电话投车险像电视购物一样简单

　　本报记者 高和平 北京报道

　　日前，中国平安电话车险专属产品获得了中国保监会批准，至此，平静的车险市场在电话销售渠道上展开了新一轮的抢夺。只通过电话渠道进行车险专卖销售，这种方法看起来沿袭了电视购物的风格，简单、方便。

　　平安财险副总经理孙建平介绍，平安的电话车险专属产品省去了中间环节，把保险公司支付给中间人或中间机构的佣金直接让利给车主，使车主在体验便捷投保的同时更享受到比其他渠道更低的价格。

　　根据保监会的规定，保险公司销售的电话车险专属产品，可以实行特别费率。即车主通过电话投保车险，不但能享受到低于其他渠道10%至15%的车险投保费率，还可以根据车主本身的情况再享受最高7折的费率折扣。也就是说，在购买车险的各种正规渠道中，价格是电话车险专属产品的最大优势。

　　平安客服人员介绍，一辆车的总价如果在10万元左右，投保平安电话车险专属产品的保费，一般会比通过保险代理人等传统渠道少千元左右。

　　比如一辆车的“全险”原价若为5000元，通过4S店、保险公司营业厅或保险代理人购买，最低价格为3500元，而电话投保的最低价格为3250元。

　　目前，国内财产保险公司主要通过代理人、经纪人或者汽车经销商、电话等形式销售车险产品。看到电话车险优势的并非

平安保险一家，据了解，在平安保险之后，占据车险市场“半壁江山”的人保以及太平洋保险也都对销售电话车险专属产品兴趣盎然，计划向保监会递交销售电话车险专属产品的申请。

　　中国保监会财产险监管部产品处江涛处长表示，电话销售是保险公司直销业务的创新，是产品创新、渠道创新、管理创新和服务创新的集中体现。

　　针对保险公司开发和经营电话车险专属产品，保监会此前专门制定了相关的管理规定，提出了严格的监管要求。除了平安已经获批销售电话车险专属产品外，另有一些保险公司正在抓紧开展相关准备工作。

　　市场现状

　　逼抢传统车险10%份额

　　平安财险副总经理孙建平介绍，目前在北京、上海等大城市，车主通过打电话购买车险的比例已占平安车险总量的10%以上。

　　尽管电话销售车险，无论是保单条款还是保障范围和保险责任，都与车主通过其他渠道购买的车险基本一样，但大多数消费者仍不太认同。天平

汽车保险北京分公司营销总监高海军表示，保监会日前公布的数据显示，目前，通过代理公司、经纪公司、汽车经销商等传统渠道销售的车险占84%左右。

　　虽然电话营销业务有很大的成本优势，但中国保险市场的现状以及车主的消费习惯，导致消费者不太认同电话销售。高海军表示，部分消费者反映保险公司的电话销售行为，有时让客户觉得是一种骚扰。

　　目前我国电话车险市场的发展比较慢，中国大部分车主购买车险产品时，更倾向于选择代理人或者通过汽车经销商。“买东西看产品、买服务看品牌”，这种看得见、摸得着的销售方式，更让消费者放心。因此，尽管电话销售车险产品省心、便捷，但一直没有被消费者大规模认可，发展成为主流模式。对于保险公司来说，除了要改变客户的行为习惯，保险公司自身建立电话销售流程服务体系也需要用时间来培养。

　　电话车险在美国、英国、韩国等发达国家已成主流，在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险。

　　在中国，通过电话销售车险已有几年的发展历程，2004年即开始尝试。但在平安推出电话车险专属产品之前，保险公司一直使用和其他渠道一样的车险产品，价格上差别也不是很大。

　　目标客户

　　锁定中青年消费群体

　　对于保险公司来说，通过电话销售车险产品，由于省掉了中间环节，保险公司在成本上降低了8%左右。

　　平安财险副总经理孙建平介绍，电话车险的目标客户是私家车车主。一般来说，年轻人对网络销售和电话销售的认可度比较高。电话车险的主要客户将以25岁以上的中青年人为主。据其透露，平安电话车险专属产品的目标，是在中国汽车销售快速增长的情况下，通过电话车险专属产品发力车险市场，力争能够占据整个车险市场10%左右的份额。

　　名 词

　　电话营销业务

　　电话营销业务是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。

　　电话车险专属产品

　　电话车险专属产品是电话营销车险的专用产品，财险公司只能通过电话车险渠道专卖。

　　异 同

　　电话销售PK传统渠道

　　NO.1 价格相差15%

　　电话车险专属产品省去了中间环节，把保险公司支付给中间人或中间机构的佣金直接让利给车主，降低了保险公司的经营成本。据了解，保险公司通过传统渠道销售的成本一般在15%左右，其中包括8%的中介手续费以及经营成本。

　　以一辆2006年购买的

新车为例，投保车损险、商业三者险、盗抢险、玻璃单独破碎险等四大主险，在不计免赔的情况下，同样是打7折，传统渠道最低需要缴纳3040.64元；而通过电话销售2585.83元就能拿下，两者相差15%。

　　NO.2 3分钟内提供报价

　　电话投保车险较为方便、服务无差异、消费者省心。车主不用再去填写“海量”的资料，可以省去很多中间环节。此外，电话车险在服务、便捷和保险责任不变的情况下，给车主优惠。对于不太了解保险的车主来说，还能提升车险价格的透明度和可信度。平安保险就电话车险专属产品称，车主投保电话车险产品可以在3分钟内提供电话报价，价格比其他渠道实惠，客户数据全程保密。