金融开放对于外资银行也是必须应对的变局。本报记者康亚风摄
12月11日，中国的银行业和保险业进入了又一个发展阶段，将更直接地面对外资竞争者。按照中国加入世贸的承诺，在11日，也即三年过渡期正式结束后，非本土保险公司可以在国内团险、健康险、养老金、年金等领域与本土保险公司展开全面竞争，而外资的银行机构则可以在更多的中国城市，包括北京，开展人民币业务，直接从中资银行的碗中“抢肉吃”。
中资银行和保险机构如何应对这一变局，本报已经刊载过有关文章。另一方面，这一变化对于外资机构来说同样需要考虑如何应对，就此，本报专访了两家具有代表性的外资机构的高层人士。其中，渣打银行是全球知名的金融机构，而中宏保险是1996年成立的中国第一家中外合资保险公司，已经拥有8年实战经验。这两家公司进入中国业务量也已有一定的基础，对于中国进一步开放银行及保险业，两位人士发表了自己的看法。
我们没有取代中资银行的能力
访渣打银行北京分行行长左自鹏
“在允许经营人民币业务后，渣打银行的客户群并没有很大的变化。渣打将继续在国家重点支持的行业，寻找一些能够提供增值服务的企业客户。”“短期来看，外资银行在北京市场的人民币业务从无到有，可能使中资银行的市场份额稍有下降，但是长期来看，通过中外资银行之间直接或间接的合作，中资银行会有一个较大的提升。”
《新京报》：为开办人民币业务，渣打银行北京分行做了哪些准备？在市场准入方面又做了哪些准备？
左自鹏：早在两年前，我们就已经在积极准备做人民币业务了，因为做人民币业务要符合好多条件，包括必须要连续两年盈利这一项，所以两年前我们就开始把北京分行的业务推上去，现在已经有比较稳定的盈利记录。
但我们还有其他大量的工作要做，比如经营人民币业务的人员配置，相关培训和营业规章制度等都要做出来，这方面的事情我们一直在做。
即使在人民币业务获得批准后，也需要监管部门认为我们在培训、人员配置和规章制度全都完善后，才做出最后批复，我们凭这一批复到工商管理局登记变更我们的营业执照之后，才能正式开展人民币业务。
人民币业务明年开展
《新京报》：渣打的人民币业务什么时候正式开始，你们的这项业务的目标客户群又是哪些？
左自鹏：如果顺利的话，我希望明年第一季度把所有的事情做完，正式经营人民币业务。
在经营人民币业务后，我们的客户群不会出现很大的变化。增加人民币业务，只能说我们的工具多了，能够做的业务范围广了，能够帮助我们更全面发展与客户的关系。从客户的选择来说，没有因为要开展人民币业务而做根本性的改变。
目前，我们的客户可以分3类：跨国公司、银行与金融机构、大型的本地企业。另一方面锁定的几个行业都是国家比较支持的，如石油、通信、制造业、汽车、能源交通等。我们会在这些行业里面寻找本身有竞争力、财务健全的、并且需要我们提供增值服务的一些公司。
《新京报》：这些企业也都是中资银行的企业客户，你怎么看待和中资银行的竞争？
左自鹏：我们从来没觉得要跟本地银行在这些领域进行直接竞争。我们没有取代他们的意愿，同时也没有能力去做这样的竞争。
我们重点发展的是能够提供增值服务的领域，比如一些很大的石油公司需要一个很大的融资，他们可能会先找本地银行。但如果他们同时在中东有个项目，要找一些银行在国际上做融资安排，我们就有能力去做，反之这是很多中资银行无法兼顾的。
从客户角度来讲，应该有一个比较健康的银行关系网络：本地银行帮助公司在本土的发展，国际银行、外资银行帮助公司进行地区性、国际性的发展。当然在某些领域的竞争是不可避免的，但我觉得竞争范围的影响并不大，不会根本性影响到本地银行在客户中的地位，外资银行只是增加一定份额而已。
在北京，从数据上看，因为是从无到有，所以外资银行在人民币业务上的比例肯定会增加，也就是本土银行的市场份额比例会下降。但是从国外经验来看，无论是在欧美还是亚洲，外资银行的市场份额一般都不会超过10%至15%.目前外资银行在中国的市场份额是3%左右，如果未来十年能达到10%，我觉得就已经是相当不错了。
所以短期来看，中资银行的市场份额会稍有下降，但是长期来看，外资银行的进入会带来先进的经营理念、管理技术和制度设计等等。通过中外资银行之间的直接或间接的合作，中资银行会有一个较大的提升。
直接合作很简单，比如说做银团贷款，中资银行在当中就可以学到很多东西，怎么去定价、怎么做贷款协议，坦白讲目前本地银行做贷款很少有像外资银行这么严格的。
间接合作方面，比如在资金管理方面的合作协议，或者更进一步，有些外资银行参股本地银行。
以中间业务取胜
《新京报》：众所周知，外资银行的中间业务收入占比很高。那么，在进入中国后，渣打银行的盈利模式是否还会是这样？你如何看待中资银行中间业务的发展现状？
左自鹏：我们的盈利模式当然不会发生变化。人民币业务只是让我们多了一个工具而已，经营模式不会因此变化。外资银行对股本回报率看得很重，单纯做传统的存贷业务，一定达不到这个要求，比如说资本回报率。所以我们必须要发展一些不需动资本金的业务，那我们肯定要对中间业务大力发展。
长远来讲，中资银行也必须要发展中间业务，但是有个时间上的问题，而且目前来讲中资银行还有一些更重要的事情要解决，比如说资产质量，传统本业的经营理念等等。中间业务虽然不需太多资本金投入，但仍是需要很大的资本设施、人员的投入，成本也比较高。而且中间业务的投入不是短时间的问题，它是一个长期的投入，所以我觉得本地银行应该是把它作为一个中长期发展战略，目前焦点应该还是放在本业上，把经营效果做得好一些，把产品做得好一些，在服务概念和资产指数上面做好工作，然后自然就会过渡到发展中间业务的阶段。
《新京报》：你认为，在中国金融市场进一步放开后，中外资银行的人才是否会发生较大规模的转移？
左自鹏：我想应该会有比较多一些的交流，银行业本来就是一个人员流动性比较高的行业。我也希望看到多一些的有秩序的人才的交流转移，这对整个银行业是好事。因为通过人才的转移，本地银行的总体水平会得以提高，那对整个银行业的发展有推动力。
因为现在发展很快，很多外资银行要发展，本地银行也要发展。人才很缺乏，特别是有经验、有能力的高级管理人员，需求特别的大。我希望看到有竞争，也希望看到有人才转移。本地人应该多一些机会去外资银行发展，另一方面，有不少外资银行的工作人员很有兴趣去参与本地银行的管理，这是双向的。
《新京报》：你们的经营能得到母公司的哪些“后盾”支持，这一支持对渣打在中国本地的业务拓展有多大促进作用？
左自鹏：北京分行也好，上海分行也好，或者整个渣打中国区也好，虽然都是独立的法人地位，但业务是跟整个集团紧密联系在一起的。业务的开展上，我们会得到集团基金的支持、产品的支持、人员的支持和制度上的支持。和一些外资银行不同的是，我们基本没有地域上的分割，都跟着客户走。比如国内一个很大的石油公司，本部在北京，在中东有一个项目，在非洲有一个项目，在香港有一个进出口公司。那渣打银行的配置也会与其一致，在中东、非洲和香港配备团队，并由北京的全球客户经理进行统一调配。如果一个客户对我们在海外业务的服务满意，就会和我们在中国的关系很好。这也是相对本地银行我们占优势的地方。
本报记者周扬实习生贾浩森
本土化的过程并不轻松
访中宏保险公司副总经理李卓杰
“当中国市场进一步开放的时候，我相信大部分的外资公司有可能会调整一下步骤，但是不会出现太大的变化，更不会盲目加快扩张的步伐。”“应该说外资公司的本土化和中资公司的国际化一样，都是非常艰难的一个过程。”
《新京报》：12月11日中国保险市场全面放开后，你们会不会加快扩张的速度？会不会调整公司的发展策略？
李卓杰：当中国市场进一步开放的时候，我相信大部分的外资公司有可能会调整一下步骤，但是不会出现太大的变化，更不会盲目加快扩张的步伐。估计以后各公司会以每年开业两至三个分公司、进入两三个城市的速度拓展。要实现这样的速度，必须大力培养本地的员工，要以此来配合市场的开放。
进入中国8年来，其实中宏预定的策略已经发生了比较大的改变。刚刚进入中国的时候全国保险市场的开放时间表还不是很清晰，所以中宏当时的想法就是希望把握住这个机会，争取做得很好，仅仅立足于上海市场本身。2000年，中国加入世贸谈判的结果已经基本清楚，保险业开放时间表大致出来的时候，我们才开始规划将中宏保险发展成一家全国性的保险公司。
进军团险才是主流
《新京报》：现在国内的保险公司很担心，市场开放后外资公司会带来全新“营销革命”。同时他们认为目前国内团险市场很难盈利，开放初期又可能会面临价格战，因此外资公司不会轻易介入这个市场。
李卓杰：在营销方面，其实国际上已有的渠道概念目前国内基本上都已经有了，比如说公司直接销售、经纪人公司代理。只不过现在中国还不允许个险的代理人同时销售团险产品，可能是考虑到营销团险产品所需的技术比较多，担心个险的代理人没有能力应付公司客户的产品和服务。其实我们认为完全可以通过培训、执业考试等手段逐步放开这一渠道。
从国外的经验看，团险产品主要是定期寿险、健康险、医疗险、意外险，这些险种一般都是一年一续约，所以客户的选择性很大。如果要在团险业务上盈利，保险公司不仅必须在服务、价格、产品、风险管控上都具有足够的优势，而且必须形成很大的业务规模。这是团险有别于个险的一个特点，也是我们在国外得到的经验。
也许有外资公司在开放初期不会介入团险市场，但是这不是主流的想法。如果要等时机的话，谁都不知道什么时候会出现最好的时机，旁观者永远都等不到最好的时机，必须要走出第一步。只有成为了市场的一个载体，才能对法规有所了解，积累市场经验，从经验中改善经营策略和不断成长。
《新京报》：业内人士认为，合资公司本土化的一项重要内容就是了解中国的特有规则，对于团险市场来说这个尤其重要，中宏是这么判断的吗？
李卓杰：特有规则是否存在很难说，但是中国的团险市场确实具有自己的特色，这来自于中国目前的经济结构和现有的社保体制，比如说，现在私有企业还比较少，政府部门和国有企业还是团险市场的主要客户，可能在这方面中资企业在客观上会具有优势。但是我们看到，随着中国经济的不断发展，私有企业以及外资公司会越来越多，而这方面应该外资公司更具有优势。因此，除了中方股东的支持外，我们会把主要精力放在这两个市场上。
本土化并不易
《新京报》：很多人把入世后的开放看做中资公司“国际化”和外资公司“本土化”的过程，这个过程中我们主要做了什么工作？
李卓杰：本土化主要是人力资源的本土化，将来中国市场进一步开放，市场空间有很多，但是目前外资公司在人才培养上还是不能做到把握住所有的机会。其他主要是在由小转大的过程中进入不同地域的市场带来的问题。虽然在概念上会知道每个地域有文化差异，但是如何分析这种差异背后的深层次原因，并且在实践中表现出来，这是很难在短期内做到的。
比如说，北京市场上与投资相关的保险产品，如投资连接保险、万能险已经开始转热，但是上海市场还是会更多关注保障类的产品，两地消费者对加息的反应不同。而产品的开发权在外资保险的总公司，总公司是否能熟悉中国不同地区的特色？就形成了挑战。应该说外资公司的本土化和中资公司的国际化一样，都是非常艰难的一个过程。
本报记者盛岚”
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