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海口有家小有名气的山西拉面馆，阿阳就是老板。
今年2月初，阿阳和妻子一起到海南亲戚家过春节。在海口街头闲逛时，发现海口虽然汇聚全国各地名吃，却很难见着山西最有名的拉面馆。从小吃着拉面长大的他，知道这种独具特色的小吃在北方非常受欢迎，因此萌生了在海口开山西拉面馆的想法，他要把自己最喜欢的家乡风味带给在海南工作的山西老乡和来自天南海北的食客们。
阿阳深知选店址对于开好拉面馆的重要性，他和妻子两个人花了好多天时间，跑遍了海口的大街小巷。最后，他发现现在店址的周围有好多个小区，还有不少大的单位，而且这些单位北方人的比例不小，消费人口比较集中，且周围没有一家拉面馆。刚好这个地区有一家小门面打算转让，于是他和妻子把它给租下来了。经过短短半个月的装修，到2月底，一个环境幽雅的拉面馆就正式开张了。
拉面馆开张营业之后的一段日子里，生意有些清淡，面临的最大问题就是开拓客源。没有学过经济学的阿阳无师自通，头头是道地对记者侃起了他细分客源的营销方法。他仔细分析了一下周边的客源，认为可以分为三大部分，一是喜欢面食的北方人，二是海南当地人，还有就是来自南方其他省份的人。
首先，北方人是传统客源，也是前期的主攻市场，但因为自己的小店才刚刚开张，知名度不够，因此迫切需要打开知名度。一家小店，小本经营，当然不可能到媒体上打广告，但顾客就是活广告。他专门聘请了两位手艺不错的家乡朋友来做拉面师傅，着力让每一位来小店里的顾客都能感受到纯正的家乡口味。另外，他的山西乡音和娴熟的为人处世技巧，让他几乎和每一位北方顾客都交上了朋友。在这些朋友的大力宣传下，周围的北方人也慢慢聚拢在这家拉面馆的餐桌旁了。
阿阳觉得，本地人口比例最大，是最有潜力的一块市场，应该要把他们都发展为稳定客源，这是小店长远发展的最佳方向。他估摸着，如果能做出有山西特色但又能符合本地人口味的拉面来，那自然对本地人有足够的吸引力了。在接下来的很长时间里，阿阳没少闲着，一直注意观察本地人的饮食习惯。很快，他就惊喜地发现海南人其实也爱吃汤粉之类的面食，只是在口味上与北方人有所不同，海南人比较喜欢吃细一点、不太硬的面，面的汤味也不能太浓太辣。明白这个道理后，他就学会了“看人下面”，特地为当地人开发了一样面身细长、口感柔和、汤味清淡的特色拉面。这一招果然很灵，慢慢地就经常可以看到本地人出入小店的身影了。
还有一块客源是其它地方的南方人，他觉得这些人对于北方的面食不是很感兴趣，而且周围的小吃店比较多，大家的选择余地比较大。虽然他并没有把这块市场当作主攻，但“挟到盘子里的都是菜”，因此他还是不想放弃。不过要想把他们拉过来，必须好好下一番功夫。为此，他特地借鉴了在海南风行的湘菜馆的一些做法，用各色风味调料和卤菜等，把一碗面条装点得色香味俱全，着实吸引了不少湘川等地的老饕餮。
另外，拉面馆的面积虽然不大，只有40来平方米，6张桌子就挤得满满当当，但是阿阳还是不放弃任何一处可以利用的资源。不但在店里摆放了一个电视机，而且与众不同的是，他还经常会拿出一些有关山西饮食文化的影碟来播放，让客人不但能吃到正宗的山西拉面，还可以从中了解到山西的饮食文化。此外，阿阳的拉面馆还会为上班族提供订餐服务，让原本就逐渐红火起来的生意更添新财源。
虽然生意越来越好，但阿阳还是不满意，他总希望有一天能把店面加大，多开几家分店，让山西拉面馆在海南四处开花。
【记者单憬岗 实习生黄锦缕】
阿阳认为，开一家拉面馆的成本不大，风险也较小，适合普通老百姓经营，加上房租一般比较便宜，所以比较容易生存下去。但是如果要想站稳脚跟，除了要在品质上好好下一番功夫，还要在产品上做出特色，并针对不同顾客的需求将产品细分化；此外，在资金有限的情况下，尽可能地对自己的小店进行推销。
阿阳的拉面馆平均每天能卖出100多碗，4块钱一碗。除去成本，利润比较可观；再加上他还兼炒菜和卖啤酒饮料等，一个月下来收入也有几千块钱。
作者：单憬岗 黄锦缕
（来源：海南日报）
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