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外资行理财师流动秘密：完不成指标三个月走人
中资行一般“不需要理财师一味去拉存款和销售产品。而且，这样更容易规范产品销售行为”
理财周报记者 秦丽萍 时晔/文
“我们的流动性不高，比较稳定。”
“客户经理经常跳槽，找不到人。”
这两种截然不同的答案，分别指向中资银行和外资银行的理财师队伍。外资银行理财队伍比中资银行流动性高，已成为业内一个公开的秘密。
为什么外资银行理财经理跳得如此频繁？理财周报记者多方访问业内人士和猎头公司后发现，这其中一个最重要的原因，就是外资银行的考核严酷，业绩压力太大。而中资银行由于理财师的稀缺性，生存环境相对较优越。
中资行追求资产管理规模
招商银行零售业务部总经理刘建军对本报记者表示：“我们理财队伍的流动性非常低，大概只有百分之一二，不会超过3%。”
招行内部人士向记者透露，这主要是与招行的业绩考核和管理制度有关。“有些银行是以产品销售等指标为中心来考核理财师的。但招行是以客户为中心，我们最主要的是衡量理财师管理客户的数量和管理客户的总资产量，而产品销售只是其中一个很小的考核指标。以贵宾理财的理财师为例，要求是一个理财师一年管理的高端客户(日均资产余额50万元以上)数量在200个以上。而管理的客户总资产量也只是理财师评级时作参考。管理客户总资产量越多，评价当然就高。”
据上述人士介绍，对于业绩不好的理财师，不会出现炒人的情况，多数情况是安排到适合此人的其他岗位上去。“我们还缺理财师呢，怎么会动不动就炒？现在理财师队伍很缺人。”
中国银行某理财主管告诉理财周报记者：“我们的理财师没有单独体系的考核指标，是放在整个机构(分支行)考核中的。对理财师来说，业绩主要看每年管理的客户总资产。这种考核标准是今年实行的，以往主要是看他销售产品的量和客户存款量。”
该人士表示，中行没有要求理财师管理的客户总资产最低下限是多少，但理财师的压力还是很大的。因为其表现要计入机构业绩中，会影响到柜台、后台等同事的收入水平。因为分支行个人业务的一个重要组成部分就是产品销售、存款量，而这主要由理财师来拉动。“如果理财团队做不好业绩，其他同事的收入会被拖累。”
因为中行没有设管理客户总资产下限，也改变了以往以销售产品和拉动存款为主的考核标准，所以缓解了不少银行与客户的利益冲突，因此中行“理财师的流动性不大，比较稳定。有流动也是内部调整到其他岗位”。
中行和招行的考核标准存在根本上的一致性。“这种考核标准对客户来说是好的，理财师不需要一味去拉存款和销售产品。而且，这样更容易规范产品销售行为，如果以销售产品为考核主要指标，很可能发生过度销售。”上述人士说道。
四大行流动性略高
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