丝路曼妙 丝织品的经营思路(2)

　　步步为营

　　1997年Evan公司在北京注册，靠商场陈列、销售队伍、讲座、礼品竞标、国外订单、品牌订货Evan徐徐织就自己的营销网络，将美丽的丝织品传播至海内外各处。之后又将在德国的慕尼黑注册的商标带到了中国，里应外合，润滑了商业渠道。

　　和其他品牌公司不同的是Evan除了店铺、专柜的营销，还有设计订制服务。这一直占据着公司重要的位置，而与礼品公司本质的区别则在于它始终坚持自己的设计和品牌推广。

　　Evan每个作品都有背后的主题和故事：化妆舞会、音乐之声、仙踪林、威尼斯的春天、倾斜的力量等等，丝本身的价值、原创的设计加上纯手工制作，更加符合人们情感的诉求，使之脱离了商品、礼品范畴，从而登堂入室，位列享受生活陶冶性情的艺术品、奢侈品之仙班。现在，公司为很多大型的企业、跨国公司和政府组织等专门设计制作领带、丝巾、T恤、真丝织锦台画等，作为体现企业独特文化内涵的独一无二的馈赠佳品的角色出现。

　　Evan的产品分为艺术、经典、时尚、自然4个系列，其中艺术和经典多为16色以上套色印染，工艺复杂，每款的生产总数也一般限量千套，而时尚与自然类为迎合潮流之用，多为批量生产，遇换季等情况则以在以举办特卖会的方式沽空库存，盘活资金。

　　TIPS

　　一般国内很多礼品公司并不具备独立的设计能力，通常按照客户的需求寻觅货样，客户有意向之后才去市场上进货，只是简单充当一个批发与零售的中间环节。但是这样做的风险是不可能每一次都抓到中意的货品，更重要是不具备不可替代性。

　　丝织品销售的旺季在每年的9月到次年的5月，淡季为每年的6、7月份，公司通常利用销售淡季做产品的宣传、采购计划和新品订单工作。

　　春夏季的产品要在前一年的11～12月份准备，3～4月份推出；秋冬季产品在5～6月准备，9～10月份推出；如果做进出口的丝绸品贸易，则更要计入1～2个月的船运过程，其间的打样确认也要提早1～2个月着手。

　　弄潮时尚

　　只有恰当陈列才能充分展示单品的魅力，由于丝绸饰品的单一特色，国内A类商场很难提供理想的产品专柜，品牌形象与产品推广难以两全，Evan曾一度退出零售市场，而现在公司正在丰富产品线，包括产自世界羊毛羊绒中心BIELLA的围巾，披肩，及箱包、皮具和配饰。形成合理的产品架构后，再度杀回商场，作为一个整体的品牌集中展示。

　　在市场宣传方面，公司的商业化运作手法也日趋成熟：和某刊物合作《时尚盛典》——定制当下影视红星头像的丝巾一举引起业界广泛关注；赞助某媒体周年庆典SHOW活动，所有模特均穿着Evan公司丝巾披肩等打造的特别时装走秀，让所有来宾耳目一新；与著名化装品牌合作，在沙龙活动中讲解丝巾的系法与服装搭配之道，受到白领女性的热烈欢迎……

　　Evan公司逐渐担任了时尚的引导者这一角色，在营销上掌握了更大的话语权。

　　TIPS

　　丝织品作为奢侈品概念在100多年前的法国已经风行，时至今日，人们对流行再度认知更赋予丝织品更广泛的使用功能：同样一块丝巾，或顶头制造头上风光，或中规中距地系在颈上传达婉转优雅，或搭在包上作为跳色配搭，要不干脆穿在身上张显绰约风姿……丝织品已经成为了一种文化，影响人们对时尚和生活的态度，也带动了丝织品的附加价值不断攀升。