房产中介赚钱有道 揭秘二手中介的品牌锻造术(2)

　　品牌锻造四：

　　寻找市场节点和新亮点

　　随着二手楼市场越来越热，一些中介公司也开始打起了“擦边球”，因此在二手楼交易过程中也出现了诸多陷阱。从这些年二手楼市的投诉情况可以看到，二手楼市的主要症结

　　就是交易信息的不透明。业内人士指出，因为二手楼中介机构鱼龙混杂、交易不透明，赚取上下家差价、私挪客户资金、产权交割扯皮等纠纷层出不穷，二手楼的市面报价往往与真实成交价格存在差距。具有公信力的交易信息的匮乏直接影响人们对供求的判断，在一定程度上滋长了市场追涨的“羊群心理”，为房价的非理性上涨推波助澜。

　　信息不透明，在二手中介行业表现普遍，专家指出，形成原因就在于不透明下的交易往往是利益的驱动。部分中介从业人员也说，二手楼交易如果完全透明化，中介公司的利润将受到极大冲击，从单一的佣金看来，不少中介甚至将面临生存的危机。而事实上，让我们欣喜看到是一些中介在交易中注重了信息的绝对透明化，不仅没有对企业的经营造成影响，反而赢得了客户的真诚信任。

　　以招商置业来说，2004年蛇口片区成交的二手楼中，每4套就有3套是由招商置业成交的。招商置业负责人表示，在二手楼买卖上，招商置业始终如一地坚持“公开、公正、公平”的原则，以合同的签署，招商置业必须是买卖双方同时在场的情况下才能签署，这在根本上杜绝了差价行为。

　　如果说二手楼交易服务信息透明化，进一步规范了交易行为、保障了交易安全，那么“限时销售”在理顺市场良性发展的基础上，又向前推进了一大步。记者注意到，深圳顺驰置业的“独家放盘，限时销售”为这个新生的品牌企业带来了巨大的活力。

　　据深圳顺驰置业总经理陈宏介绍，“独家放盘”业主放盘时，业主与顺驰双方洽谈好房价后，顺驰将给予业主2000元作为保证金，保证房子在三个月时间内成功卖出，否则2000元保证金赔偿给业主。但是，业主必须是在顺驰独家放盘，期间如果顺驰找来买家之前洽谈好的房价成交，业主必须通过顺驰进行交易，不能由其它中介行代理交易。如果房屋售出，2000元保证金须退回给中介公司。

　　专家指出，这种积极寻找市场节点和新亮点的方式，在客观层面上，赢得了客户的好感和认同，而也实实在在为企业创造了价值。

　　品牌锻造五：

　　二手地铺“扩张热”

　　扩张是为了寻求新的利益增长点。去年以来，深圳中介连锁店面增速明显，个别中介店面数量较去年增长了2—4倍，并计划今年仍高速扩张。中介领域今年突显的“扩张”热也表明目前深圳二手楼市场日趋活跃。

　　如果说去年年底深圳顺驰置业一天10家铺行同时开业是一个引子，那么今年深圳二手楼市的扩张便是在这把烧旺的火喉上添加了一把油，深圳二手中介的急剧扩张确实构成了另一番景象。就在上周，记者在中天置业采访时所得到的信息，似乎更见证中介行业的扩张之势不仅来得快，更来得迅猛。中天置业本月底15家分行同时开业的消息，显然是要成为目前深圳二手中介行业当天开业店铺数量之最，其店铺总量也直接逼近深圳中原地产，不仅如此，中天置业的扩张之势已经从本地区域向全国战略转移，重庆、成都等地的分支机构也在紧锣密鼓地进行。

　　虽然大部分中介企业目前纷纷扩张店面，但相比之下，一些大企业选择店面的针对性较强。为此，世华地产总经理梁文华指出，对所选店面要求必须是市场交易活跃或至少是有发展潜力的地区，否则公司不会盲动开店。此外，开店的前提也必须拥有一批有经验的、懂经营的专业人才。

　　在今年举办的年会上，泛城租售总经理蒋尚礼透露，泛城将加大深圳地区的拓展力度，新开铺行不低于10家。他认为，开新店目的是拓展市场，形成新的利润增长点。事实上，连锁店扩张是把“双刃剑”，虽然在短期内会提升企业的市场份额及品牌形象，但也会使企业面临风险把控、服务流程标准化、管理体制能否完善等问题。

　　随着店面数量的增多，公司业务量也在急剧增加，其中世联行二手楼交易量2004年得到了迅猛发展。去年年底，记者在世联地产采访时得知，今年世联行的店铺数量将至少增加10余间。同样，一向注重稳健实效的金地置业，对于市场前景积极看好，面对业内这种“抢滩登陆”，金地置业相关人士表示，这是由于新店面所在地区有大量房源，形成了一定的盈利空间，同时这也应归功于企业提前进入抢占了市场先机。

　　成立超过30年，一向奉行顾客为主、服务为先的美联物业，随着市场的步伐亦以每年开10间分行以上的速度增长，美联物业负责人表示未来三年仍然持续此势，更加快汰弱留强的速度，而作为三级市场经验最丰富的大型中介代理，美联为了进一步增强竞争力，将会作一系列的“充电”措施。

　　品牌锻造六：

　　合纵连横再造新优势

　　2004年深圳二手楼地产市场相较波澜壮阔的一手楼市场毫不逊色，中介公司之间竞争十分激烈，不断地扩张与兼并，优胜劣汰，已经形成了深圳中介行业相对集中的局面。二手中介行业竞争越发激烈，跟不上潮流的中介行被淘汰，是一个方面，而更多是市场因素，促使一些中小型企业的整合，以至增加抗市场竞争能力。如果说新永基与创辉租售合作，组建新的“创辉租售”是优化组合的一个市场表现，那么他们之间的资源整合确实只是冰山一角，而业内对于这种说法是深圳二手中介行业已逐渐步入“大行年代”。造成市场激烈竞争的原因，主要是深圳二手楼市迅速成长及广阔的发展前景。

　　创辉租售总经理林创辉承认，创辉租售采取的是购并和整合小公司为主的发展策略，实行强强联合，共同做大做强二手楼业务。

　　2004年，深圳中介行业有了飞跃式发展，激烈的竞争令市场出现汰弱留强，虽然现在在三级市场暂时还没有一家中介公司具有绝对的垄断市场能力，规模效应也未能体现，然而，透过2003年通泰地产并购6家地铺事件，已令弱肉强食、强者越强的局面初露端倪，三级市场已开始洗牌了。而最近，通泰地产三级市场与富通集团名下的城市策略三级市场成功合并，成立通泰行(注册中)，更标志着深圳二手楼市强强联合，携手共进，开辟了中介行业规模化重组的新篇章。

　　随着中介代理业逐步走向成熟化，中小中介商由于在人才、资金、技术等方面的缺陷，势必成为行业的牺牲品。通过联盟的力量，达到共赢的目的已在中小中介商中形成共识。不少业内人士认为，尽管深圳二手楼市积极看好，成交量不断攀升，但仍有很多中介公司在激烈竞争下纷纷被淘汰出局，是不争的事实。(文/曾圣华)

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