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一直未改“靠天吃饭”陋习的基金，在银行和保险公司要“抢饭碗”的巨大压力下，也不得不想想未来的出路在哪里。市场竞争的残酷意味着不进则退，基金也在悄悄酝酿着一场销售变革，而万变不离其宗的则是市场的需求。
尽管市场行情已经开始有所回升，但基金销售还未见聚积起人气。几日前，记者走访了几家银行和证券公司，发现基金的销售都显得非常萧条。甚至有一家银行网点在认购期内
都没有卖出一份基金。面对惨淡经营，基金并没有坐以待毙，一场悄无声息的变革正在酝酿之中。
技术创新“领跑”
近期几则消息透露出基金业的技术创新正在推动销售方式的变革。
8月6日，中国银联联手兴业银行和招商、博时等6家基金公司正式上线基金超市。他们还计划在今后两个月内使加入网上基金超市的基金管理公司数量增加到20家左右，开放式基金超过50种。对基金公司而言，基金超市不仅为基金网上交易搭建了一个平台，更重要的是为基金开展面向个人投资者的小额直销业务提供了可能。
此外，深交所8月24日开始发行的上市开放式基金(LOF)已经推出一个月。LOF实质是一种交易方式创新，是一种很好的“封转开”模式，可为封闭式基金转为开放后提供一个完美的退出渠道。融通基金管理有限公司的石伟认为，由于LOF是基于证券交易结算系统的开放式基金交易渠道，他是基金销售的一个创新标志。
与LOF相对应，备受市场关注的首只交易型开放式指数基金(ETF)问世在即。作为一种创新的证券投资品种，ETF既可在二级市场交易，也可在一级市场申购或赎回。推出ETF既符合机构投资者业务模式创新的愿望，也能满足中小投资者的投资需求。
直销模式渐得宠
在当前的基金销售低潮下，一些公司开始调整市场营销体系，把原来的大市场部门根据业务功能继续细分，营销策划、直销、代销、客户服务等各分一摊，强化营销的针对性；有的公司则以增加设立大区经理或者分公司的形式，构建自身的全国性自主营销网络；而几家即将发行的新公司，特别是合资公司的销售部门，更是高起点、大投入，有的自有销售人员多达数十人，形成了强大的销售队伍。此外，不少公司也主动降低直销门槛，能够覆盖全国、不同银行的网上直销新技术也在积极试点。所有这些都说明：基金公司显然已经看到了持续营销的艰难，为此均加大了直销的力度，在可能的情况下动足了脑筋。
相对于银行和证券公司的代销，直销的效果要好得多。业内人士认为，直销对基金公司而言是不错的应景策略。一方面，直销网络建设可减少对银行和券商渠道的过度依赖。其次，强化直销网络建设是当前平衡基金销售投入产出的选择。另外，通过加强和客户的沟通和交流，更容易留住客户和发展一些大客户，从而形成忠实的客户群。但是由于绝大部分基金公司仍处于发展初期，因此成本控制和人手不足等制约因素对基金的直销也带来了不小的压力。
专业销售公司成趋势
时下，专业的基金销售公司开始备受关注。不久前，第一家基金专业代销机构——天相投资顾问有限公司通过了证监会核准，另外，还有两三家正在审批之中。
一方面，专业基金销售公司在基金销售中具有独立性和专业性。比如，在为投资者推荐基金品种的时候，专业基金销售公司客观的研究产品，推广适合投资者的理财品种。另一方面，基金销售公司虽然没有银行那么庞大的网络体系，但他可以通过建立灵活的销售模式，吸引优秀的理财顾问，变坐商为行商，“走出去”主动营销，提供更专业的服务，也与市场更加贴近。
知名学者王连洲在接受记者采访时表示，虽然现在专业基金销售公司在技术手段、具体操作和风险控制方面还有待完善，但他代表着一种发展趋势，以后肯定还要出现，因为他是符合市场需求的。
(商报实习记者 张培娟)
 
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