花儿为中产阶层而开

    作者：寇建东 来源：中国经营报

　　王女士是个爱花的人，家里每月花在“花卉租赁”上的钱在700元左右。

　　“王女士的确算是我的一个大客户”，为王女士家提供花卉租摆服务的花卉公司李老板如是表示。而在此之前，李已把业务重点转向了家庭租摆，业务量已基本与对公业务持平 。“我现在主要是为中产阶层服务。”李老板半开玩笑地对记者说，他发现了一个新的消费群体。

　　从单位租摆转向到家庭租摆

　　“是别人介绍来的客户，我们以前也不认识，但现在成了朋友。她还给我们介绍了好几个新客户呢！”李老板一边为一盆散尾葵整理着叶子，一边笑呵呵地回忆起今年春节前接王女士这单“大生意”的情景。

　　据李老板介绍，他之前一直也在从事花卉租摆业务。那时候花卉的品类比较单一，主要以南方的绿植为主，而且客户大多集中在企事业单位。在向承租方相关人员支付一定回扣的前提下，一般大盆位的租金每月在30元以上，一些特殊的大型绿植租金则可以更高些。然而随着市场的变化，往日出入厅堂的绿植身价一路下跌，已成为寻常百姓家的常客。同时，包括进口花卉在内的新品种不断涌现，使消费者的口味也不断调高，而他对这些初来乍到的新品种也缺乏养护经验，不敢冒然开展租摆业务。

　　“浙江人的出现，一举改变了北京租摆市场的格局。”李老板说，这些来自浙江的经营者不辞劳苦，有业务见利就做，在一定程度上搅乱了原有的价格体系。被逼无奈，李老板开始把目光投向了当时鲜有人涉足的家庭租摆。

　　满足家庭客户的个性化需求

　　“做家庭租摆与做单位租摆最大的不同是设计方案的个性化和服务的精细化、人性化。”李老板向记者透露了自己的经营秘诀。

　　相比一些单位的办公区、酒店大堂的程式化租摆方案，面向家庭的租摆更注重的是满足客户的个性化需求。“当然，一些共性的东西还是有的，比如确保服务质量和满足花卉生长所适应的室内环境等原则性的东西。”李老板表示。

　　针对王女士家空间大、对花卉有特殊偏好等特点，并结合其

装修风格，李老板曾先后两次赴王女士家进行实地考察，并经过了反复沟通后最终确定了租摆方案。而在最终确定的方案中，甚至考虑到了王女士家来宾的习惯。同时，记者注意到，在王女士与李老板签订的租摆协议中还详细注明了每个季度，以及“重要”节日更换的品种和数量，真正做到了“四季花常开，一年绿常在”。

　　李老板向记者坦言，这一单生意做得相当辛苦，甚至并没有多大利润，但从中摸索出一条针对王女士这样人群的业务模式。“他们并不太在乎价格，关键是细节和品位。”据李老板介绍，今后还准备同知名的装修设计公司合作，为客户提供“交钥匙”工程。

　　花儿一般的“钱”景

　　事实上，李老板所提供的针对家庭的花卉租摆业务是市场细分化的必然结果。

　　在以往，花卉租摆业务主要是针对企事业单位的对公业务，而通过一段时间的运作，大部分花卉租摆者已渐渐认识到：花卉租摆看起来简单，其实却是一个集生产、物流、配送、营销、服务等多环节为一体的系统工程，而一些中等规模从业者的退出也使租摆市场呈现出“一大一小”的市场格局：具备一定实力的大花卉企业基本垄断了包括大机关、大

写字楼、大酒店的业务；而一些个体从业者则借助灵活多变的经营策略占据了低端市场。

　　然而，面对更为广阔的家庭租摆市场，又往往是大企业无暇顾及、小“作坊”顾及不到的。当然，即便是家庭租摆，也表现出不同的细分市场特征：一般家庭受经济条件制约，对花卉需求量并不是很大，但一般家庭的此项消费一旦被激发，就会形成规模，收益也颇为可观。另外，家庭租摆还具有传播效应和连锁效应，这一效应可为花卉从业者带来更多的额外收益。

　　据市场抽样调查，北京市80%的家庭购买过花，喜欢花卉的市民中参观过花卉展览的占63.9%，居民的花卉消费比例已经由1986年的2.3%增长到了目前的30%，这些数据都充分说明了花卉市场的广阔前景。

　　机会提示：

　　具备一定实力的大花卉企业基本垄断了包括大机关、大写字楼、大酒店的业务；而一些个体从业者则借助灵活多变的经营策略占据了细分市场。