服务态度好一个年轻MBA通过气球成为富翁

http://finance.sina.com.cn 2005年03月16日 07:56 申江服务导报

气球屋开设费用表 点击此处查看全部财经新闻图片

　　十年前，他是复旦大学的MBA，现在他是QQ大师气球的董事长。天知道这个在中国人心目中小朋友才玩的东西，竟造就了一个成功的商人。说到气球，一般人眼前晃悠的肯定是公园大门前小贩兜售的那种。可是你能想到一束气球能让吵架的情侣重归于好吗？能想到一个年轻的MBA通过气球成为富翁吗？QQ大师气球于健伟的经历或许能让很多人有所借鉴。

　　气球广告是切入点

　　创办QQ大师气球的于健伟是一个精力充沛的30多岁的年轻人。他告诉记者，国外气球产业已经培育出成熟的消费群，细分市场达几十种，就连卖各种气球包装机的厂家都红红火火。

　　10年前，当于健伟还在复旦大学攻读MBA时，一本来自美国的气球宣传手册牢牢抓住了他。经过严格的市场调研，他决定将气球广告作为涉足商海的切入点。当时在商业领域并没有利用气球进行宣传的意识，所以开业第一个月他只卖了几千只。

　　怎样使“广告气球概念”深入人心呢？于健伟决定走“上层路线“。他设法说服肯德基购买了五万个QQ大师气球，转而将其作为推广产品形象的砝码。这样，东视欢乐蹦蹦跳、家乐福、金丰易居相继成为他重量级的客户，这都给他的气球镀上了一层炫目的金色。

　　两年内，QQ大师卖出了几百万只气球，广告气球概念迅速走红。但与此同时一些气球小作坊也随之出现。为了避免陷入游击战，QQ大师迅速转向混氢气球领域。于健伟先为一位朋友的婚礼作了一次免费的布置，接着在各区县的民政局散发精美的宣传品。一传十、十传百，于健伟很快在上海每年85000对的婚庆大餐上分得了一杯羹，最多的时候一天能做60对新人的生意。

　　今年，恰好是QQ大师气球成立十周年的日子，于健伟的办公室也从当年的200多平方米扩展到如今的600多平方米。

　　行业淡旺季划分明显

　　于健伟目前在本市有好几家长期店，比如久光百货、新世界、太平洋、海洋馆等都有他的一席之地，因为目前是3月份，正处气球市场的淡季，很多专柜还在待建之中，他告诉记者：每年的5月、9月底到次年的2月底都是气球行业的旺季，因为气球行业的旺季是跟着固定的节假日走的，比如母亲节、劳动节、国庆节等，而且一般农历的下半年好日子比较多，情侣的结婚时间也集中在下半年，所以每当旺季来临，除了长期店外，QQ大师还会在各个百货店设专柜或做周末场。

　　长期店除了展示美丽多彩的气球外，还有承接工程的任务。据透露，一个店在旺季时候光卖气球，最高日营业额可以达到2万元左右；一般在旺季一个店面的月营业额(不算工程收入)在7万到8万之间，就算现在的淡季时，一个店卖气球的收入也可以有2万元到3万元。因为地区的不同，尽管于健伟收取的供货价格是统一的，但在不同的城市，QQ大师气球仍存在差价。特别是今年的年初一、年初二的时候，QQ气球被抢疯了，外地的连货都进不到。

　　那么气球又怎么做工程呢？于健伟告诉记者：他们从小到几百元的生日派对上的小丑魔术表演到5万元的工程都做，去年的工程收入这一项就超过百万元。

　　气球市场：待人发掘的金矿

　　气球和鲜花一样，都是一种文化，生活中的许多事情都可以用气球来表达。如果朋友帮了你一个大忙，你可以像订花一样，给朋友定一个写着“THANK YOU”的大气球；你可以给生病的亲朋好友送一只”GET WELL SOON”的气球；也可以给刚到机场的爱人奉上“WELCOME HOME”的气球。此外，还有道歉气球、生日气球、圣诞气球等等；几个同系列气球组合成的气球束，就像花束一样达到“1+1〉2”的效果。

　　如果从制作工艺上来分，气球可以跟纸艺、布艺相结合，创造出种种可爱的卡通造型。利用美国产的包装机，可以在气球里面放入长毛绒玩具、鲜花。如果放入的是另一个气球，就可以作出“千层球”。

　　气球的门道还远远不止这些。于健伟再三强调，“QQ气球大师屋”主营项目是气球布置，可能每只气球本身只有10元，但再巧思妙想将它布置起来，却可以收取每只20元的服务费，附加值很高。目前，于健伟的零售产品分四档，价格从18元到48元不等。婚礼中，小孩子拿着气球追逐嬉闹，来宾们用气球做各种游戏，其乐融融。从这个角度而言，气球服务的灵魂就是喜庆温馨的气氛。

　　营销方式：外地加盟，本市代理

　　现在气球大师的加盟商已经分到全国各个省市，甚至包括遥远的自治区，打电话来询问加盟事宜的外地人仍然络绎不绝。他认为一个加盟店的辐射半径在20公里左右，所以如果在上海市区开加盟店的话，对总店和加盟店而言都意味着风险。因此，他理想中的合作方式仍然是代理。

　　目前，于健伟的分店代理商有16个左右，在天津、北京、江浙地区都落脚了。对于普通的加盟者，于健伟满意的代理对象最好是自己经营花店、礼品店的小店主。于健伟觉得这样做的好处是，这些店主对礼品的直觉较为准确。他们无需白手起家租赁房屋，只要腾出一小块地方放气球就行了。设备只需600元左右，再加上最多20000元的铺底货费用，每个月却可以净赚几千元，半年内就可以收回首期投资。

　　气球生意做得好，对其主营生意也会有促进作用，如果有一定经济实力，还可以购置一台6800元的进口两用包装机，方便地将鲜花包进气球。对于花店而言，实在是相得益彰的好创意。

　　于健伟觉得这一行业就算是居家也能开店的，只要通过网络就能开张。目前，于健伟一直在寻找一个志同道合的加盟者，但他的要求说高不高说低不低，就是对这一行业要有天分，这就难了。

　　气球大师可以为代理者提供企业管理模式和CI(企业形象识别系统)的导入，各类的广告宣传也可以共同受益。代理商还将接受3天左右的培训，以便了解简单气球模型(如邦尼熊)的制作方法以及气球与鲜花搭配、气球布置等知识。倘若条件合适，代理商还可以加入全市配送网，共享这方面的收益。这时候，代理商可以有选择地从总店进货。如果开在医院旁边，就可以多进一些GET WELL字样的气球，高校旁边花店则可以多进爱系列的气球，总之应当因地制宜。

　　最大困难：市场培育和自身转型

　　于健伟认为，如果仅仅将气球服务视为“销售气球”，就很可能无法得到应有的效益。特别是对于加盟店而言，倘若放弃气球布置等服务市场，仅仅做零售，实在太可惜。

　　而最大的风险仍然在于培育市场。因为气球市场可以细分到很小的领域，但做不到市场分析，就贸然在某一市场投资，往往功败垂成。

　　QQ气球大师还经常碰到“为别人做嫁衣”的尴尬。因为一旦市场培育完成，一些加工气球的作坊就会冒出来。他们往往只有一两个人，成本极低，开出的价格也很低。在诸如气球布置的市场，客户往往是一次性接触，因而很难分清质量的优劣。这时，除了提高品牌认知度之外，还应主动适应市场的变化，培育新的“经济增长点”，这就意味着又一次的市场培育。

　　但是于健伟觉得，这些风险大多落在总店和加盟店身上。代理商对这部分风险却可以尽可忽略不计。影响他们生意的关键是花店和礼品店主营业务的好坏和人流量的多少。

　　点金者语录︓

　　天分加服务抗风险

　　气球行业的最大风险不是资金，而且个人的条件，不是每一个人都有做这一行当的素质的。比如对色彩不敏感的人就无法胜任，因为各种各样的气球要靠搭配才能产生效果，而且要有多方面的智慧才能使其效果出众。

　　第二是要认同气球行业是个服务行业的理念，卖气球，其实卖的就是一种服务。除了耐心和细致外，良好的服务态度也是非常重要的。

　　天分加服务，两者的要求决定了从事这一行业的人员需要有不同凡响的综合素质。

　　QQ大师不是暴利行业

　　于健伟不赞成专门租店面去卖气球，所以租金可以省去。正常铺货费是8000～10000元之间，估计一个月之内可以出清，毛利是30%左右，水电煤开销一笔带过，可以看出如果不是想接工程，只想零售气球的话，也只能当副业来作。但这绝对是网上销售的好行当。

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