怎样打动老板们的心

　　文/本刊记者 王豪

　　“老板”是高端客户的代称，他们怀揣重金，影响力巨大，是各大金融机构的重点攻克对象，也是理财师们不敢怠慢的贵客。怎样才能取得这些“老板们”的信任，让他们义无反顾地成为你的忠实客户呢？有过多年实践经验的中国建设银行北京分行财富管理中心的王汝成先生，自有一番心得。

　　“老板们”也有级别

　　什么样的人是高端客户？中国建设银行定义的标准是，金融资产必须在300万元以上的，才能称为老板级的高端客户。金融资产包括存款，还包括购买的基金、保险等产品。根据资金量的大小、对金融市场的认识、风险偏好和对自己圈子的影响，王汝成先生把高端客户分为4个类别，并分别总结了其投资特点。

　　第一级：保守至上 追求安全

　　一般来说，高端客户中，不排除部分一夜暴富的人，比如通过继承或其他途径，意外地获得了大笔资产。作为高端客户中比较特殊的群体，一方面，他们的人生特点和发展轨迹已经成型，更关注目前的个人生活；另一方面，他们自己创造财富能力不强，对金融市场了解也不深，会更多地考虑资产安全，很少会去做冒险性的积极投资。

　　这部分高端客户更关注低风险产品，如存款、国债、人民币

　　第二级：保值为主 兼顾流动

　　这类老板风险承受能力稍高，比如部分私营企业主、企业中层管理人员等，他们的资金积累到一定程度后，对金融市场发生兴趣，希望通过投资理财，获得稳健的收益，以抵御通货膨胀。对这部分客户来说，事业在不断运转，无暇过多地关注金融市场和管理闲置资金，他们希望在确保资金安全的前提下，还要有一定的流动性，投资收益率只要比银行存款利率高一点就满意了。

　　这部分高端客户除了存款、国债，会选择一些中低风险的

　　第三级：博取收益 甘冒风险

　　这个层级的高端客户，即所谓“既有钱，又有闲”的人，主要是事业发展成熟的企业家家，特别是其夫人。一般资金量较大，也有时间打理闲置资金。这部分高端客户在发展事业的过程中认识到，企业经营有一定的经济周期(垄断性行业除外)，虽然在市场好的时候能有高额回报，但在经济衰退时会面临较大风险。为了对冲风险，他们很愿意去到金融市场做投资，希望能获得一定收益，作为企业的补充。

　　这部分客户有一定的风险意识，也能够承受一些风险，更愿意投入相对高收益高风险的领域，比如自己炒股或投资私募基金等。

　　第四级：随心所欲 分为两极

　　该类等级的客户，其事业已经做到一定规模，财富积累比较可观，比如有几亿元或者几十亿元。这部分客户在投资理财过程中体现出明显的两极性：一种是通过承担很大的风险获得极高的收益，可能会拿出一两千万元或者三四千万元——甚至来成立自己的团队，去做纯高风险的金融投资，如股票或期货、股权投资等；还有一种对通过金融市场赚钱兴趣不大，可能更多地会考虑资产转移或慈善事业等。

　　攻克“老板们”并不难

　　根据客户类型的不同，对理财师的素质要求也是不一样的。在王汝成看来，服务于高端客户的理财师必须要注意以下两个方面的问题。

　　专业素质因人异

　　服务于高端客户的理财师应具备非常强的专业素质，“你一开口，谈到某些具体的东西，人家就能听出来，你到底行不行。”王汝成认为，有的理财师或许在某一方面特别强，但最好是每个领域都有了解，这样才能更好地为客户服务。

　　具体来说，对上述第一类客户，理财师的专业知识是一方面，除此之外还应具备一定的沟通能力，注意派发礼品、邀请其参加活动等，理财师的个人魅力或者沟通能力起着很重要的作用。而到了第三级和第四级，专业素质就显得非常重要了。理财师在提供服务时，绝对不能局限于所工作的银行、保险层级上，而必须对整个金融市场的特点、趋势、产品等都有了解。比如说，有的客户要求作股权投资，这时理财师就要为他寻找项目，分析其中的问题，进行后期监督管理等，“如果双方根本对不上话，那就没法合作了。”

　　阅历支撑服务

　　除了金融专业知识，理财师还需要有足够的阅历。所谓阅历，是指两个方面：一是人际关系方面，须知高端客户中有企业家、艺术家、甚至科学家，理财师要学会跟他们打交道，只有在实践中不断积累；二是要熟悉行业运营，有足够的背景资源。比如股权投资，理财师必须懂得企业运营，而不是停留在概念上，也许只有亲身经历过、见识过，才能更好为客户提供切实的服务。此外，理财师需要有一个很好的金融平台和人脉关系，比如银行的理财师，甚至需要证券、信托、保险等机构的帮助，以找到最适合客户的投资产品和方向。

　　“做一个理财师很难，做一个高端客户的理财师更难。在我看来，理财师们无疑应该按照为高端客户服务的标准要求自己、发展自己，但未必一定要做高端客户的理财师。事实上，庞大的中端客户群体才是各大金融机构的战略主体，而对理财师的考核，目前也主要是依据其管理的资金量，还谈不上按照客户的类别划定等级。”王汝成意味深长地说。