理财因人而宜

　　傅烨珉

　　首先“声明”，本文题意，非指那已被重复无数次的箴言———“每个人的资产情况及风险承受能力不一。投资理财须因人而宜，切忌跟风。”好，以下进入正题。

　　近几年，国内金融机构日渐重视理财业务。无论银行、保险，还是证券、信托，皆在各自领域构筑理财“阵地”，个个都想帮助百姓通过科学理财实现资产保值、增值。顺带着，机构自己也能从理财市场“蛋糕”中分得一口。

　　就拿跟百姓关系最密切的银行来说，这些年更是注重个人理财业务拓展。除了推出品种繁多的理财产品外，不少银行都在国内各大城市设立理财中心，誓将理财大业经营到底。但话说回来，有了理财产品，建了理财中心，就一定能把理财业务做到家吗？或许未必。

　　一位在股份制银行工作的朋友，曾告诉我这样一则“笑话”：有位客户到该行

理财中心咨询业务，理财人员热情地建议不妨做份理财规划。恰巧那位客户也觉得，现在常听人说只有科学的规划才是理财的“最高境界”，因此表示赞同。随后，理财人员对他的资料进行整理分析，制作出一份详细的报告。但一周后，当客户拿到十几页的计划书，翻了两页就搁到一边说：“报告太长太复杂，看不懂。你们有哪些好产品直接告诉我吧，”弄得旁人哭笑不得。

　　朋友在说此事时，总忍不住笑，因为那位理财人员是他的哥们，至今感叹白费力气，对牛弹琴，他闻之便嗤笑不已(当然是善意的)。不过，听了这事，我倒有点想法。

　　无疑，不论是为更好地服务百姓，还是为了与外资银行“抗衡”，国内银行通过创新

理财产品、加强理财宣传、设立理财中心等途径，力求进一步发展理财业务，都值得肯定。但期间，难免有瑕疵需要修正。正如朋友说的“笑话”，实际就说明：如何才能“吃准”不同客户的不同特点，有针对性地采用不同的理财方式与之拉近距离，乃是摆在理财工作者面前的一道课题。

　　我们说，这世上没有两个完全相同的人。同理，金融消费者在投资倾向、金融知识掌握程度、对理财产品的操作能力等方面，也必定存在差异。有些客户文化层次较高，为之服务轻松省力，而有些客户则较缺乏金融知识，常人云亦云或只认准实际产品。怎么办？这就要求理财工作者在先期了解客户投资倾向的基础上，对他们进行分类。随后再针对其要求，采用相应的理财方式来服务。

　　譬如，对缺乏金融知识的客户，理财工作者不妨在与之交流的过程中，尽量少用金融术语，而是通过聊天来了解其需求，用通俗的语言把理财建议传达给对方，引起他们的理财兴趣。至于文化层次相对较高的客户，就可锁定目标群，通过重点营销来开拓。

　　总之，“理财因人而宜”。这不仅适合理财者个人，对“

为人民服务”的理财工作者来说同样适用。因为，在开拓理财业务的过程中，照搬“样板”不一定每次都能做好。只有为他人(也是为自己)找到一件合适的“衣服”，才能真正有利于提高代客理财水平。