苦的时期。在这种大的市场背景下，国内其它彩电企业都出现了一定程度的亏损，而TCL依然保持了一定幅度的增长，其中的秘诀我认为从研发力、制造力和销售力三方面做得比较好。

　　从研发力来看，TCL王牌在彩电新品的研制方面，一直紧贴市场，充分满足消费者的需求，无论从产品的外观、功能等都走在国内同行的前列。

　　从制造力来看，TCL王牌在全国有5个制造基地，年生产彩电达600万台以上，在最短的时间内能生产出质量稳定、性能可靠、价格适中的彩电新品，以满足市场的需求。

　　从销售力来看，我们可以用10亿的钱做100亿的生意。之所以这样说，是得益于TCL的营销网络。TCL网络建立在彩电行业还有相当利润的时期，对TCL来说，该花的钱都已经花了，其它企业由于建网时间过迟而成本运营太高。经过十多年的不断完善，终端的销售网络已经成为TCL最大的一笔财富。

　　TCL早在1990年就开始建立自己的销售网络，不到一年的时间就在全国各地建起了32家分公司。TCL目前在全国设有200个左右的经营部，分布在全国各地的经销商有3500多家，网点普及到县镇一级市场。

　　由于没有库存的压力，经销商可以不必承担库存的风险而成为TCL真正的战略合作伙伴。TCL现在最快不超过35天，而其他大多数彩电企业的存货周转期在100天左右。在资金周转方面，一般彩电企业一年能实现两次轮转，TCL则可达到6～8次。通过销售网络，零库存制度，TCL资金周转特别快，“用10亿的资金做100亿的生意”，降低了成本压力。

　　记者问：如果放眼整个彩电行业，你认为彩电行业出现今天的困境原因何在？

　　史总：当前，国内彩电市场竞争异常激烈，价格战连绵起伏，彩电行业的整体利润在严重下滑。据媒体报道，一直都是国内绩优股的彩电业巨头长虹、康佳等也纷纷中报预亏，在一些地方甚至出现21”彩电卖588元，29”彩电卖1300元的现象。稍有点常识的人都知道，这完全是低于成本销售，没有一点利润可言。彩电业已经进入恶性循环的竞争环境之中，处于一个转型的关键时期。之所以出现这种严峻的市场状况，主要是由于生产过剩和行业步入升级换代时期。据统计，国内彩电产量超过4000万台，而市场容量只有2500台左右，产销严重脱节，已经处于过剩经济；与此同时，彩电业已经步入了一个升级换代时期，新产品、新技术层出不穷，另外，国内彩电市场的竞争机制不很成熟，没有一个很好的退出机制，造成“死也死不了，活又活不好”的尴尬局面。

　　记者问：中国彩电业未来应该怎么走？请您以业内专家的眼光谈谈看法。

　　史总：我个人认为，根据彩电业未来发展方向，彩电企业主要从这三个方面着手：

　　第一、走出国门，不要老是在国内市场“窝里斗”。目前，国内彩电市场已经处于相对饱和状态，产销严重脱节。而国外市场空间非常大。据统计，去年全国彩电出口1000万台，今年的情况更乐观。未来5年，中国彩电业将发展成全球的彩电制造中心。以中国彩电品牌目前的质量、品质和价格，在国际市场上有着广阔的发展空间。

　　第二、继续强化彩电产品的研发能力，生产出符合市场需求的具有高科技含量的彩电新品。当前，消费者的需求多样化、时尚化、个性化，对彩电产品的要求非常高。彩电厂家只有生产出符合它们需求的产品，才能得到市场的普遍青睐。

　　第三、紧紧把握彩电从模拟电视向数字电视转型的契机。在模拟电视时代，中国彩电业一直充当追随日本和欧美的角色。而在数字电视时代即将来临之时，国内彩电厂家的技术与日本和欧美处在同一起跑线上。国内彩电业只要能牢牢抓住这个千载难逢的历史机会，就能有更大的发展空间。

　　记者问：今年包括索尼、松下、东芝等外资彩电企业也出现了一定程度的利润下滑或者亏损。你如何评价彩电业在全球的衰落？你认为彩电业有没有复兴的希望？切入点在哪儿？

　　史总：在回答你这个问题之前，我要先声明：彩电业不存在全球衰落的迹象，而是个非常有前途的行业。彩电永远是消费者家庭生活中的必需品。

　　至于外国彩电品牌今年也出现了一定程度的利润下滑或者亏损，我认为原因主要有这两点：

　　第一，中国彩电业的不断强大，抢占了它们不少市场份额。在国内市场，国外品牌在彩电中低端产品线基本上被国内品牌挤出国门，没有多少市场空间。而在国际市场，国内彩电品牌凭借产品良好的性价比，也在不断地抢占国外品牌的市场份额。

　　第二、国外彩电品牌运营费用过于高昂。彩电产品目前已经处于利润较低的商品，只有凭借强大的制造规模和快速的市场反应能力，才能保证一定的利润。在这种市场背景下，国外品牌运营费用过高，将会导致利润下滑甚至亏损。

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