从DISC行为模式浅谈客户沟通

　　——赢得I型客户的4个细节

　　文/玉红梅

　　很多新入行的理财师经常会感到困惑，“我的客户为什么一直拒绝和我见面，我该怎么办？”“为什么这个客户没什么问题却就是不能成交？”“我丢了这个优质客户，却不知道是怎么回事。”这里为大家分期介绍DISC行为模式，希望可以帮助理财师了解客户的特性，以正确解读他们传达出的信息

　　上期介绍了赢得D型客户的4个细节，这一期来看一下I型客户。

　　所谓I(Influence)型人，是指影响型、社交者的客户。与D 型人一样，他们表达很直接，但不同的是，他们比较关注人的感受，热心、乐观、喜爱新鲜事物是他们的特点。通常，在一群人当中，他们是比较外向的那一类。

　　I型人的表现

　　这类人平时的行为表现有：动作夸张、表情丰富、活泼。在语言表达方面，他们语调轻快、抑扬顿挫、很有亲和力，即便是陌生人也会让对方感觉是多年不见的老朋友。他们常用的口头语诸如“我觉得”、“我感觉”、“是最好的”之类。因为对时尚敏感，所以他们的着装比较前卫、大胆，他们敢于尝试各种鲜艳、另类的颜色，喜欢各种饰品。

　　I 型人的办公桌上经常会放一些和工作无关的东西，例如纪念品、照片、一些精美的小摆设，或是造型独特、夸张的文具。他们很会营造一种愉快的工作环境，所以也经常会养盆小花或几条悠然自得的小鱼。

　　I型客户追求的不是事业的成就，而是新鲜、有意思的感觉。在面对压力时他们通常是最先动摇的。I型人的代表人物是《西游记》中的猪八戒。加入取经团队对于猪八戒来说实属不愿，尽管偶尔也向往修成正果的那份荣耀，但和高老庄“百姓的平常日子”比起来，他更倾向于过男耕女织的生活。面对美女(虽然大多时候是妖怪变的)，他总是一脸媚笑的往前蹭；面对美食，他总是难改本性，吃得酣畅淋漓；面对妖怪的阻挠，他总是想分了东西回高老庄去。尽管这些表现常常成为孙悟空笑话戏弄他的理由，但这就是他朴素的人生追求。

　　虽然I 型人的成就动机看起来不如D 型人，但由于I 型人的热情、开朗，他们身旁通常都会聚集着很多朋友。加之他们喜欢影响别人，所以会成为转介绍中心或影响力中心的优选。与I型客户打交道，需要注意以下方面。

　　约访

　　I 型的客户由于关注人的感受，语气会比较柔和，但这并不意味着他不会拒绝你，要想约访成功，那么你一定要和对方一样，语气轻松、亲切，语调有起伏。在介绍公司产品或服务时要突出品牌性、创新性，这样就会吸引他们的注意。另外，随时称赞I 型客户是一位难得的好客户，会让你更容易成功。由于I型客户很容易受感染而兴奋起来，而谈话结束时忘了最终的目的，在挂电话之前别忘记再重申一下见面的时间和地点。

　　拜访

　　I 型客户喜欢快乐、轻松的气氛，非常重视感觉，在选择和他们见面的地点时，如果不是在他们的办公室，就一定要选一个灯光好、气氛佳的环境，比如餐厅、俱乐部、茶艺馆、咖啡厅，尽量不要选择冷漠、寂静的会议室。见面时，可以适当选一些活泼款式的职业装，并配带精致的饰品，比如女士可以带一些耳钉、项链，男士则可以使用袖扣。他们喜欢靠第一印象来做决定，这对以后是否成交的影响很大。