积极抢食人民币业务；依靠差异化竞争批发业务；短期内走高端路线经营零售业务；与中资行正面拼抢中间业务；用人本土化 外资银行在中国的每一步，都见证了中国金融业的开放。本报记者康亚风摄
12月1日，北京市银监局局长赖小民郑重宣布，从当日起，北京对外资银行正式开放人民币业务。
12月3日，记者见到了汇丰银行北京分行行长丁国良。
“1980年汇丰在北京设立代表处，1995年升格为北京分行，等待了9年后，现在终于等到了可以做人民币业务的机会。
我们已经把申请材料递交到银监局，希望成为第一批获准经营人民币业务的银行。”事先了解了记者的采访主题的丁国良说。
汇丰在中国的每一步发展，既见证也反映了中国金融业开放的进程。根据当初中国加入世贸组织时所作的承诺，外资银行在中国已经涉足到了人民币经营、资金批发零售、中间业务等多个方面。
人民币业务积极申请开办
据北京市银监局提供的最新消息，目前在北京地区，有汇丰、渣打和东京三菱银行在12月2日前向银监局正式递交了开办人民币业务的申请，银监局经过初审后，已将申请材料上交到银监会进行复审。
北京市银监局外资银行监管处王处长告诉记者，目前在京的24家外资银行北京分行中，其中一半以上符合开办人民币业务的条件。12月2日以后，陆续又有4家外资银行将申请递交到了银监局。
尚未递交申请的外资银行表现出了积极的态度，申请的意向已经十分明显。
记者另从人民银行营业管理部了解到，除汇丰、渣打和东京三菱银行外，花旗、瑞穗实业银行、巴黎银行、韩国外换银行以及东亚银行等也符合申办人民币业务条件并普遍对此反应强烈。
在本月初召开的“北京向外资银行开放人民币业务银企高层论坛”上，北京市银监局局长赖小民指出，截至今年9月底，北京共有外资金融机构驻京代表处92家，其中港资和外资银行分行总资产合计达78亿美元。
此前央行北京管理部发布的数据显示，截至今年5月末，北京外资银行的资产总额为52.7亿美元。对比发现，在今年年中的四个月里，北京地区外资银行的资产规模净增25.3亿美元，增幅高达32.4%.社科院金融研究所研究员易宪容表示，北京地区外资银行已呈现出加速增长的态势，而在北京对外资银行放开人民币业务后，外资银行的业务拓展将面临新的机遇，北京中外资银行的竞争与合作的格局也将产生新的变化。
批发业务与中资行差异化竞争
“目前汇丰在中国的利润来源，是利息收入与非利息收入各占50%.”据丁国良介绍，即使在2006年底对外资银行完全放开以后，汇丰的发展战略也不会有较大变化，仍旧是批发业务、零售业务和中间业务三条腿走路。
渣打银行北京分行行长左自鹏对记者表示，渣打在中国地区不会找很多客户，对客户的选择性很高，能为之提供增值服务的，能发展长远合作关系的客户，就是渣打的目标客户群。
无论是丁国良还是左自鹏，都对记者表达了同一个观点，在放开了人民币对公业务以后，在批发业务的市场份额上，外资银行肯定难敌中资银行。“中资银行的优势在于对中资企业的深入了解，而且几十年积累的人脉与合作关系不是轻易就能被外资银行所打破。”丁国良说。
在这样的市场环境下，一方面，外资银行将寻求差异化竞争，另一方面，外资银行也在积极探索与中资银行的合作。通过与中资银行的合作，外资银行可以获得不少贷款给中国中小民营企业的操作经验，并借此来探索中国市场，为日后在中国的发展进行准备。
上海银行一内部人士告诉记者，和很多中资银行明显不同的是，外资银行不会追求数量和资产规模上的简单扩张，在金融市场不断放开的过程中，外资银行也会有选择地放弃一些业务而专攻另一些业务。
该人士认为，在对公客户上，外资银行对一般的中资企业不会有很大兴趣，而会把重点放在外资企业和成长性很好的中小民营企业，特别是高科技企业上。原因是这类企业不会有大量的银行债务，资产负债率低。而且更主要的是，中资银行对民营企业的贷款十分谨慎和严格，外资银行可以利用这块市场空白和中资银行实现差异化竞争。
记者从上海银行内部获悉，在参股上海银行后，汇丰就经常派人来上海银行讨论上海银行的信贷政策，并参与产品的开发和决策。目前，上海银行已有一些针对中小民营企业的业务品种是汇丰参与开发设计的。
记者在采访中还发现，虽然在一些国家重点支持的行业，如石油、通信、交通能源等领域里的大企业，成为一些外资银行重点开发的客户，但中外资银行的直面竞争并不多见。在中资银行不占优势的方面，如提供增值服务和帮助客户拓展海外业务上，外资银行受到青睐。
零售业务暂时锁定高端客户
据央行北京管理部的一位负责人透露，在实地调查中发现，即便在外资银行开放人民币业务以后，外资银行的市场定位也不会发生根本的变化，以公司业务为主的外资银行不准备进入人民币零售业务市场，而美英和香港的外资银行则积极为开展人民币零售业务做准备。
渣打银行的左自鹏告诉记者，虽然个人人民币业务还没有放开给外资银行，最快也要到2007年才能办起来，但是渣打已经在做前期的准备工作了。渣打在深圳、上海已经推出了一个理财业务，在按揭贷款方面已经跟一些外籍人士展开业务。
左自鹏还表示，渣打计划明年在北京发展理财方面的个人银行业务，而对象还限于为外籍人士做外币业务。
据报道，今年前10月北京外资银行缴纳营业税3255万元，同比增长52.03%.据分析，个人业务带来的丰厚利润回报，是外资银行税收增加的一个重要因素。
在外资银行营业税增加额中占据近一半比例的三家外资银行，即汇丰、渣打和花旗今年前10月的营业税比去年同期增长489万元。
在零售业务上，丁国良告诉记者，外资银行缺乏广大的网点做支持，再加上目前的政策限制，无法全面铺开零售业务。所以目前汇丰打的还是高端客户牌。记者在采访中发现，这一点对于花旗、渣打等外资银行，也是概莫能外。
此前各家外资行纷纷为高端客户设立的理财中心，最低的入门要求也是存款额达5万美元的客户。而近期花旗推出的短期外汇保本投资产品，虽有着不俗的收益率，但是起点认购金额最低为2.5万美元，这与民生银行在市场热卖的起点为1000美元的理财产品，无疑在门槛设置上形成了鲜明对比。
工行北京分行副行长王金山日前也指出，外资银行对国内市场的冲击威力尤其表现在高端市场，争夺高端客户是外资银行的主要竞争策略。
王金山深有感触地说，目前外资银行在对高端客户的信息采集方面，比中资银行切入得更深入，而且善于运用主动营销吸引高端客户。王金山还给记者讲述了自己和其身边朋友的经历。
他说，在过生日时收到了外资银行的贺卡。他的一位朋友现在还准备把存放在中资银行的钱转存到外资银行里，因为外资银行为其量身定制了一套收益率更高的理财方案。
中间业务中外银行拼抢领域
央行的一份报告指出，外资银行非利息收入比重显著高于中资银行，表明其业务多样化程度和业务拓展能力大大高于中资银行。2003年，中资银行本外币非利息收入占比3.1%，同时中间业务类型少，并且大多数集中在技术含量较低的结算、汇兑及代理收付等对盈利贡献度较低的方面。而外资银行这一比重高达40.7%，同时中间业务类型广泛，高附加值的中间业务占据相当的地位。
丁国良表示，受目前中国市场环境的限制，本土银行和外资银行在中间业务的竞争中，是站在同一平台的。
丁国良指出，比如在金融衍生品方面，外资银行能做的和中资银行一样，主要都是基于利率、汇率的衍生品。而在国外可以做的很多衍生品，如股指期货的衍生品，在国内还做不了。
丁国良还指出，受分业经营的原则影响，由银行主导的基于客户各种理财需要的产品创新，比如基于保险、基金等产品的创新，也还做不了。
央行北京管理部有关人士指出，外资银行在母国的混业经营模式，更易使创新产生规模效应，同时也在一定程度上弱化了分业监管对其创新能力的限制。
也许并不为很多外界人熟知，但活跃在北京的外资银行中，加拿大蒙特利尔银行有着自身独特的市场定位和发展战略。蒙特利尔银行并不偏重于中国市场，而是为他们在北美洲的客户在进入中国做业务或投资时，提供一个平台。所以该行在中国的一条清晰的发展脉络是进入中国资本市场，海外投资者借助该行的平台进入中国的资本市场，双方由此实现共赢。
蒙特利尔银行的例子多少让人们明白了一些，外资银行积极介入我国基金公司或积极申请QFII的一个重要原因就在于，虽然受国内分业经营的限制，但外资银行还是可以通过为其客户提供这样一个平台而获得不菲的佣金收入。与此相比，目前中资银行还不具备这种近乎混业的优势。
人才本土化冲击中资行用人体制
据汇丰银行北京分行行长丁国良介绍，人是银行最大的资产，银行的本土化离不开人才本土化，汇丰目前95%的员工都是中国人。丁国良还告诉记者，汇丰1990年就已开始做业务骨干的培养计划。
谈到人才转移问题时，丁国良表示，在外资可以开办对公人民币业务后，人才不会在中外资银行间发生较大转移。一方面，零售业务是更为劳动密集型的业务，对公业务需要的人才相对较少。另一方面，目前中国的银行业市场对外放开不久，外资银行可以凭借自身的优势将外资企业客户带入中国，因此总体上中外资银行还不是一个“零和博弈”的局面。
而四大行和股份制银行之间的竞争，包括在人才上的竞争，可能会更加激烈。
丁国良的一种担心是，随着中资银行改革进程的加速，可能出现优秀人才从外资银行流向中资银行的现象。他表示，在外资银行的工作积累了足够的资历后，如果中资银行能够提供更高的职位和市场化的薪水，外资银行的人才流向中资银行是完全可能的。
为更加合理地使用人才，避免优秀人才的流失，很多中资银行已开始大刀阔斧地进行人事改革。记者从工行北京分行了解到，近3年来，该行在人力资源方面做出较大改革。三年内共进行了4次较大规模的高管人员公开竞聘活动，并将考核奖惩与收入分配结合，强化人才激励约束机制。
而在赖小民看来，人才问题恰可成为中外资银行合作的一个契机。赖小民近日指出，信息交流和人员培训正成为中外资行新的合作热点。许多中外资银行加强了人员培训和高层互访，进一步扩大了合作的广度和深度。
统计数据显示，作为多家金融机构总部的所在地，北京聚集了大量金融专业人才。目前，北京地区共有金融从业人员近7万人，占就业总人数的0.9%，是全国平均水平的两倍；金融从业人员中高管人员占比3.45%，其中本科以上学历人员占一半以上，学历高，专业化优势明显。
本报记者周扬
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