做了两年的美容护肤品销售，周女士深刻的体会到，“美丽”不光是面子问题，要下的工夫也不仅仅是涂涂抹抹。一个人要想真正爱惜自己的容颜，需得从内到外的调理，需得把每一道护肤程序做足，同样的道理，做为销售“美丽”的美容护肤品经营者，若能把照顾好客户颜面的工作，扩大到照顾好客户的身体，在出售产品之余，手把手的教导客户如何作好美容功课，帮助客户改变细微的生活习惯，使她们获得“美丽”常年的眷顾，才算是成功的经销，才能换取稳固的客户群和市场滚滚的利润回报。
周女士经销日化用品多年，两
年前，她代理的日化品牌新推出了美容护肤系列产品。出于对老品牌的信赖，周女士从一开始就对这些新款的美容护肤品投入巨大的热情，把从洁面乳到面膜的全部产品都搬了一套回家，亲身感受产品的功效。周女士说，这样做也是经销商对客户负责的表现，自己不尝试，怎么能放心向客户推荐，又怎么能把握每款护肤品的特点。女人对自己的容颜都是要求很高的，所以出售护肤品的销售人员更要有细致的心态，才能体察客户的需要。
通过自己的感受，又了解到这些新款的美容护肤品，是公司从法国引进的高档生产线生产的，周女士感到，护肤品可以成为自己经营项目中的新卖点。
别离了经营日化产品时的小工作间，周女士选中了一处新建高档社区里的大铺面。考察得知，这个社区附近有知名的高等学府和大型医院，常住人群素质高。由于是新建成社区，很多服务项目都有待填补，譬如美容院等机构，数量很少。周女士花大笔费用租下了100多平方米的工作间，精心装修。货品入柜时，除保留往常的日化用品空间，重点推出美容护肤品。
尽管消费者知道护肤品是一分钱一分货的道理，但真要购买高档护肤品时，消费者会很慎重，尤其是对新推出的护肤品品牌。要坐等消费者慢慢接受一个新品牌，是不现实的。怎样才能让消费者尽快熟悉并喜欢上自己经营的品牌呢？周女士和生活在内陆一线城市的好朋友电话聊天时了解到，国内大城市的很多中产女性，早已脱离了随便去美容院包卡消费的习惯，因为在这样的消费中，她们并不明了美容师抹在自己脸上的到底是什么东西，觉得不安全；但她们又很享受专业美容师为自己打理的过程。于是她们自带常用的名牌护肤品，让美容师为自己按程序做完全套的护肤功课，这让她们觉得放心又舒适。
周女士认为，为产品配备美容服务是很好的促销手段，与其自己口干舌燥的给顾客说护肤品的功效，不如让顾客的皮肤去感受。她相信自己的产品好，顾客只要使用了，就会有好感。而自己又能帮助顾客长期以正确的方法使用良好的产品，加深产品的使用功效，岂不更能体现出产品的优势？她找到了一位对美容院业务熟悉的合作者，并安排合作者去公司学习配合使用这套护肤品的专业按摩手法。与产品对应，周女士与合作者辟出了男女两处美容体验室，并列出美白、袪斑、袪痘等服务专项。
周女士进而想到，护肤品仅作用在皮肤表面，还不能真正解决顾客的根本问题。很多皮肤问题，是生理机能变化的结果，解决这一问题的关键是标本兼治。自己在经营护肤品时，还能给消费者提供内用营养保健食品的服务，并且把营养保健食品设计成按疗程服用，与常规美容护肤产品相结合，肯定会有意想不到的效果。
单纯美容护肤品的销售链，经过这样前后、内外的延伸和拓展，护肤品果真很快成为周女士店铺中的销售新卖点。半年下来，有500多客户成为周女士店铺的长期消费者。【记者陈超】
风险提示
选准经营品牌，美容护肤上中下游产品经营都很容易产生同质化，经营者的创新策划很容易被市场模仿。经营者要不断拓展“美丽”内容。
投资回报
若经营得当，随着链条的伸展，可以给经营者带来多项利润。最关键的是护肤品销售，30%到40%的利润率能得到保证。作者：陈超
（来源：海南日报）
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