宗学哲：奔四理财师

　　编者按：

　　资本市场并不都是“大鳄”，“朝闻田舍郎、暮登天子堂”的毕竟属于极少数，更多人籍籍无名或默默无闻，但他们是组成这个市场的基本力量，市场的神经也牵动着他们的喜怒哀乐。本版新开辟栏目“众生相”，和大家共同体会资本市场普通人的酸甜苦辣。

　　记者 马朝阳

　　理财师是个新行当，到银行找个家庭个人理财顾问，年轻面孔居多，不少人还是一脸稚气。

　　宗学哲生于60年代，像他这样“奔四”的理财师并不多。

　　去年，宗学哲从工作了十年的山东工商银行跳槽的时候，年龄已经成了一个劣势。但宗学哲的一个“冠军”头衔帮他顺利实现了想“出去闯一闯”的心愿。

　　2004年，由多家媒体主办的“首届全国家庭理财方案大赛”中，宗学哲所作的“告别‘丁克家庭’的理财需求”获得了冠军。当他应聘新成立的浙商银行时发现，对他进行面试的考官好几位组织并参与了那次大赛，对于他和他的设计方案耳熟能详。这一点帮助他顺利加入了这家全国第12家股份制商业银行。

　　宗学哲发现，他面对的客户有了很大改变。

　　在山东的时候，家庭理财作为一个新生事物刚刚出现，虽说山东的GDP增长在全国名列前茅，但是老百姓的理财意识却比较保守。宗学哲说，他的客户仍然认准存银行和买国债，他屡屡向客户推荐货币基金，但应者寥寥。

　　但浙江人不同。初到浙商银行上班，宗学哲正赶上银行推出一款人民币

理财产品。他以为肯定还是像以前一样口干舌燥地介绍和推荐，谁知，一个看似普通的老太太，就和他聊起了“某某货币基金最近的年收益是多少”、“你们是计单利还是复利”这样的专业话题。

　　但宗学哲的业务并不轻松。因为浙江人的精明也是超乎他的想像。“如果一个人想买理财产品，他可能会沿着银行云集的庆春路，从这边走到那边，如果方案的收益不行，你就是再说得天花乱坠也没用。”

　　但业务量明显增加了。除了接听很多问询电话、简单业务咨询外，宗学哲平均每天为客户做的理财方案就达到四五个。“在这里一天的工作量就赶得上以前一个月的工作量。”

　　宗学哲说，成功发展一个客户，需要做长期的铺垫工作。有人当时听了介绍就会买，但大部分还是会经过数次了解、比较，甚至更长时间的观察才能下决心。所以，他和许多客户都成了经常联系的朋友。

　　宗学哲经常接到陌生客户的电话，点名找他。因为他是多家媒体理财版的顾问，有时会设计一些理财方案。“经常就有人拿着钱江晚报什么的来找我。”

　　宗学哲的理财方案受到欢迎，一个原因是他不是作为一个冷冰冰的方案板着面孔来写，而是通过一些人物的故事、或者一种现象来引出主题，有人甚至戏称他写的像“小小说”。比如他为一对收入发生变化的夫妇所做的理财方案中，先是介绍这一对夫妇原来的收入都是三四千元，后来男主人跳槽月薪达到2万元，家庭中两个人的地位和关系发生了变化，对理财也有了新的要求。宗学哲在方案中引用了一个婚姻专家的研究结果：当男方收入比女方高出3500元时，家庭最稳定。他在介绍了相应的理财方案后，还提醒女主人注意自身的调整，以适应新的家庭经济环境。其中既有一个理财师专业的指导，又有男性视野的善意提醒，读来既有用也有趣。宗学哲说，他在做这一个方案的时候，特别想到要通俗易懂，兼顾专业与趣味，能够读下去，别人才能接受。

　　宗学哲受到欢迎的另一个原因，是他经常设计一些针对性很强的理财方案。这一点，年龄和经历帮了他的忙。因为有妻有子，所以他对于家庭可能遇到的种种情况深有体会，设计方案时既理性又能考虑到人性化的一面，这比那些刚从学校毕业的小伙子要有经验得多。比如他的“让私房钱成为家庭的润滑剂和储备库”、“家庭教育理财的五大误区”等等。

　　在自己家里，宗学哲这样理财：“传统银行体系较少。货币基金刚出来的时候买了一些，后来还炒过股，但因为过于牵扯精力，所以转为开放式基金。另外还做一点风险投资，把一部分钱借给一个办企业的亲戚，因为民间借贷的一年期收益高达20%，非常可观。但做到这一点需要眼光，对个人和企业的信用、前景要有明确的判断。总之，不能把钱放在一个篮子里。”

　　他把自己所做的理财方案和一些理财经验集结成册，出了两本书：《变成有钱人并不难》和《家庭理财枕边书》。

　　有一天，一个上海读者按照书上的联系方式找到宗学哲，一个问题接着一个问题，仔细地向宗学哲进行咨询。宗学哲说：“既然能够找上门来，必然是费了好大的劲，他们希望得到最好的服务，所以一定要有耐心。”两个人在电话里聊了很长时间，这位读者煲完这次电话粥，非常满意。

　　客户从宗学哲这里得到了帮助，宗学哲说其实在和客户交流的过程中他也收获颇多。

　　有一个客户，和宗学哲一见如故，没几天就向他推荐了买

股票。因为了解不多，宗学哲将信将疑。结果，第二天起，该股票连拉涨停板。随后几次这位客户所推荐的股票都有上佳表现。宗学哲说，“高手在民间啊，他不是专业

证券人士，但很有心得。”

　　杭州的一对夫妻客户给宗学哲留下了很深的印象。男的做生意，被骗了200万元，无奈之下决定卖房子还钱，他们找到宗学哲咨询转按揭一事。“一般人遇到这种倒霉事，上吊的心都有，至少两口子得打起来。但那两个人不但是一起来的，还是手拉手进来的。女的说，她相信他老公，困难只是暂时的，男的也很自信。这对我触动很大，遇到困难的时候两个人一定不要互相埋怨，理性地共渡难关是最好的选择。”

　　在浙商银行，宗学哲在业务上发挥的空间大了，但他也遇到了新的“难关”：离在山东淄博的家太远了。孩子需要照顾，爱人需要照顾，他也需要家庭的温暖。他解决这一难题的方案是：跳槽到离家较近的青岛商业银行，兼顾两者。他要理财，也要理家。