钻石服务业与中国(下)

　　作者：刘礼兰

　　建立公平、公开、高效且具竞争性的钻石市场

　　Rapaport总裁 Martin Rapaport

　　商品化

　　一种产品向商品的转化常被视为不可取。卖家确信独特的产品无法有效定价，因为它们没有可比性；消费者没有能力去比对或查明价格，卖家便能更高索价，获取更高的利润。这一思想的核心在于消费者越少了解产品和价格，零售商就能获取越大的利润。

　　20世纪30年代初期还没有钻石分级标准，许多零售商称他们所有的钻石为“完美”或“蓝白色”。如果诚实的零售商公正地将他们的钻石形容为不尽完美，顾客就可能流失到那些错误地形容所有钻石为“完美”的不诚实的零售商那里去。混乱的分级标准导致说大谎的人能成大业，而诚实的零售商则被淘汰。形势如此严峻，以至于美国联邦贸易委员会(FTC)规定禁止使用“完美”或“蓝白色”来形容钻石。美国宝石协会(AGS)以及美国宝石学院(GIA)鉴定所都建立起了分级标准，以客观地为钻石分级。

　　自此，钻石业便产生了对于标准的爱恨情结。一方面，业界需要标准在诚信经营的企业中维持公平竞争 并提供基本的消费信心，另一方面，标准启发了消费者，使他们以此比对价格，最终减少了零售业者的利润空间。

　　似乎零售商的诚信度及透明度越高，钱就赚得越少。绝大多数零售商都不会彻头彻尾地说谎，关键在于到底要告诉顾客多少。许多诚信的珠宝商花数小时来讲解切工方面的问题，少数甚至给顾客看Rapaport价格表，但不大会有哪位珠宝商向顾客提供竞争价格信息或向顾客展示互联网上的报价表。在零售商中存有这样一种恐惧，就是一旦顾客了解零售商赚取多少利润，顾客将不再向他们购买钻石。珠宝商们对他们索要的价格中的附加值部分缺乏自信。

　　行业中有一种“默契”，可以为顾客讲解有关产品知识，但不包括价格。总体来说，零售商会提供足够的不完全信息来说服顾客该产品值得购买。而顾客真正需要的竞争价格信息则从不予讨论或透露。

　　道德标准

　　许多零售商相信,向消费者透露竞争价格信息是不道德的。他们觉得,零售商有了解批发环节价格信息的资格，而消费者则没有。再者，他们期待批发业能通过不直接销售给终端顾客，或者不向顾客提供价格信息的方式来“保护”他们。

　　上世纪80年代初，当钻石批发价格暴跌时，我被逐出了纽约钻石商俱乐部(纽约钻交所)，因为我敢于向零售商提供纽约批发价格。那时批发商认为，零售商无权了解批发商之间的价格。而我相信价格信息的民主化必须是广泛的。那么如果零售商有权得到他们所需的价格信息，消费者为什么不能呢？更重要的是，拒绝向顾客提供所需的价格信息，以供他们作出不知情后的决定是道德的吗？以牺牲消费者利益来“保护”零售商的利润空间是道德的吗？