褚橙热卖的启示

　　李予阳

　　前几天，朋友递给我一个橙子，说你尝尝，看跟别的橙子有什么不同。橙子的外表并不起眼，吃起来味道不错，但好像也没有吃出什么特别来。朋友告诉我，我吃的是褚橙，就是当年“云南烟王”褚时健种的橙子。

　　朋友说，褚时健在云南种橙子时已经75岁。但他白发雄心，潜心种植，引入了现代管理理念，把橙子种得有声有色。褚橙开始也并不叫“褚橙”，而叫“云冠”冰糖橙。但各地卖橙子的众多，新加入的“云冠”冰糖橙少人问津。后来，褚时健的妻子提议用“褚时健种的冰糖橙”这句话做宣传语，结果橙子大受欢迎，“褚橙”的名字也被叫开，成了品牌。我听了这个故事笑了，“我吃的不仅是橙子，还有一个励志的故事。”

　　到网上一搜，褚时健年届85岁，种橙子已有10个年头，此次褚橙首次大规模进京，除了故事营销，还搭上了电商快车。6块钱一个橙子，价格不便宜，但在网上卖得火。一个曾经在辉煌中摔了跟头跌到谷底的人，跌倒后又一次创造辉煌，这样的人种的橙子当然吃起来感觉不一样。用网友的话来说，吃起来是“甜中带酸的感觉，犹如人生”。当然，褚橙质量好、味道佳是基本面。而不选择传统的超市，选择网络渠道，则是褚橙着眼未来的布局。

　　我国南方盛产橙子，每到橙子丰收季节，不时可以看到一些地方“橙子掉满地无人要”的新闻。农产品卖难，有各种各样的原因，缺乏品牌是一个重要原因。建立品牌并不一定非要讲故事，也不是所有的水果都可以讲出一个励志故事。但褚橙热卖还是给人很多启示。

　　启示一：首先产品本身要质量好，否则再传奇的故事，再精彩的营销终究也会“发馊”。

　　启示二：会做营销，最重要的还是要关注消费者的心理，选对打动消费者的卖点，创造难以替代的独特性。比如宣传原产地的概念等等。

　　启示三：再伟大的产品创新也要重视渠道，尤其是网络等新渠道，在销售方式上不断创新。否则渠道不畅、货不畅其流也很难把生意做大。