近距离接触理财师：最基本的工作是聊天(2)

　　对于理财，很多人认为就是如何“钱生钱”，魏芳却不这样认为。她说，理财是一个综合的概念，它是指从家庭的实际财务状况出发，利用货币的时间价值和金融理财工具，合理调剂人生资金余缺，从容应对和解决家庭中的重大事项，确保生活质量稳定或稳步提高。所以，“我们不会为推销产品而去做理财。”魏芳说，在具体的业务操作中，决不会一旦有了新产品，就在客户进门之后，努力地把这些产品推销给他。一般来说，很多客户比较注重投资回报率、资产流动性，但容易忽略风险，这就需要我们在风险这一块给予客户充分的提醒和解释。

　　为客户“量体裁衣”

　　“很多客户做商业、实业非常成功，对个人财富打理也有很强的自信。对于由‘外人’来提供规划建议有一定的排斥，客户从第一次到完全接受，通常要经过排斥、犹豫、试验再到完全认可。我有个客户始终认为买基金还不如自己炒股。2007年3月，在我的建议下投资了部分基金，结果到9月‘算账’，基金获利近100%，而他自己操作的股票账户出现亏损。理财业务需要‘量体裁衣’”，魏芳说，不同的客户由于财富经历不同，对风险的理解和承受能力也不相同。这就需要我们一方面注重对客户风险观念的教育，让他们觉得投资是有回报也是会有风险的；另一方面，我们也要根据不同客户的需求在全国范围内建行的合作伙伴中寻找适合他们的产品。

　　魏芳说，现在经常有信任我们的客户提出把自己财富全权委托给我们打理，但由于国内相关法律法规的暂时缺失，我们无法做到这一点。其实在国外，私人银行的业务范围相当广泛：从帮助客户管理庞大的家族资产，到提供避税建议、参谋遗产、遗赠问题，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。得标之后，财务顾问还会帮客户用古董作抵押向银行贷款，再用借款投资生利等等。

　　目前，国内银行业尚处于分业经营的状态，因此银行能提供的产品比较有限，不过，眼下这种局面正在改善。魏芳所在财富管理中心与包括中金公司、中信信托、中国平安等国内知名金融机构有了合作关系，理财领域涉及证券、基金、保险、房地产、信托、艺术品投资鉴赏、税务筹划等方面。

　　这些在银行柜台上无法购买的产品给客户带来的收益远远超过了他们的想象。“2007年4月我们给客户推荐的‘财富3号1期’，一款股权投资产品，截止到2007年9月，其年化收益率达到了465%，该产品是每个季度公布收益，估计2008年1月公布的收益也会让客户满意。”不过高收益也带来投资高门槛，魏芳说，当初起点只要50万，如今门槛已经提高到500万了。而以前银行提供的“汇得盈、利得盈”等理财产品，已经成为一种大众化的理财工具。

　　“理财师应该成为财务管家。”魏芳说，“就像我们的宣传手册上，我们更希望客户能够称呼我们另一个亲切的名字——私人理财师。”(记者 董天刚)