从DISC行为模式浅谈客户沟通(2)

　　I型人对时尚很敏感，注重品味，他们会非常高兴别人关注自己服装的品牌、发型、香水等，因此，与I型人见面要对这些给予关注并由衷地赞美，如可以说“您真是一个有品味的人”等。一般来说，I型人喜欢的字眼有“品味”、“优雅”、“美丽”、“时尚”、“气质”等。

　　产品介绍

　　对I型客户进行产品介绍时要注意以下：1.要跟随他的情绪，多谈关于他的事情，在语速和手势上与他们达成共鸣，不要给他们沉闷或深不可测的感觉。2.他们很重视品牌，会很重视有没有名人也享受这样的服务或产品。他们喜欢创新性，所以多强调你的方案或服务的与众不同。3.介绍产品或方案时，强调的是讲一种感觉、一种生活。比如退休养老计划，你可以说“在拥有这样的产品之后，那么在您步入退休阶段，可以马上开始和家人的旅游计划，乘着白色的豪华游轮行驶在蔚蓝色的海面，轻柔的海风吹拂着头发，温和的阳光照在身上，一切都很惬意。”在你说这些时，他们会感同身受，头脑中会呈现出鲜明的画面并陶醉其中。一般来说，I型人只要感觉好就会购买，对于具体的产品或服务的详细条款，他们通常都不会去关心的。I 型经常会有这样的经历：遇到一个看起来顺眼的销售人员，每次见面都会东拉西扯地闲谈，而与产品和服务有关的东西他们只会简单了解一下。见过一两面之后，只要有要求，I型就会成交，而成交之后，他们大多说不清买的到底是什么东西、有什么具体作用。

　　服务

　　I 型客户具有喜欢新鲜事物、乐于享受、希望被关注的特点，对他们服务的时候，就应该经常送给他们一些手写的小卡片，上面写一些温馨的话语。因为对他们来讲，这样的服务与提供行情信息一样重要。尤其是一些中年的女客户，经常接到你的问候电话，会让她们觉得服务很周到，形成很好的转介绍中心。

　　另外一点，I 型的客户个性直率、情绪起伏大。如果你有这样的客户买了股票或是相关产品，那么在股市震荡或调整时，一定要先打电话过去，让他们宣泄心中的焦虑与不安，而此时你不用解释什么，只是保持温暖、关心的笑容和话语就行了，他们的资金一定会一直跟着你。他们都有很好的口才，所以当面对压力或不满时，千万别试图辩解，否则会招致攻击性的言辞。其实只要宣泄不满情绪之后，他们还是一群非常不错的客户。(待续)