张兰祥：六字真言说保险

　　从一位默默无闻的代理人，到得到IQA全球品质奖的优秀代理人，你能从张兰祥的眼神中，看到她的勤奋与真挚。正如她回顾六年保险代理人经历时，笑言道：“是勤奋、诚实与自信，这六个字让我取得今天的成功。购买保险既是对自己负责，更是对家人负责。”

　　讲清保险“要害部位”

　　张兰祥坚持一项工作准则，就是要将保险“要害”向每位客户讲清楚，购不购买保险由客户自己选择；但当客户要求投保时，就必须要将险种设计做全做细。

　　2001年，她曾向一个客户介绍保险，客户却觉得买太多保险没必要，只愿购买3万元保额的寿险，年缴保费仅900元左右，当时张兰祥见他如此执着，便没有再要求他考虑其它有价值的险种。

　　2002年这位客户却由于遭遇

车祸而去世，当张兰祥赶到他家帮忙办理理赔申请时，却得知他们家由于承担巨额的医疗费用，连缴付孩子的学费都成问题。也许这3万元的理赔金能够立刻解决孩子学费这燃眉之急，可将来孩子读大学的费用又从哪里来呢？

　　当时张兰祥落了泪，责怪自己没有尽到代理人的义务，如果去年自己能鼓起勇气要求他再购买些意外险，也许他15岁的儿子将来上大学的费用就能有了着落。从此张兰祥都会给客户设计全面的险种组合，如果客户觉得有些险种可有可无，她就会耐心地解释，让客户了解未知的生活风险，最终客户总是会认可她的保险服务。

　　张兰祥说，其实很多客户都没有全面了解自身的生活风险，他们需要提醒与解释，而不是单纯地宣传保险意识。

　　“爱管闲事”促成保单

　　2003年，张兰祥在与朋友聊天时，得知该朋友的亲戚为拿不到理赔金而烦恼，原来是代理人跳槽所导致的理赔难。

　　张兰祥立刻要求朋友告诉她亲戚的保单号与相关资料，并数次前往保险公司办妥一切理赔手续。当她将理赔金递给该朋友的亲戚时，心中踏实不少，正如她一直提到的，助人为乐总让自己感觉愉快。

　　曾经有人劝诫她，这样为陌生人来回奔波，又没有好处，不是在管闲事吗？张兰祥却笑言，保险其实就是服务，不管遇上谁，都要将服务做全做好。何况自己是保险代理人，更不能对保险的某些漏洞坐视不管。

　　当然有时爱管闲事反而会“因祸得福”。2004年张兰祥在拜访某客户时，见到他们夫妻正为某些琐碎事情闹情绪，于是她数次前往他们家劝架，并以“过来人”的经历劝导夫妻要团结，磕磕碰碰总难免，但关键要大事化小，小事化了，不让矛盾升级为家庭战争。终于在她多次劝说下，这对夫妻和好如初。当然张兰祥也很意外地得到一份礼物———夫妻都要求购买保险。

　　其实生活风险是随时随地都会发生，比如一向健康的人可能突然患病，一直和谐的夫妻或许会为一句话而“不开心”，保险的价值就是给您抵御这些不可预知的风险损失，为您的生活“上把锁”。作者:文陈植