PK高端市场 中外资竞逐私人银行服务

　　本报记者 袁京力

　　外资法人银行在中国的落地和中资银行的重视，让以富人理财的私人银行业务在国内开始开花结果

　　深棕色的红木家具，乳白色或者黑色的沙发，配上一台笔记本电脑，再在墙上挂上一幅艺术大师的作品或者肖像，这就是私人银行理财贵宾室的典型居室布局，古典高雅的风格与私人银行所服务的“有钱人”的奢华形成完美的搭配。

　　只不过有资格走入这样豪华贵宾室的人少之又少，无论是在中资银行，还是在外资银行，其私人银行业务均面对的是资产数百万家当的富人阶层。

　　这些富人成为银行的客户之后，私人银行将会为其提供“一对一”的投资、资产管理和教育等一揽子针对性的理财服务。

　　特别是随着外资银行法人银行落地和中资银行对私人银行业务的重视，中国的富裕阶层将发现，他们所能享受到的贵宾服务空间将更宽广。

　　“未来中国的私人银行将以资产管理为主，为这些高端客户提供资产管理、遗产继承、税收安排等多元化的理财服务。”荷兰银行中国私人银行投资产品中国区主管、董事蒋纪康向《财经时报》描述了私人银行发展方向。

　　在私人银行业务服务了十多年的蒋纪康，除了为荷兰银行开发私人银行产品外，还在为内地已经开展了私人银行的中资银行提供产品服务。

　　争夺盛宴

　　一场争夺富人阶层客户资源的战争正在国内悄然打响。

　　美林公司与凯捷咨询公司2006年联合发表的一篇报告估测，中国内地约有32万名净资产至少100万美元的超级富豪，仅次于日本，位居亚太地区第二位，并且每年都以20%至30%的速度递增，而净资产在3000万美元以上的超富裕个人估计有4540名。

　　这些人群主要集中在北京、上海、深圳及东南沿海城市。

　　如果这些富人能成为商业银行私人银行业务部的客户，其价值将难以估量。

　　据了解，私人银行业务为商业银行提供的利润大约是普通客户的10倍，在美国商业银行35%的利润是由私人银行业务贡献的。

　　鉴于此，中、外资银行自然不敢怠慢中国本土的富豪，加快了开展私人银行业务的步伐。

　　首先捷足先登的是外资银行。

　　早在2005年9月，美国国际集团(AIG)旗下瑞士友邦银行成为了首家在中国获得私人银行服务的外资银行，特别是在外资法人银行相继获批后，外资银行在中国开展私人银行业务的心情更为紧迫。

　　《财经时报》了解到，目前荷兰银行、渣打银行、德意志银行等均在中国内地开展了私人银行业务。

　　“外资银行最大的优势在于全球视野和国际化的服务，毕竟我们在国外经营私人银行业务已有近百年的经验。”德意志银行私人和工商企业银行部私人银行部总监黑玉琪坦言。

　　被外资银行抢占先机后，中资银行自然不敢落后。

　　中国银行(601988)成为了首家吃螃蟹的中资银行。今年3月，中国银行在原来私人银行业务的基础上成立了独立的私人银行。

　　这只是一个开始。据了解，目前建设银行的财富管理中心、招商银行的私人业务中心等均是针对高端客户的理财中心。

　　制定理财方案

　　目前，制定个性化的理财方案是私人银行提供的最常见的服务。

　　走进私人银行理财办公室，客户经理会“一对一”的服务，而且还度身制定理财方案，在某些银行享受这种服务的同时也需要支付不菲的费用。

　　律师或心理医生为你“量身订制”一份咨询报告，收费若干元，已不是新鲜事，但如果让投资者掏钱买理财方案，有多少人会接受？

　　近日，《财经时报》就这种出现在湖北、安徽、福建等地建行的新型银行理财模式采访了部分个人投资者，被采访人不约而同地表示，短时间不会接受这样的收费服务。

　　一直以来，银行的理财方案是免费产品，银行只做方案，不管收益，但不久前建设银行在一些省份的财富中心推出新招，为300万元以上客户提供量身定制的理财方案，2000元一份，银行不仅提供相应产品，还帮助实现收益。

　　建行的相关负责人称，收费方案只针对资产300万元以上的高端客户投资理财出谋划策，对于一些更高端的客户，比如1000万元以上的，银行甚至会为其量身定制产品。

　　事实上，理财方案收费在国内尚属首次，可在国际上却是惯例。花旗银行前亚太区总裁夏保罗就说过，国外银行三个领域最赚钱。一是发信用卡；二是做旅行支票；三就是卖理财方案。

　　而且，这种方案非常具有针对性。“一般而言，会考虑到风险偏好、投资期限、投资品种来开发适合个人的理财方案。”蒋纪康坦言。

　　据介绍，在一些外资银行的数据库里，针对不同情况的理财方案可以达到上万种。

　　除了收取相关的费用，私人银行还存在月均存款超过一定数额的概念，这在外资银行的私人银行中是比较普遍的。

　　目前，多数银行号称的私人银行所服务的对象是100万美元。

　　但在刚起步的中国，一些银行的门槛也有所降低。

　　“这是起步阶段的特征。”蒋纪康表示。据他介绍，照香港的经验，刚开始各家银行在香港推出的只是100万以上，在客户接受后的两三年，门槛则提高到了300万美元以上。

　　渐次多元化

　　卖理财方案远不是私人银行的全部，未来多元化的服务将是中、外资银行最大的主攻方向。

　　多元化首先体现在投资产品上。据蒋纪康介绍，从产品线来看，可以涉及基金、银行和保险类产品；从投资品种上来看，可以涉及股票、房地产和债券等；从市场来看，可以是国内市场，也可以是国际市场。

　　这类似于国内其他第三方委托理财机构，在这个理财会客室里，客户经理会为提供涵盖银行、证券、保险、基金等多个方面。

　　多元化还将延伸到更广泛的领域。从境外私人银行的业务来看，其所能开展的业务范围相当广，涵盖了规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等。

　　“除投资外，理财还有现金管理、债务管理、保险规划、税收规划、人生事件等多个方面的规划。对客户来说，不能一味追求回报率，从长远来看，资产配置决策是决定投资组合回报的前提。”黑玉琪强调。

　　不过，这还是一个渐次的过程。“从目前的法律来看，目前尚无法做到这些方面，但不排除这将成为未来的发展方向。”蒋纪康介绍说。

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