走近外资银行贵宾理财

　　无论中资银行还是外资银行，在外汇理财市场的政策环境上相差无几，谁能争取到尽量多的客户和存款，取决于产品和服务的质量在客户心目中的评分。目前，受经营网络不足和尚不能对内地居民开办人民币业务的政策等限制，到外资行存钱并亲身感受其服务的内地市民还不普遍，很多人想知道，外资银行在个人理财业务上究竟有什么特殊之处。

　　一位汇丰银行“卓越理财”客户说，他体会最深的是外资行强化区隔服务的层次，为 客户营造尊贵的氛围，而他并不指望在外资行的存款增值会比存在中资行多。对此，敖蓓宁更有贴心体会，她从贵宾理财顾问做起，现任花旗银行中国区个人金融银行销售业务总监。

　　贵宾门槛为日存款余额5万美元

　　“当时在台湾做

理财顾问时，一个人要服务两三百位客户”。敖蓓宁说，现在花旗在内地的理财顾问也是几乎相同的工作量，每个人有少则几十位、多则几百位的客户要服务。

　　这些理财顾问服务的对象，都是在花旗银行的贵宾级客户，平均每天的存款余额都在5万美元以上。这只是在中国内地的标准，如果在亚洲其他国家和地区，贵宾的标准要提升到存款额10-15万美元。

　　对内地贵宾资质的界定，各家外资银行采取的策略不同。花旗、汇丰等银行都降低了门槛，而渣打银行坚持存款额10万美元的全球统一标准。

　　跨进了贵宾的行列，享有银行服务的优先权，包括调配资金减免手续费、房屋按揭优惠利率、提供每月资产清单、及时市场咨询、信用卡消费打折等，这些服务主要通过专职的理财顾问来介绍和帮助达成。

　　不过，理财顾问要承担如此高的客户服务量谈何容易。在花旗银行，有一套客户联系的记录软件来协助理财顾问的工作，里面清楚记载客户资料和不断更新的需求。每一天，理财顾问上班打开电脑，系统就会提示当天的工作。即使有这套处理系统，理财顾问的工作也是相当繁重的，因此保持双向沟通也是相当必要。

　　理财顾问只提供建议不替客户作决定

　　与中资银行信贷部员工的要求相似，外资银行理财顾问也有一定的拉存款指标，但业绩考核不完全依据于此。例如，花旗银行的考核体系有四个组成部分，其中存款业绩只占考核的1/4，对客户的服务水平、合规性，以及专题项目的完成质量各占一席。考核的手段花样很多，包括安排“神秘访客”接触理财顾问，合规部门反馈客户意见，内部稽核部门突击检查等，以监督理财顾问的服务质量。

　　身为花旗银行在中国个人业务的主管，敖蓓宁坚持认为，银行理财与券商代客理财不同，理财顾问尽可以提供咨询、建议，但不能替客户作决定。券商的委托理财往往有最低收益率承诺，如果投资失败，客户与机构将分担损失，然而，银行在自身开发的投资类产品中，只是做经纪业务，出现损失全部由客户承担。“因此，理财顾问在向客人介绍产品时，都会详细说明产品的结构、收益和风险，”敖蓓宁说。

　　产品收益率不关理财顾问的事，而是由银行后台产品开发与投资部门负责。据敖蓓宁介绍，花旗银行在亚洲的产品开发总部设于新加坡，部门按不同区域市场的股票、债券、基金等门类分工，如新兴市场的债券投资。这些部门负责开发产品，而理财顾问只是在客户与冰冷的产品之间搭建一座桥梁。

　　“一站式”服务仍存尴尬

　　虽然外资银行贵宾理财号称“一站式”服务，保险、证券投资可以无所不包，但眼下因为人民币个人业务还是禁区，同时受发展速度、市场景气程度等影响，外资银行贵宾理财还不能形成完整的产品链，理财顾问主要工作还是推介银行自己开发的结构性存款产品或投资类产品。

　　一位渣打银行理财顾问表示，虽然不少外资行都取得经营外籍人士人民币业务的牌照，但内地股市动荡，牵累基金的表现，外资行认为此时推荐基金给外籍客户风险过大，因此还没有代销内地的基金。银行保险的业务也在谨慎试水，目前仅有汇丰和东亚银行开始代销保单。

　　产品不够齐全，限制了外资银行贵宾理财的质量和规模，但并没有影响外资行对拓展这块业务的热情。去年6月，花旗银行在上海设立了财富管理专属服务中心，后又在广州、深圳等地设立个人银行业务网点。今年8月，汇丰银行卓越理财支行在上海开张，一个月后又在广州开了一家。外资银行纷纷将争夺贵宾客户作为个人业务的主要战场。

　　有金融业人士指出，中外资银行在

理财产品收益率上的未来差别不会很大，拼的还是服务。

　　本报记者　夏倩