目标定位：锁定高端客户突破口：信用卡激战热点：人民币理财 工行北京分行的“8n财富中心”非常明确地将客户锁定在高端市场，以此来实践“银行80%的利润由20%的客户来创造”的国际通行的商业规律。本报记者康亚风摄
2004年岁末，众多中资银行不约而同地把零售业务提升到战略的高度，纷纷部署2005年的零售业务发展大计。
与此同时，各家银行普遍提前开始“热身”，零售业务的争夺大战已经在年底全面铺开。
争夺高端客户蔚然成风
“银行80%的利润由20%的客户来创造”这个国际通行的规律，现在已被更多的中资银行意识到同样适用于中国市场。近期，工行北京分行的“8n财富中心”和北京招行的“财富账户”都非常明确地将客户锁定在高端市场，同时以先进的理念、即“账户管理”的概念为工具，来吸引高端客户。两家银行的高层均称各自的行动是一次革命性的动作，引领大势潮流的同时，也加大了与外资银行竞争的砝码。
在工行和招行十分高调地进军高端客户市场的同时，另一些规模较小的股份制银行也已开始在积极培育自己的贵宾客户。
本周，中信实业银行行长陈小宪在上任后首度公开亮相，陈小宪带来的一个重要信息是，中信银行计划用两年的时间加强零售银行方面的业务，而中信专门为理财总值不低于30万元的客户推出的贵宾理财就是加强零售银行的一个举措。
此外，光大银行有关人士告诉记者，近期光大以推广其“阳光理财VIP卡”为契机，将在全国范围内建立一个标准化的贵宾客户服务体系。
陈小宪指出，未来10年，我国个人理财市场将以每年30%的速度高速增长。
这无疑为各家商业银行创造了巨大的盈利空间。
中资银行积极进军高端客户市场的另一个原因在于我国金融市场放开后外资银行的冲击。工行北京分行个人金融部总经理张爱民表示，外资银行最热衷于抢夺的并非存贷款业务的市场份额，而是争取到最能带来利润的优质客户，争夺高端客户将是外资银行主要的市场竞争策略。
信用卡业务成突破口
在一些银行直面竞争高端客户的同时，有外资参股背景的股份制银行开始以信用卡为突破口，争食零售银行业务。
汇丰参股交行后，两家合作组建的交通银行信用卡单元，即太平洋信用卡中心已于11月前后正式挂牌，并公开招聘近400名员工。根据双方签订的协议，交行可以使用汇丰集团及汇丰银行的品牌，为期3年。汇丰银行艾尔敦表示，发卡有望在明年第一季度展开。此外，除交通银行外，汇丰也在与其参股8%的上海银行合作，发展内地信用卡市场。
而在香港恒生银行入股兴业一年后，双方选择将信用卡领域的合作作为实质性合作的第一步。兴业银行本周开始发行带有恒生银行标志的信用卡，恒生庞大的信用卡特惠商户网络资源将十分有助于该卡的市场推广。
而早先达成入股协议的花旗和浦发，同样选择了率先以银行卡业务切入市场。
11月，双方以“首张由外资银行提供管理和技术支持的双币种信用卡”开道，大力进军广州市场。而记者日前采访获悉，该卡已开始在深圳发行。浦发内部人士称，该行有望在明年底前，将目前的3个发卡城市拓展至10个。
深圳发展银行北京分行有关人士表示，目前中资银行在信用卡的运作上相对独立，因此和外资开展合作时也最容易切入。此外，中资银行在信用卡的操作上缺乏足够的经验，急需外脑的支援。另一方面，外资银行在获准经营个人人民币业务以前，可以借合作熟悉国内市场，为以后独立发卡做准备。
该人士还指出，目前国内的信用卡市场还处于起步阶段，市场发展潜力非常巨大，特别是在沿海发达地区，信用卡市场酝酿着巨大的商机。
人民币理财产品收益率节节攀升
在层出不穷的众多理财产品中，人民币理财产品的出现已经对市场造成了极大的冲击力。据目前正在热卖人民币理财产品的华夏银行一网点员工介绍，在该产品发售过程中，有人从早上五点多就到银行门口排队等候，发售的第一天，北京地区发售量高达2亿元，销售势头之旺属近年来罕见。记者了解到，这种火爆的情形在光大、民生、中信等银行也很常见。
目前已经获银监会批准、发售人民币理财产品的有光大、民生、中信、兴业等六家股份制银行。通观这六家银行的人民币理财产品，一个显著的特点是收益率节节攀升。首吃螃蟹的光大的首期人民币理财产品的收益率为2.88%，而来迟半步的华夏银行的理财产品已经高达3.09%.农行北京分行有关人士指出，这无疑为市场的后来者提出了更高的门槛。如果其他股份制银行给出偏低的收益率，产品就不会得到追捧。但另一方面，这种产品一般投资于风险较低的债券市场，如果利率继续上升，收益率还会降低。若不断有银行给出更高的收益率，将会蕴藏一定的市场风险。
此外，记者还从有关渠道了解到，目前市场上的人民币理财产品相当同质化，只在最终的收益率上体现出差别。
更有一业内资深人士向记者道出了惊人的一幕：目前相当一些中资银行的理财产品，特别是外汇理财产品是转给外资银行做的，，也就是说中资银行只是在做转手的，而不是拿着客户的资金去理财的。“这反映了中资银行在这些业务方面的产品开发能力比较落后。”该人士坦言。
本报记者周扬
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