王汝成：高端客户投资渠道分析

　　新浪财经讯 2007年6月16日，学习型中国-投资理财论坛在北京友谊饭店召开，本次论坛的主题是“普及国际化投资理念、引领中国家庭理财潮”。新浪财经全程直播了本次论坛的盛况。以下为中国建设银行北京市分行财富管理中心个人客户经理、金融理财师，建行“十大杰出青年”、全国五一金融劳动奖章获得者王汝成演讲实录：

　　我们做的是资产量在300万以上的个人客户的投资理财，包括规划、决策、分析等等，因为今天时间非常短。

　　我讲的主要是高端客户投资渠道，因为我们就是跟高端客户打交道的，内容差不多是五各方面：高端客户的经营

理财特点，高官客户经营理财的要点。我们看了很多高端客户。我们看到这些高端客户有很明确的一些特点跟大家分享一下，首先这些高端客户的资产量很大。但毕竟没有金融知识，这些高端客户往往忽视的自己基金的作用，也忽视了金融市场的作用，因为我们这些客户背后都是有企业的，尤其是以民营企业为主。我看昨天的几家银行业在讲买车、买房等都有一些生活的理财目标，今天我看到的是百万资产的家庭来，可能你们的生活都解决了，这些高端客户关注的产业的传承与处置。同时，高客户关注绝对收益，比如说他愿意去找私募，公募基金做的少，或者说他直接去金融市场，绝对是收益的。还有一个是盲目性大，过于保守或过于激进。这都不是一个很好的选择。最后一个是忽视实业发展周期、忽视复利的作用。在这个时候，金融市场发生很大的作用，同时很多的高端客户会发生复利的作用。最后一个是缺少长期的规划。

　　我们说到理财是给高端客户理财，真正的三要素是什么？复利收益率、时间、投资与投资金的比例分配。在我们这里面我们看没有绝对的风险高和风险低，我们在做分配的时候主要是把长期投资的比例和你短期投机的资金比例搭配好，在国外，尤其是美国，说到投机，它不是一个完全的贬义词。投机就是投入机会，寻找机会。比如说昨天会有说把债券和股票永远是4、6、3、7，按照你风险不同程度来分配，实际上举一个例子，市场从2001年跌到2005年的时候，在这个过程中，你首先看到一大批企业，在这个过程中还在不断的上涨，同时，你会看到在2005年中期和2006年的时候，股票跌的也差不多了。逐渐在往上抬升的过程中，你的风险不确定性是非常小的，我们对于股票市场不是一个高风险的市场，而且一个中低风险的市场。债券从中期之后是一个大牛市。但是，在2007年3月份之后，因为我们进入一个连续加息的过程，在这个过程中反而你投资债券或者是你做一些中长期的债，甚至做一些债券基金，在这个时候，是因为从2003年、2004年、2005年都不同的。在这个时候我们提出的观点就是在2006、2007年是轻债市重股市。

　　我们看到对于大客户理财，包括普通人面对的问题很多，主要是这几方面，通货膨胀、名目繁多的税费、疾病、意外事件的支出、有限的收入能力。你把时间你的年均收入再加上你的增长率，你就可以算出来你能够挣多少钱。你的消费是无限的，利润是有限的。

　　面对这么多问题的时候，最重要的首先要解决通货膨胀，它的再生中长期对你的影响是非常大的，你可能现在没有发现。复利就是利上加利，复利到底有什么作用呢？我们会看到复利和单利的区别，随着你的复利、收益率的提高，你最终的结果差距是异常之大的。如果是投资10万，你在不同的复利收益率之下，经过不同的时候，最后的结果是大不一样的。我们在投资理财要关注，你不要光看这张表好，就是说你投资一定会成功，这不是的。有一个很重要的因素就是那20%你能不能获得。据我所知世界上只有一个人——巴菲特。你是肯定做不到的，所以千万不要被这种公式迷惑了，所以在投资理财里面，我们说到为什么要做搭配，为什么要做组合。你获得一个5%持续，如果年年都能够获得5%，然后在往10%的基础上增长的话，你最后的效果是长不同的，如果说你年年要增长20%，如果说你在这个市场上投资股票包括基金也是这样的，你这一两次获得了很高的收益率，只要你把投资的次数、决策的次数增加的话，你最终的结果是收益率向市场平均收益率回归，如果说你是特别差，你做得非常之差，收益率很低，你只是要求持续投，你后面肯定也像市场平均收益率回归，你是往上回归，所以说你看到为什么会有指数基金存在，对你未来的帮助是非常大的，或者说你会看到很多投资人在2001年的时候亏了，只要那个股票没有退市，后面的就都回去了。

　　刚才给大家看到的会说5%和15%能不能获得，能不能用到复利在生活中起作用。根据你的风险承担能力加不同的比例上去，我可以把储蓄的水平逐渐提高，也就是1、2个点，在这里面说明你在市场上完全可以找到这些产品来做，如果你是中长期做下去的话，那你自己看，收益率提高并不多，但是如果你能够坚持，最后你这50万元本金的差异是非常之大的。你作为一个中等客户或者说是一个中小客户你只要能够坚持，不要进入太高的风险投资的话，你坚持最终的结果来说是非常不错的，现在市场上的产品会非常非常的丰富，大家会看到有多少，各个金融机构都会给你提供这些产品，那么你怎么看待这些银行呢？

　　这半年推出的产品就有将近40个，种类非常丰富，从股权投资到跟股权市场挂钩，跟境外市场挂钩的，还有做固定收益产品的数量也非常多。这一类产品的好处为什么要关注呢？就是在这一个产品模式之下，任何的投资标准都能够放进来，关键时你如何去选择这些投资标底。

　　接下来就是开放基金和封闭基金，只要经济部分不彻底崩溃，你会发现三四年有一个风险的下跌，但中长期是没有任何问题的。问题是你的控制比例，你别在市场暴跌的时候还持仓，那就是问题了。你拿20%投机全亏损了对你无损。另外就是信托产品，实际上这两年我们一直在说，但实际上对我们的一些定管客户来说，信托的模式还非常有用。

　　对于高端客户来说，投资有很多的要点，首先就是要充分利用你的资优势。信托产品部能够保收益的，实际上我们说到选择产品要看标底是什么，这种产品不太可能亏本。机构差不多是3%的标准，10%是要注意1个亿产生的标准，因为成本已经付出了，这200万给它，对它来说就是20%，非常的安全，同时因为加了杠杆，收益率就一下子提高了，有一些是可以做的，有一些风层的可以做，但大家注意的是如果你有钱一定要把资金充分的利用起来，如果你是一小资金进去，只是要求通过银行去做产品，你就想吧，银行为什么要给你做，一方面是帮你跨越这个门槛，银行把信托产品包装成人民币产品，跳跃过这个门槛。如果你进来了，你就要跟银行分成，比如说我们做一些跟市场直接挂钩的产品，类基金产品，就像基金相似。如果你是一个小户，没有多少钱，包括家里的资金，我的门槛是多少呢？在没有加印花税的时候我的成本就应该在1%左右，你就想想如果你是千分之一和千分之八相比…同时你能够进入更多的门槛。

　　第二个大户要注意的是尽量选择委托代理，避免亲自操作。你自己做股票危险非常大，作为你来说，1000多支股票非常短，你买的是什么你买的是企业，买的是企业的盈利，买的是经济的发展，你只有买到好企业才能够赚钱，不管是价格高价格低，如果低于价值的话也会向价格回归，中长期你必然赚钱，这就是说股市不是一个零和游戏，因为它直接产生收益。但是100多支股票你怎么选，你只能瞎蒙。几乎都会涨，你自己做可能不会。你最好去做代理，很多人说我很牛，我可以做老大的，可以做巴菲特。千万不要轻信我有一个股票软件就可以做龙头老大，你毕竟不是这个行业的人，你不知道这个行业的内部，我不可能知道他的理财问题，所有的交易都有一个问题。

　　第三就是客户要全面看待

理财产品及金融机构。大家会说外资机构有很多的产品，我们不否认，但是对于内资银行来说，跟他占的是一个平台，比如说总行的部，他有一批人是做什么的，全部都是境外的同行，包括汇丰、花旗，每天提供这些投资的产品结构，拿过来干什么，拿过来让你挑，我们挑到的东西跟境外的银行是完全不一样的，我们只能够选短期，把这个结构打成短期，为什么呢？因为中长期你卖的出去吗？卖不出去。我只是拿未来1到2年的利息。前两年在上还有很多客户投资一个外资银行，那个产品本身是很期权的。对于卖方来说，你的风险就是期权费，对于卖方来说你挣的就是这个期权费。期权达成了有高收益，期权达不成保本金。你客户卖一个期权给银行，银行可以选择行权或者是不行权，你只能够选择被动的接受，你获得了比较高的一个期权费，你会看到从2002年到现在，除了这两个月在反弹，整个趋势是下跌的，一直在贬值。

　　第四就是长期投资，适当投资。说到大家需要注意的是什么？在整个上涨指数在变化的时候，如果你是一个做指数投资的人你就不会亏，你只是在赚，你到现在绝对赚，同时你看待市场为什么说到中长期投资呢？只是基本面没有问题。到现在，他就投入了400万左右，现在，他有5400多万，你现在把这个分析软件打开，你就看到万科是第三大的流程股股东，但18年之后，应该是在10个亿以上，他18年的时间增长了160倍，万科是一个很生动的例子，如果你拿好这个股票，你永远不会亏，什么时候买都会赚。如果你想看的话会告诉你，你作为一个中小客户应该怎么样去投资股票。

　　你看到这些，你不了解、不喜欢的股票，到现在他还没有回来，这是我昨天晚上给大家弄的图，而且跌幅非常大，我不是说这个企业不好，你就会看到跟之前最大的差异，如果你是在2001年左右买的高点，别人就在不断的创新，就像30号一直跌到6月5号一直都在下跌。

　　今天我就说到这儿了！谢谢大家！