私人银行将进入实质竞争阶段

　　对于明年的发展策略，王菁表示：“其实我们今年已经把基本流程、框架都做的差不多了，明年最重要的就是将这些基础工作做扎实。财富管理、零售业务更多的是以产品为导向，但私人银行就是要转变思路，转为以客户为导向。这种转变需要我们在很多地方做出调整和改善，因为有时候还会受到原来做财富管理和零售业务的方式影响。”

　　王菁说：“因此，明年私人银行一个很大的转变就在考核制度改革上，以前对客户经理以销售要求为考核导向的，明年要以管理客户总资产的增量来考核。这种增量主要来自两方面：一是把客户其他的资产转到私人银行来，二是发展新的客户。这样可以避免客户经理以销售产品的方式提高业绩。”

　　而除了在内部管理上的发展，有的私人银行则是通过一些强大的增值服务，树立私人银行在客户心目中的品牌形象。比如，中信银行私人银行斥资100-200万元带领客户去纽约看艺术。

　　中信银行私人银行总经理张秋林说：“现在有钱的客户很多，但有钱与富有是有区别的，有钱的人不一定富有。富有是需要具备一定的层次，需要有能证明他们身份的东西，这类客户希望自己能与欧美的贵族一样，拥有更多精神层面的财富，拥有品味。”

　　综合来看，在艺术增值服务领域，中信私人银行投入的成本可谓重大。张秋林说，“中国第一代富人都有这方面的需求，但是缺乏专业的指导，我们必须先帮客户梳理艺术基础，再来帮助客户进行投资收藏。”

　　但是这样的投资并不能给私人银行创造有形收入，而张秋林认为，作为私人银行来说，要为客户提供高端的一站式服务，让客户从我们这里感受到不一样的服务，而我们从客户身上获取的回报是综合性的回报。

　　私人银行除要为客户打理资产让客户做到资产保值外，还需要在客户的心中树立真正高端形象，通过软性增值服务，留住高端客户。

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